課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
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日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長管理課程
【課程大綱】
一、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下如何從本行本崗角度經(jīng)營好對公業(yè)務(wù)
1、互聯(lián)網(wǎng)時代和新競爭形式下對公業(yè)務(wù)的發(fā)展提升
2、外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定性增強(qiáng),給銀行業(yè)務(wù)帶來的壓力
3、規(guī)劃踐行業(yè)務(wù)規(guī)律:把自己的本崗工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來經(jīng)營
4、經(jīng)營方法:精耕客戶,綜合綁定,努力拓客和增加業(yè)務(wù)儲備
5、優(yōu)秀客戶經(jīng)理必須養(yǎng)成敏銳觀察和及時行動的習(xí)慣
二、對公業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)長應(yīng)當(dāng)做什么、怎么做
1、銷售團(tuán)隊(duì)管理必須掌握對公業(yè)務(wù)的營銷規(guī)律特征
2、角色轉(zhuǎn)變和經(jīng)驗(yàn)傳遞:既要自己戰(zhàn)斗,又要激發(fā)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能
3、團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)規(guī)劃行動從盤點(diǎn)現(xiàn)狀、骨干溝通和訓(xùn)練項(xiàng)目開始
4、人崗匹配:根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員資源、意愿、能力進(jìn)行合理分工
5、營銷團(tuán)隊(duì)的任務(wù)分配、支持協(xié)調(diào)、有效指導(dǎo)和過程管控
6、總結(jié):成為對公業(yè)務(wù)優(yōu)秀銷團(tuán)長的七個關(guān)鍵問題
三、大客戶精耕和結(jié)算存款等重點(diǎn)產(chǎn)品營銷規(guī)律
1、導(dǎo)入:客戶異議“你們行貸款利率太高”如何應(yīng)對
2、大客戶客情信息和客戶關(guān)系是經(jīng)營效果的決定因素
3、本行產(chǎn)品政策既定情形下,如何促進(jìn)大客戶銷售勝率?
4、營銷特種兵:以要客拜訪準(zhǔn)備“三業(yè)五最一同一非一過程”為例
5、大客戶營銷業(yè)務(wù)“五成一”“前后年”“1+3+N”等基本特征
6、基于存量找增量:對公業(yè)務(wù)新增有效戶的12個客群來源
7、常用營銷口訣:先經(jīng)營客戶再經(jīng)營產(chǎn)品,先服務(wù)后營銷等
8、為什么結(jié)算存款產(chǎn)品營銷比較困難?以及如何改變?
9、為什么招行零售業(yè)務(wù)把“月活”作為“北極星”考核指標(biāo)
10、從產(chǎn)品、政策、成本競爭,升級到客情經(jīng)營金融服務(wù)能力提升
11、根據(jù)資源、能力和儲備,迅速開展目標(biāo)客戶結(jié)算類業(yè)務(wù)拓展
四、本課程主要實(shí)踐案例解析
1、某國有銀行的老客戶,新機(jī)遇下被我行營銷成功
2、大客戶項(xiàng)目競爭激烈,我行如何經(jīng)營客戶關(guān)系、體現(xiàn)服務(wù)信心
3、對公客經(jīng)230人的微信群、活躍度及拆遷項(xiàng)目70%資金留存率
4、大客戶大額貸款到期,如何成功續(xù)貸并且價格稍微上浮
5、對公業(yè)務(wù)與第三方合作拓客,成為托管行也是服務(wù)客戶
6、競爭銀行被客戶上級認(rèn)可,我行逆勢營銷如何步步推進(jìn)
7、客戶領(lǐng)導(dǎo)說我行付息太低,關(guān)系再好也沒辦法跟我行成交
8、利用中信銀行外匯類產(chǎn)品優(yōu)勢,搜尋客戶成交,追銷階梯存款
9、銀行爭搶的優(yōu)質(zhì)大客戶,不缺少資金卻與我行合作短融發(fā)債
10、從根治“票販子”入手,承接三甲醫(yī)院結(jié)算業(yè)務(wù)和造價咨詢
11、客戶不符合本行政策,主動轉(zhuǎn)介他行,收獲后期穩(wěn)健業(yè)務(wù)成功
12、零售案例給對公業(yè)務(wù)啟迪參考:一下子購買400萬理財?shù)目蛻?br />
13、從零售客經(jīng)積極追銷中發(fā)掘到9000萬對公存款的支行
五、課堂實(shí)踐問題的分析解決和課后工作建議
1、本人在對公業(yè)務(wù)展業(yè)和團(tuán)隊(duì)營銷管理中遇到問題或困難的一件事
2、對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要考核優(yōu)化、作業(yè)優(yōu)化、全員思想能力優(yōu)化
對公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長管理課程
轉(zhuǎn)載:http://m.mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/288839.html
已開課時間Have start time
- 穆曉軍
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
營銷策劃內(nèi)訓(xùn)
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