金融產(chǎn)品營銷的課程

【培訓對象】
銀行低柜理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理等相關營銷人員。

【培訓大綱】
一、銀行產(chǎn)品銀行人員必備的素質
1、專業(yè)：真正的理財顧問與營銷專家的合體
2、心態(tài)：建立在專業(yè)能力基礎上的心態(tài)改變
3、能力：開發(fā)客戶 服務客戶 留住客戶

二、銀行業(yè)金融產(chǎn)品營銷必須掌握的營銷理念
1、什么是專業(yè)營銷
關注細節(jié)
熟練掌握產(chǎn)品知識
訓練有素、程序化、有紀律
2、銀行業(yè)金融產(chǎn)品營銷必須掌握的營銷理念
你營銷的是觀念，而不是產(chǎn)品
人們根據(jù)問題做決策，而不是需求
人們按自己的理由行事，而不是按你的
營銷是一個過程而不是偶然事件

三、銀行業(yè)金融產(chǎn)品的*營銷
1、什么是*營銷？
目標客戶的*化
營銷方法的*化
營銷管理的*化
2、目標客戶的*化定位和鎖定
存量客戶的價值挖掘—服務的提升
什么是服務
加強服務，不僅僅是去做本職工作
客戶轉介紹的運用
客戶轉介紹的基本理念
客戶轉介紹的前提條件
客戶轉介紹的營銷關鍵點
客戶轉介紹的注意事項
3、零售客戶營銷面訪的*方法技能
*有效的面談設定
專業(yè)形象的展示是面談的前提
面談的目的準備：需要了解的客戶資料
面談中的必備殺器：贊美
面談必備的四大話題
專業(yè)性話題 生活性話題 新聞性話題 *性話題
*進行產(chǎn)品的介紹和說明
產(chǎn)品風險等級與客戶類型匹配（不匹配怎么辦？）
產(chǎn)品介紹的三個層次
告知：是告訴客戶原先不知道的事
澄清：針對客戶弄不清的部分向他說明，協(xié)助他排解疑惑
促成：認可該產(chǎn)品或認可你的專業(yè)能力
產(chǎn)品介紹的兩大功能
產(chǎn)品是連接你也客戶溝通投資理念的的橋梁
產(chǎn)品是客戶投資理念落地的工具
如何介紹產(chǎn)品才會更“適當”
提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視
讓客戶了解能獲得哪些改善
讓客戶參與，親身感受
引用第三者的事例，類比
讓客戶聽得懂
讓客戶認同該產(chǎn)品或服務
產(chǎn)品介紹的四大原則
掌握合適的環(huán)境
使用生活化的說明
隨時觀察客戶的反應
適時地激勵客戶購買
客戶的拒絕及拒絕處理技巧
什么是拒絕及拒絕產(chǎn)生的原因
什么是拒絕
拒絕的原因：銷售人員的原因、客戶的原因
客戶拒絕的分類：
真實性拒絕、假性性拒絕、隱性性拒絕
拒絕處理的技巧
isten 細心聆聽
Share 分享感受
Carify 澄清問題
Present 提出方案
Ask for Action 要求行動
拒絕處理技巧的運用案例分析
拒絕處理的話術訓練
銷售促成方法
促成的原則
膽大心細、緊追不舍、方法訓練、暗藏殺機
促成的時機
表情變化、語言變化、關注產(chǎn)品、問題凌亂
促成的方法
時間壓力法、化整為零法、以退為進法
真誠法、痛苦呈現(xiàn)法、例證法、萬能臺階法
促成的話術訓練

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