商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理課程

課程對象：支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程大綱：
引言：大道至簡：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理邏輯
一、取勢：商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢
1、銀行外部環(huán)境的劇變
2、銀行內(nèi)部格局的變遷
3、移動互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)銀行帶來什么？
4、銀行4.0：銀行轉(zhuǎn)型未來方向

二、明道：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營定位與產(chǎn)能空間
1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的基本元素
2、網(wǎng)點(diǎn)定位準(zhǔn)確嗎？！
3、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的五四三三三法則
4、零售業(yè)務(wù)發(fā)展的SWOT分析
5、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能空間模型

三、增效：差異化產(chǎn)能策略
第1步：資源質(zhì)量分析
（1） 客戶結(jié)構(gòu)重心現(xiàn)狀
（2） 特色客群資源
客群名稱／客戶數(shù)量（已有/ 潛在）／產(chǎn)品匹配／產(chǎn)品覆蓋率/場景線索
第2步：銷售轉(zhuǎn)換力分析
（1） 接洽與轉(zhuǎn)換
（2）“員工資源”轉(zhuǎn)換與調(diào)動
（3）網(wǎng)點(diǎn)實(shí)效營銷管理四重奏
（4）巡檢督導(dǎo)：管理狀態(tài)和事件
第3步：外拓能力分析
（1） 宣傳到達(dá)與客戶轉(zhuǎn)化率
（2） 投入資源與外拓策略（專項(xiàng)&長效）
（3） 打造金融生態(tài)圈：臨淵羨魚&結(jié)網(wǎng)撈魚&養(yǎng)魚繁衍
第4步：客戶黏度分析
（1） 客戶體驗(yàn)
（2） 需求關(guān)注
（3） 溝通頻率
（4） 關(guān)系經(jīng)營
第5步：網(wǎng)點(diǎn)分類與差異化產(chǎn)能策略

四、馭心：激發(fā)團(tuán)隊(duì)動能
1、燃性：部屬的自我角色意識
2、“社會腳本”在管理中的運(yùn)用
3、如何做好營銷目標(biāo)管理
3、如何管理部屬中的“龍鳥人”
4、針對不同成熟度員工的四種輔導(dǎo)方法（教練式）
5、理性對待員工去留的“水晶球”法則
6、激勵的原則：黑白分明、賞罰及時(shí)
7、視頻：《康熙王朝》看管理者的激勵藝術(shù)

五、造勢：營銷活動的策劃與實(shí)施
1、營銷活動分類
2、如何抓取和借用社會熱點(diǎn)
3、客戶促銷活動的策劃和實(shí)施
4、客戶活動如何辦出“新意”
5、客戶活動如何轉(zhuǎn)化為營銷戰(zhàn)績

六、合縱：內(nèi)部協(xié)同與聯(lián)動
1、案例：某商業(yè)銀行電子銀行/金鈔營銷協(xié)同前后對比
2、客戶投訴槽點(diǎn)規(guī)避@ 如何看待客戶投訴？
3、討論：工作中的灰色地帶和重影區(qū)域是怎么來的？
4、案例：范蠡販馬的協(xié)同哲學(xué)
5、協(xié)同真理：不協(xié)同是應(yīng)該的，協(xié)同是不應(yīng)該？
6、協(xié)同管理的組織邏輯
7、協(xié)同管理的三個(gè)有效方法
8、諾拉比海灘實(shí)驗(yàn)：巧用“承諾和一致”原理

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