學(xué)習(xí)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：
面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，
你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?i
你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)策略嗎?
你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來(lái)的旺季?
在客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下，銀行如何針對(duì)各自所處環(huán)境，合理、大幅度進(jìn)行圈層，挖掘客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。必須提前布局，上下聯(lián)動(dòng)，制定有效的經(jīng)營(yíng)策略，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷(xiāo)策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……

課程收益：
1.分析新形勢(shì)下銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn)
2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧
3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)并進(jìn)行管理
4.分析外拓營(yíng)銷(xiāo)的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
5.針對(duì)存量客戶(hù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
6.針對(duì)增量客戶(hù)需求把脈，制定針對(duì)性的旺季營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

授課方式：
講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

授課對(duì)象：
零售條線負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：
第一講：信貸業(yè)務(wù)及從業(yè)人員價(jià)值與定位
一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析
1、信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生基礎(chǔ)（以消費(fèi)貸、房貸為例）
1、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)2、金融基礎(chǔ)3、理論基礎(chǔ)
2、個(gè)人消費(fèi)貸款的業(yè)務(wù)特點(diǎn)分析及作用
3、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代個(gè)人消費(fèi)貸款直銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的歷史意義與市場(chǎng)價(jià)值分析
結(jié)論：大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶(hù)體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶(hù)
銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型：顧問(wèn)式銷(xiāo)售、零距離營(yíng)銷(xiāo)
二、金融營(yíng)銷(xiāo)*高手速成必備三大能力
1、目標(biāo)與自我管理：吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)
2、量到質(zhì)的突破：走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，外拓能力、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能力提升
3、綜合能力提升：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織策劃運(yùn)作能力
4、意識(shí)轉(zhuǎn)變：學(xué)員成長(zhǎng)路線規(guī)劃（引導(dǎo)學(xué)員對(duì)目前職業(yè)發(fā)展的正確認(rèn)識(shí)，
引導(dǎo)學(xué)員成長(zhǎng)路線規(guī)劃，樹(shù)立理財(cái)經(jīng)理意識(shí)，交叉營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)）

第二講：客戶(hù)類(lèi)型、需求分析與營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展
一、客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi)
1、按照年齡性別結(jié)構(gòu)分2、按照收入結(jié)構(gòu)分3、按照客戶(hù)來(lái)源方式
4、按照理財(cái)習(xí)慣分5、按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分
二、客戶(hù)需求分析
1、客戶(hù)需求分析十字法2、客戶(hù)需求的挖掘*技術(shù)
三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道
1、內(nèi)部挖掘2、客群營(yíng)銷(xiāo)3、情感關(guān)系4、結(jié)盟共贏

第三講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程
1、尋找共同話題----運(yùn)用線索開(kāi)啟對(duì)話
1、寒暄的作用2、巧用贊美技巧
2、獲取信息
1、從內(nèi)部與外部?jī)煞N途徑獲取信息2、找關(guān)鍵人的身邊人
3、挖掘需求
1、客戶(hù)需求的挖掘*技術(shù)2、善用發(fā)問(wèn)的技巧
4、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
1、把握人性五大特點(diǎn)：創(chuàng)造峰終定律感受，打造忠誠(chéng)客戶(hù)
2、創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
5、產(chǎn)品展示FBI
1、信貸產(chǎn)品與客戶(hù)人生價(jià)值鏈接技巧2、信貸產(chǎn)品解說(shuō)FABE技巧
6、銷(xiāo)售促成
1、銷(xiāo)售促成七法2、銷(xiāo)售促成實(shí)戰(zhàn)演練
7、異議處理
1、異議處理原則2、異議處理話術(shù)訓(xùn)練
8、售后服務(wù)
1、售后服務(wù)帶來(lái)重復(fù)消費(fèi)2、售后服務(wù)帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹

