中高層管理營銷培訓(xùn)

【培訓(xùn)目標(biāo)】
1. 使中高層管理人員了解組織管理的原則，做好承上啟下的橋梁；
2. 培養(yǎng)管理人員做計劃的能力、目標(biāo)管理能力、指導(dǎo)、控制和協(xié)調(diào)能力；
3. 研討團(tuán)隊管理過程中突發(fā)團(tuán)隊問題，學(xué)習(xí)到工作中教導(dǎo)的方法。
4.掌握運(yùn)用差異化營銷思維與策略成交客戶的實戰(zhàn)技巧。
5. 學(xué)習(xí)廳堂全員的服務(wù)技巧與成交方式。

【參訓(xùn)學(xué)員】營銷管理者、廳堂經(jīng)理、柜員

【課程大綱】
第一部分：銀行中高管的基本功訓(xùn)練——認(rèn)識管理
一、銀行中高管的基本認(rèn)識
1.認(rèn)識管理是什么？
1.1團(tuán)隊管什么，理什么，側(cè)重點(diǎn)在哪里？
1.2管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的五大區(qū)別
2.做為中高層管理應(yīng)對管理的思維轉(zhuǎn)變
2.1工作模式的轉(zhuǎn)變
2.2思考方式的轉(zhuǎn)變
3.銀行中高管理者團(tuán)隊建設(shè)四要素
3.1計劃——愿景，目標(biāo)，戰(zhàn)略等的制定
3.2組織——建立，協(xié)調(diào)組織結(jié)構(gòu)，分配資源
3.3領(lǐng)導(dǎo)——指導(dǎo)，激勵，消弭沖突
3.4控制——對下屬活動進(jìn)行監(jiān)控，保障完成執(zhí)行
4.團(tuán)隊建設(shè)的三化模式―――團(tuán)隊都是折騰出來的
4.1 優(yōu)秀團(tuán)隊的軍隊文化建設(shè)
4.2 優(yōu)秀團(tuán)隊的學(xué)校文化打造
4.3 優(yōu)秀團(tuán)隊的家庭文化推進(jìn)

第二部分：中高層管理人員的團(tuán)隊管理能力
一、 銀行管理人員的自我工作計劃與目標(biāo)管理
1. 中高管日常目標(biāo)管理的五大原則
SMART五項原則設(shè)計與實施
2. 如何對自我工作計劃進(jìn)行合理管理
二、中高層管理人員的突發(fā)管理能力
1.做事推諉現(xiàn)象——要有帶領(lǐng)下屬的手段
2.頂撞沖撞上司——用系統(tǒng)思考的方式看問題
3.各自為政團(tuán)體——拒絕做占山為王的“山大王”
4.執(zhí)行能力欠缺——決不讓目標(biāo)只是停留在紙上
5.沒責(zé)任心找借口——推行監(jiān)督能力體現(xiàn)
三、銀行管理應(yīng)對下屬的批評技巧
1、 批評障礙的“兩句話”定律
2、批評下屬的關(guān)鍵10秒鐘
3.、如何對下屬進(jìn)行批評
4、警惕心理上的“抗拒觸發(fā)點(diǎn)”
5、“三明治型”的批評

第三部分：銀行差異化營銷與服務(wù)技巧
一、銀行差異化營銷的本質(zhì)認(rèn)知
1、由滿足需求到創(chuàng)造價值的差異化設(shè)計
2、從讓產(chǎn)品好賣到把產(chǎn)品賣好的差異化思維
3、 如何創(chuàng)造顧客價值的差異化模式
4、吸引和留住顧客的差異化營銷策略
二、構(gòu)建差異化成交客戶的營銷模式
1、差異化營銷的四個階段
A、接待---服務(wù)形象及**印象
B、理解---感同身受及需求判斷
C、幫助---提供解決方案及超越期望
D、 留住---制造差異化及后續(xù)維護(hù)
2、 如何塑造產(chǎn)品的差異化價值塑造
A、銀行產(chǎn)品說明的方法與步驟
B、銀行產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項
C、提出解決方案（FABE與*）
D、捕捉客戶的購買信息成交的時機(jī)
E、提出促成建議（解決方案）
3、 如何解除銀行客戶的抗拒點(diǎn)
A、銀行客戶抗拒銀行產(chǎn)品的原因
B、解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計思路
C、解除客戶抗拒點(diǎn)原則
D、解除客戶抗拒的技巧
E、處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
4、成交設(shè)計
A、銀行廳堂客戶促成信號解析
B、面談客戶成交技巧及注意事項
C、銀行客戶成交實戰(zhàn)訓(xùn)練；

第四部分：銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)技巧（略講）
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)全員的五項服務(wù)能力修煉
1. 一個惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造
2. 一個能說會道的嘴皮子——語言表達(dá)能力及溝通技巧
3. 一個靈活思考的腦瓜子——營銷及服務(wù)意識
4. 一雙能進(jìn)能退的泥腿子——執(zhí)行力以及綜合能力修煉
5. 一個能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情商以及問題處理
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)不同客戶的服務(wù)與成交技巧
 A、強(qiáng)勢的力量型顧客的服務(wù)和成交模式
B、猶豫不決的完美型顧客的服務(wù)和成交模式
C、好聽好問的平和型顧客的服務(wù)和成交模式
D、座不住的活潑型顧客的服務(wù)和成交模式

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