營銷說服培訓

課程背景：
利率市場化的持續(xù)深化影響給銀行帶來了前所未有的高競爭環(huán)境，商業(yè)銀行對于客戶
經(jīng)理的培養(yǎng)力度更是重中之中。高績效指標的達成需要一批具有戰(zhàn)斗力的客戶經(jīng)理沖在
營銷第一線。然而，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理除了需要具備對產(chǎn)品靈活運用的專業(yè)知識，更重要
的是抓住每一個營銷的機會與客戶建立關(guān)系，搜集情報，與客戶建立良好的關(guān)系并尋找
商機。從與客戶的第一次見面開始，讀懂客戶言語和表情中的“潛臺詞”就顯得尤為重要
，課程將營銷心理學、微表情心理學、性格分析結(jié)合銀行客戶經(jīng)理營銷案例進行深入解
析，將有效的提升客戶經(jīng)理營銷技巧，提升客戶經(jīng)理營銷成功機率與客戶關(guān)系管理能力。

課程收益：
1. 學會察言觀色與微表情解讀；
2. 從不同客戶的言行舉止中讀懂客戶的真實意圖和內(nèi)心需求；
3. 學會性格分析，了解自我風格與客戶性格；
4. 加強面對面營銷說服能力與營銷方案呈現(xiàn)技巧；
5. 提升客戶經(jīng)理營銷、談判與客戶關(guān)系管理能力。

培訓對象：銀行對公客戶經(jīng)理、個金客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理。

課程大綱
第一部分 第一印象先識人
-客戶經(jīng)理認識微表情
-八種不同體型的客戶
-膚色中的心理學密碼
-客戶中的胖子和瘦子
-通過握手探知客戶的誠意
-適時地運用你的笑肌
-學會和客戶打招呼
-好形象才會有好印象

第二部分 透過衣著配飾洞察客戶的心
-留意客戶的穿衣風格
-穿衣顏色彰顯心情
-小飾品里也有大學問
-男人的領(lǐng)帶與男人的性格
-女人的包包與女人的性格
-不容忽視的發(fā)型
-指甲透露出的秘密
-女客戶的妝容背后隱藏著什么

第三部分 面部微表情的真相
-看臉先看額頭
-從眉毛窺探客戶的內(nèi)心世界
-從瞳孔中窺探真實的心理
-從眼神判斷客戶的購買需求
-耳朵的變化讀懂客戶的內(nèi)心
-鼻子也能觀察性格
-客戶的笑里隱藏著什么
-嘴巴、下巴的微表情不可忽視

第四部分 注意客戶身體微反應(yīng)
-看誰在說謊：常被忽視的手部行為
-雙臂交叉是一種自我保護式的抵制
-為何頻頻揚起手腕看手表
-五種站姿，簡單識人
-從站姿分析客戶的當天的情緒
-從走路的姿態(tài)看客戶的個性
-不要小看雙手叉腰的人
-為何雙手緊握在身前身后的都是領(lǐng)導

第五部分 聞聲識人參透話外之音
-聲音能傳遞情緒情報
-從談話特點看透客戶
-說話中不經(jīng)意的動作識人心
-說話的聲音和速度暗藏玄機
-語言挑剔恰恰說明他有意購買
-談話過于客氣是為了保持距離
-為何客戶總愛唱反調(diào)
-聊的好好的客戶為什么總是在清喉嚨

第六部分 微表情與性格分析在銷售談判中的運用
-開場
-四種不同性格的客戶的談判策略
-金字塔原理與邏輯思維架構(gòu)
-競標、招投標、金融服務(wù)方案設(shè)計的PPT思路
-四類人際風格客戶看重的營銷方案
-四類人際風格的沖突處理策略
-對手的著裝、坐姿、眼神、手勢判斷談判進程
-銷售談判技巧的關(guān)鍵步驟與時刻提醒我們的微表情
-不同性格的客戶關(guān)系維護方式大有不同
-案例分享與互動交流

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