第四講：客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售策略篇
一、成交是營(yíng)銷(xiāo)工作藝術(shù)
1、我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?2、客戶(hù)在哪？3、客戶(hù)痛點(diǎn)在哪里？
客戶(hù)經(jīng)理扮演的三類(lèi)角色分析
“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失
“推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶(hù)感知
“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴
4、場(chǎng)景演練：基于客戶(hù)的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
“自然到訪客戶(hù)——（流量）咨詢(xún)產(chǎn)品的客戶(hù)時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心！”
“邀約到訪客戶(hù)——（存量）未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)”為客戶(hù)負(fù)責(zé)！”
“外拓開(kāi)發(fā)客戶(hù)——（增量）他行客戶(hù)已購(gòu)買(mǎi)高額理財(cái)產(chǎn)品”信任破冰！”
“客戶(hù)說(shuō)我不買(mǎi)了—（拒絕）”我如何解脫客戶(hù)異議”
二、如何為客戶(hù)帶來(lái)巨大價(jià)值
1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶(hù)心中的干擾因素分析
3、銀行為客戶(hù)能帶來(lái)的價(jià)值與體驗(yàn)
4、客戶(hù)猶豫不定時(shí)嚴(yán)禁的七種促單話術(shù)

第五講：邀約客戶(hù)上門(mén)面談技巧篇
一、銷(xiāo)售是可以設(shè)計(jì)的——客戶(hù)面談準(zhǔn)備
1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變”
2、客戶(hù)潛在理財(cái)需求分析
3、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)
4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
二、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開(kāi)場(chǎng)白
1、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
2、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃
三、需求探尋技巧*“你認(rèn)為你需要”
1、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
2、個(gè)人理財(cái)客戶(hù)的典型需求
3、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走
4、客戶(hù)典型異議處理
四、交易促成技巧
1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶(hù)心理
3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
情景演練：客戶(hù)很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?
情景演練：客戶(hù)想買(mǎi)，但表示要跟家人商量，怎么做?
五、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶(hù)維護(hù)
討論：寫(xiě)給高端客戶(hù)的一封信
情景演練：成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)該如何跟進(jìn)?

第六講：熱點(diǎn)商圈營(yíng)銷(xiāo)技巧
（一）商區(qū)--商戶(hù)、樓宇：
1、策略：掃街、擺攤營(yíng)銷(xiāo)、座談會(huì)、活動(dòng)2、陌生拜訪商戶(hù)流程及話術(shù)：
第一步：亮明身份
1、動(dòng)作：自我介紹后遞名片，或者亮明“客
利于營(yíng)銷(xiāo)的推進(jìn)；親和版有利于創(chuàng)造輕松的氛圍。
第二步：送禮
1、動(dòng)作：遞上禮品2、好處：拉近客戶(hù)距離
第三步：寒暄贊美套近乎（在第一步亮明身份之前，也可以先適當(dāng)寒暄贊美）
1、動(dòng)作;寒暄/贊美2、好處：拉近客戶(hù)距離
第四步：開(kāi)場(chǎng)白（簡(jiǎn)單說(shuō)明來(lái)意）+挖掘需求（盡量用*或者SSDN）
1、動(dòng)作：
2、好處：讓客戶(hù)感興趣，且不容易抵觸。先了解客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，
為下一步采取相應(yīng)的策略，針對(duì)性的推薦產(chǎn)品提前做好準(zhǔn)備。
第五步：產(chǎn)品呈現(xiàn)（凸顯優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)調(diào)利益，運(yùn)用FABE法則）
1、對(duì)比同行，不要誹謗（只談事實(shí)）
2、凸顯優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)利益（用FABE）
3、故事案例，有理有據(jù)。
第六步、異議處理要點(diǎn)：先順著客戶(hù)說(shuō)或者贊美對(duì)方，再提出我們的建議。
第七步：締結(jié)成交+邀轉(zhuǎn)介假設(shè)成交、交叉成交、邀轉(zhuǎn)介紹
第八步、愉快告別（可以再次提醒與客戶(hù)的約定：下次辦手續(xù)、拜訪）
常見(jiàn)誤區(qū)、常見(jiàn)情景、應(yīng)對(duì)、客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題及處理交叉營(yíng)銷(xiāo)
要點(diǎn)：先順著客戶(hù)說(shuō)或者贊美對(duì)方，再提出我們的建議。
第七步：締結(jié)成交+邀轉(zhuǎn)介假設(shè)成交、交叉成交、邀轉(zhuǎn)介紹
第八步、愉快告別（可以再次提醒與客戶(hù)的約定：下次辦手續(xù)、拜訪）

學(xué)習(xí)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)