采購成本分解與談判技巧學習

課程目標和收益
理解采購降本的本質(zhì)，理解降本與企業(yè)增效不是直接劃等號。降本增效的本質(zhì)是建立持續(xù)的競爭優(yōu)勢，簡單粗暴地將采購降本理解為削減成本、控制投入是既危險又錯誤的。
掌握采購成本分析方法。降本的前提是“標本”， 能夠熟練地畫出采購目標對象的“成本脈絡”，你才能沿著脈絡對 “標”降“本”。實物類和服務類項目都有“脈絡”可尋，這個成本脈絡圖我們稱為“成本分析模型”。
理解價格同成本、價值的不同。掌握分析供應商報價的方法。
理解采購談判的本質(zhì)是價值交換。價值創(chuàng)造都是在交換過程中產(chǎn)生的，沒有價值交換的商業(yè)談判要不就是搶劫，要不就是贈予。
掌握和對方談判前，先得學會和自己談判的方法--即把自己完美地請出來，展現(xiàn)在對方面前。
掌握談判三階段中各階段的“可”和“不”。
熟練應用談判中“說服”的技巧。

    課程大綱
一、企業(yè)降本增效的3*3
（1）優(yōu)化結(jié)構(gòu)降本
（2）改造技術降本
（3）提升管理降本
二、采購降本手法實戰(zhàn)應用
（1）采購參與VA/VE的七步口訣
（2）ESI的難點突破
（3）采購如何去通過BPI 降本
（4）杠桿降本的阻力臂和動力臂之間的增與減
（5）應用紅榜和黑榜去管理供應商關系
三、價格與成本分析助力談判降本
    （1）理解不同項目的價格構(gòu)成
         實物與服務
         成本和費用
         報價基礎
         成本核算
     （2）完全競爭的市場報價分析
        模型解讀--通過報價推算供方的成本區(qū)間
        實例建模訓練
（3）定制類服務類的市場報價分析
        模型解讀--建立服務類項目估價模型
        實例建模訓練
    （4）總擁有成本（TCO）去驗證*
        模型解讀--總擁有成本推算表
        實例建模訓練
四、簡單三角談判過程  
（1）確定你們想要什么
（2）探尋他們想要什么
（3）以他們能接受的方式提出行動方案
五、坐上談判桌前，先謹記以下原則
(1) 廚子比菜譜重要
(2) 請出完美的自己，展現(xiàn)在對方面前
     （3）目標至上
     （4）循序漸進
     （5）交換評價不相同，接受差異
     （6）推動不是操縱，將問題轉(zhuǎn)變?yōu)闄C會
     （7）列出負面清單
六、談判中的問、聽、答、讓技巧
     （1）6個不能問
     （2）5個要聽
     （3）答即是問
     （4）讓的專業(yè)
七、談判中的小秘笈
     （1）沉默、暫停、重復。。。
     （2）肢體語言
 八、說服技巧
（1）情感
（2）邏輯
（3）折衷
（4）威脅
九、讓你的談判更有效
（1）小結(jié)
（2）如果、、、那么

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