返鄉(xiāng)置業(yè)營銷策略課程

【課程收益】
1、研判返鄉(xiāng)客戶的置業(yè)邏輯，制定與之相匹配的返鄉(xiāng)置業(yè)營銷策略。
2、從返鄉(xiāng)客戶視角，營造渠道拓客、成交技巧和案場管控的有利氛圍，精準(zhǔn)把握返鄉(xiāng)置業(yè)客戶的購房需求和情感體驗(yàn)，提升置業(yè)顧問的客戶逼定能力，加快項(xiàng)目銷售進(jìn)度。

【授課對(duì)象】
房地產(chǎn)營銷管理者，一線置業(yè)顧問。

【課程大綱】
第一講   返鄉(xiāng)置業(yè)新思路
一、返鄉(xiāng)置業(yè)，先洞察人
1、不同的生活狀態(tài)，對(duì)應(yīng)不同的需求
2、用產(chǎn)品，解決客戶不同生活階段的問題
3、以感性的營銷語言，美化客戶的時(shí)間和空間
實(shí)戰(zhàn)演練：返鄉(xiāng)置業(yè)，煽情的銷講怎么說？
二、返鄉(xiāng)置業(yè)促銷策略
1、返鄉(xiāng)置業(yè)四大動(dòng)因
2、四個(gè)代表性返鄉(xiāng)客群特征和置業(yè)需求分析
3、返鄉(xiāng)置業(yè)客群五大促銷策略
實(shí)戰(zhàn)演練：返鄉(xiāng)客戶購房共性分析與應(yīng)對(duì)策略。
三、返鄉(xiāng)置業(yè)的五個(gè)創(chuàng)意
1、以情感認(rèn)同直擊返鄉(xiāng)客心理
2、以擬人化的情緒表達(dá)，喚醒返鄉(xiāng)客的情感和驕傲
3、以“反向依賴”形成呼喚返鄉(xiāng)的驅(qū)動(dòng)力
4、以場景化表達(dá)感情需要，引發(fā)返鄉(xiāng)客情感共鳴
5、以地域獨(dú)特性格魅力，給予返鄉(xiāng)客歸家理由
視頻賞析/案例分享：萬科、華潤等標(biāo)桿房企“返鄉(xiāng)置業(yè)”項(xiàng)目推廣案例解析。

第二講   返鄉(xiāng)置業(yè)客戶拓客技巧
一、返鄉(xiāng)置業(yè)拓客渠道設(shè)計(jì)與組織
1、兩大抓手，快速組建高效拓客團(tuán)隊(duì)
2、五個(gè)策略，精準(zhǔn)選定傳播渠道
3、九種招式，開展大規(guī)模線下拓客
案例分享/實(shí)戰(zhàn)演練：返鄉(xiāng)客戶拓展技巧及費(fèi)效比測(cè)算
二、返鄉(xiāng)置業(yè)拓客三大絕招
1、口碑傳播：老帶新yyds
2、人脈傳播：啟動(dòng)全民營銷的不二法寶
3、線上傳播：獲客、判客、盤客，轉(zhuǎn)化率的保證
案例分享：老帶新、全民營銷、線上營銷體系實(shí)戰(zhàn)案例詳解
三、返鄉(xiāng)客戶攔截方案
1、競品項(xiàng)目返鄉(xiāng)客戶調(diào)研分析
2、返鄉(xiāng)客戶攔截思路
3、交通動(dòng)線攔截
4、加油站攔截
5、商超攔截
6、人氣餐廳攔截
7、客戶維系活動(dòng)
案例分享：返鄉(xiāng)客戶營銷活動(dòng)組織方式經(jīng)驗(yàn)解析

第三講   返鄉(xiāng)置業(yè)客戶成交技巧
一、洞察客戶，掌控逼單節(jié)奏
1、客戶啟動(dòng)購買決策的兩個(gè)信號(hào)
2、賦能客戶簽約的五個(gè)方式
3、客戶簽約前后的六個(gè)禁忌
案例分享：客戶簽單前是置業(yè)顧問成交的“危險(xiǎn)時(shí)刻”
二、從客戶視角出發(fā)為客戶做置業(yè)分析
1、置業(yè)顧問僅需考慮兩個(gè)客群的需求
2、客戶購房八大思路邏輯
3、置業(yè)顧問逼單成交模型
案例分享：傳統(tǒng)視角和客戶視角分析下，銷講說辭傳遞給客戶的價(jià)值體驗(yàn)
分組討論：結(jié)合本身項(xiàng)目，建立客戶逼單模型
三、三個(gè)判斷，鎖定精準(zhǔn)客戶
1、客戶需求意向判斷的五個(gè)條件
2、同時(shí)滿足兩個(gè)條件的才是精準(zhǔn)客戶
3、找到精準(zhǔn)客戶的四個(gè)方法
案例分享：精準(zhǔn)客戶研判的話術(shù)技巧
四、置業(yè)顧問逼單成交五步法
1、前期準(zhǔn)備：給自己貼標(biāo)簽
2、初次接訪：客戶思維是置業(yè)顧問的核心能力
3、銷講說辭：個(gè)性化話術(shù)對(duì)客戶更有感染力
4、客戶談判：優(yōu)勢(shì)談判法與案場SP的配合
5、客戶維系：客戶成交即營銷服務(wù)的開始
案例分享：置業(yè)顧問12種逼單手法及適用客戶類型

第四講   返鄉(xiāng)置業(yè)案場管控技巧
一、案場包裝方案
1、競品案場返鄉(xiāng)置業(yè)包裝和氛圍分析
2、案場包裝思路和費(fèi)用控制
3、案場三大節(jié)點(diǎn)包裝方案
4、案場局部細(xì)節(jié)包裝策略
案例分享：標(biāo)桿地產(chǎn)返鄉(xiāng)置業(yè)案場包裝參考
二、案場沖擊力，飆升客戶購買熱情到“沸點(diǎn)”
1、八大要素價(jià)值感知，超出客戶期望
2、三大要點(diǎn)設(shè)計(jì)案場沖擊力
3、五大法則利用客戶心理誤判，制造案場沖擊力
案例分享：案場沖擊力的秘訣，讓客戶心甘情愿地進(jìn)入決策的“快車道”
三、案場賣壓設(shè)計(jì)，讓客戶購房理想沖到“極限值”
1、什么是賣壓？賣壓的本質(zhì)是什么？
2、影響氛圍：一進(jìn)售樓處，就特別想買房
3、影響判斷：我買的房子，就是最好的
4、影響決策：雖然有點(diǎn)貴，但是很劃算
案例分享/分組討論：案場的每一個(gè)角落，都在為銷售服務(wù)
課程回顧和總結(jié)

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