廳堂銷售技巧培訓(xùn)

課程背景：
在銀行智能化轉(zhuǎn)型時代，銀行已經(jīng)轉(zhuǎn)變，客戶需求在變，服務(wù)場景在變，營銷的方式也在變。員工在服務(wù)和營銷中還是會碰到很多問題，處理不妥善時，不僅沒有結(jié)果還會對員工自信心有影響，如何客戶刁蠻、不講理、素質(zhì)低、更會對我們員工情緒產(chǎn)生影響。事實上，同樣的這些難處理、難溝通、很抗拒的客戶，遇到優(yōu)秀的服務(wù)營銷人員時，就會把問題處理很合適，銷售完成很不錯,客戶還非常滿意。因此處理問題的方法、方式和話術(shù)顯得格外的重要。

課程收益：
找到客戶購買產(chǎn)品真正的目的；
挖掘客戶需求引導(dǎo)客戶的需求
運用潛在的利益或好處給客戶；
學(xué)會巧妙說話把營銷做到無聲。

課程對象：
公私柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

課程大綱/要點：
一、客戶購買影響因素分析——話要投機
『賣產(chǎn)品不如賣人品！』——喬·吉拉德
1、案例分享，理解抗拒
網(wǎng)點日常案例——自助設(shè)備開卡
您如何處理這件事情
案例帶給我們那些啟示
如何面對客戶的抗拒
客戶抗拒的原因都有哪些
客戶抗拒是否都可以解除
2、客戶選擇，全憑感覺
客戶選擇你的理由一：除了你他別無選擇
客戶選擇你的理由二：你讓他感覺信任與愉悅
客戶選擇你的理由三：你的產(chǎn)品更符合他的要求

二、廳堂營銷技巧工具與話術(shù)——話繁為簡
『如何將營銷做到“恰似無聲勝有聲”是每一個營銷人必殺技』
1、善解人意，話里有話
世界上最遠(yuǎn)的距離---咫尺天涯，不良話題
營銷黃金法則—真誠
營銷白金法則—尊重
營銷鉆石法則—同理心
2、妙語秒殺，營銷到家
“FABE”—產(chǎn)品推介技巧
“三句半”顧問式銷售技巧
“五需求”引導(dǎo)式銷售工
成交常用的八個步驟與話術(shù)
3、抗拒處理，話到錢來
怎么樣看待和處理客戶拒絕？
面對拒絕你應(yīng)該怎么辦？
答復(fù)客戶異議的時機選擇
化解客戶四種拒絕客戶工具
妥善處理客戶拒絕四步曲

三、場景營銷中話術(shù)模擬演練——話到錢來
1、現(xiàn)場產(chǎn)出——網(wǎng)點常用服務(wù)轉(zhuǎn)營銷的話術(shù)提煉
情景一：柜面主動營銷話術(shù)
情景二：活期轉(zhuǎn)理財話術(shù)
情景三：閑散資金轉(zhuǎn)定投
情景四：活期不動轉(zhuǎn)理財
情景五：信用卡還款配借記卡
情景六：轉(zhuǎn)賬配手機銀行
情景七：零存整取轉(zhuǎn)基金定投
情景八：大額取款轉(zhuǎn)開卡
情景九：引導(dǎo)客戶使用自助設(shè)備
情景十：優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)貴賓客戶
情景十一：單一理財為綜合理財
2、總結(jié)分享，現(xiàn)場提煉
老師總結(jié)提煉
學(xué)員總結(jié)分享
疑難問題解答

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