金融產(chǎn)品創(chuàng)新培訓(xùn)

【課程對象】：銀行網(wǎng)點負責(zé)人、業(yè)務(wù)部主任、支行客戶經(jīng)理

【課程大綱】：
一、疫情帶來的影響
第一是對國家的影響。全國人民都能感受得到；
第二是對行業(yè)的影響。這波疫情對3類企業(yè)帶來的沖擊*：
1. 現(xiàn)金流不充沛的公司
2. 業(yè)務(wù)純線下的企業(yè)
3. 服務(wù)行業(yè)的企業(yè)

二、國家和地方政府、金融機構(gòu)相關(guān)出臺政策的解析
1、兩會報告解析中小微企業(yè)的利好消息
2、支持小微企業(yè)主緩解資金周轉(zhuǎn)壓力
綠色通道保障金融服務(wù)暢通快速響應(yīng)客戶迫切金融需求
3、服務(wù)不止于金融

三、客戶需要什么--目標客戶需求分析
（一）發(fā)現(xiàn)新的營銷機會：客戶的資金流必然是鏈式流動的
案例：家電行業(yè)1+N解決方案--杭州分行菜鳥物流+SP案例
汽車行業(yè)1+N解決方案— 廣汽智慧銷售商汽車方案
（二）發(fā)現(xiàn)新的風(fēng)控手段：ERP系統(tǒng)實時把握企業(yè)動態(tài)
案例：疫情中光大：打造“光速”流程，構(gòu)建多層次“金融+渠道+場景”服務(wù)體系
建筑裝飾行業(yè)新供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)—中建云筑網(wǎng)
銀行深圳全藥網(wǎng)方案
1、反向保理――鏈式營銷打開中小企業(yè)突破口
《應(yīng)收賬款質(zhì)押登記辦法》深層次解讀業(yè)務(wù)機會
l 評價供應(yīng)鏈質(zhì)量的五維模型：大產(chǎn)業(yè)、弱上下游、強控制力、低成本與高杠桿、標準化
2、加強渠道建設(shè)，重點支持與國有背景擔(dān)保公司的合作
案例：江蘇省XX市“加工貿(mào)易企業(yè)風(fēng)險資金池”助企業(yè)解困
3、項目營銷 保險助力
案例：某制造業(yè)“應(yīng)收賬款池管理+銀保融易貸”模式

四、*市場定位－供應(yīng)鏈目標客戶識別與需求分析
目標客戶三要素
目標至上――客戶梳理與分析
火眼金睛――客戶的分類與識別
批量開發(fā)--特定客戶群開發(fā)策略
旅游路路通-為旅游相關(guān)行業(yè)企業(yè)鋪墊便捷通暢的融資之路
大宗商品、行業(yè)或區(qū)域龍頭、行業(yè)信息化服務(wù)商、電商平臺、專業(yè)市場等五大領(lǐng)域是供應(yīng)鏈金融的沃土。
思路一：政府與機構(gòu)渠道
案例1：中銀集采通寶-面向政府采購供應(yīng)商
思路二：商業(yè)渠道
案例2： 深圳分行-二維碼收單業(yè)務(wù)對現(xiàn)金管理“母實子虛”賬戶的支持
思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
案例3：杭州銀行——XX高新技術(shù)園的投連貸業(yè)務(wù)
思路四：商品交易市場
案例4：XX分行——XX小商品市場批量授信案例
思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
案例5――某超市供應(yīng)商批量開發(fā)案例
思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群
案例6：XX分行——蘇南地區(qū)消費電子行業(yè)開發(fā)規(guī)劃案例

五、如何去從行業(yè)分析中挖掘產(chǎn)業(yè)鏈批量導(dǎo)入業(yè)務(wù)機遇
目標客戶定位
聚焦消費性行業(yè)，重點營銷以國內(nèi)需求拉動、弱經(jīng)濟周期、與衣食住行密切相關(guān)的消費性行業(yè) （物流倉儲、醫(yī)藥、3C電子、貿(mào)易商等行業(yè)）
應(yīng)遵循的客戶選擇標準
目標客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主。
1、從企業(yè)報表中發(fā)現(xiàn)商機
2、某超市供應(yīng)商批量開發(fā)案例
3、某商貿(mào)集團公司鏈式營銷案例

六、示例-供應(yīng)鏈融資通常嵌入的常規(guī)授信產(chǎn)品
銀行承兌匯票如何嵌入供應(yīng)鏈融資
票據(jù)三套餐――拉存款大法
商業(yè)承兌匯票如何嵌入供應(yīng)鏈融資
保函業(yè)務(wù)如何嵌入供應(yīng)鏈融資
國內(nèi)信用證如何嵌入供應(yīng)鏈融資

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