學習聯(lián)動營銷

課程大綱
課程特色：
全銀行公私營銷情境案例
從理念到操作的動作分解
現(xiàn)場解答學員的現(xiàn)實難題
解決思路都經過操作證實

第一篇：課程導入-理論和觀點的提出
聯(lián)動營銷的基礎
營銷觀念-與客戶建立正確關系的職能，如何擺脫買賣進入到社區(qū)一體化關系是未來營銷的關鍵
營銷績效-活動量與活動方向的關系
目的：客戶充分營銷，產品有效組合 客情持續(xù)發(fā)展
了解公私聯(lián)動的顧客源與切入點
1. 營銷的開展方式與目前存在的問題
2. 傳統(tǒng)轉介紹顧客的困境與成本分析
3. 公私聯(lián)動案例分享：民生臨沂支行運作物流生態(tài)圈，聯(lián)動獲取66億低成本存款全程復盤
4. 營銷路徑的提出：如何正確的融入目標客戶的經營中去
客戶經理的存在價值
客戶導向的真實含義
認識客戶視角的我們
從客戶經理到客戶財務（經營）顧問的過度
案例分享：中行理財經理的私人客戶遷移對公業(yè)務
觀點分析及動作分解：一上來就給客戶談產品，一定見光死的原因？在什么關鍵點引發(fā)客戶對我們產品的有效需求？
營銷業(yè)績的時間與活動的關系
概率與批量化營銷的關系
業(yè)績出現(xiàn)高峰的時間計算
如何實現(xiàn)營銷數(shù)據化管理

第二篇:客戶開拓與產品組合方案
量化針對目標客戶綜合競爭力
十個緯度的客戶競爭評級
針對短板進行客戶競爭力彌補策略
客戶的基本來源
1. 對公-積極發(fā)展行業(yè)客戶
1) 建立所在支行的行業(yè)品牌
2) 從紅海進入知識型銷售的藍海
3) 深入了解行業(yè)的經營規(guī)則
4) 降低單一客戶的操作智力成本
5) 實現(xiàn)上下游管理交易與交叉營銷
2. 零售與個人-積極發(fā)展批量客戶
1) 商圈和中小微客戶的批量發(fā)展原則
2) 初始業(yè)務推薦品種分析
3) 如何面對他行的高利率競爭
4) 社區(qū)營銷和商圈營銷的動作分解、
5) 案例：以往低效能開發(fā)客戶的幾個錯誤方式
選擇新的營銷渠道
1) 哪些客戶非常優(yōu)質，但是卻不到我們網點來？
2) 哪些客戶是成批量的存在于某個市場？
3) 哪些新渠道我們拜訪與跟進成本**低廉？
4) 哪些客戶可以實現(xiàn)產品的交叉營銷？
從公司客戶到個人客戶的聯(lián)動策略
從經營性需求，過度到客戶財務需求
嘴上沒產品，心中有產品，話術過度技巧
有限的理財產品如何與客戶的家庭成員連接
案例2：傳統(tǒng)理財，基金，保險，大額存單的銷售話術錯誤分析
個人客戶到公司客戶的聯(lián)動
新增客戶的信息留存與存量客戶的篩選
除了老板群體，從拿一類個金客戶身上還能引發(fā)到對公需求？
為什么闊太太群體，對個金和對公，都是非常好的一個觸發(fā)點？
客戶活動的邀約流程
從電話開始的營銷，正確的話術是什么
從電話如何引入到微信圈的互動
籌備期間要做那些準備工作
什么樣的活動能把目標客戶帶到我們的活動場所
如何利用有效的活動設計，讓客戶帶著更多客戶前來參與
后續(xù)維護的策略
有效的業(yè)務聯(lián)動
1) 案例分解：某市物流行業(yè)與商圈商戶的聯(lián)動存款效應分析
2) 案例分解2：支行級別進行的圍繞出租車行業(yè)的公私聯(lián)動
3) 公私聯(lián)動的啟動點找尋，后續(xù)業(yè)務進化的建立過程
4) 如何有效融入到客戶的經營（生活）中去，如何找到本行年自身*存在價值

第三篇：客戶關系的建立與延續(xù)發(fā)展
客戶關系的管理目標方向
客戶黏性的加強
客戶體驗的加強
從保姆、客戶經理到顧問的角色遷移
批量維護中達成服務峰終管理
產品深度的提升
電子產品同步率對結算與信貸業(yè)務產生的影響
從優(yōu)勢產品導入到同質產品的疊加
案例：民生銀行的寫字間產品遞進策略
客戶廣度的建立
客戶基礎的判斷與提升
核心戰(zhàn)略客戶，如何形成平臺型交往與建立伙伴關系
客戶進程平臺管理-提升客戶穩(wěn)定性與貢獻值的六分操作法
分析:客戶關系管理的傳統(tǒng)誤區(qū)，
存量客戶的營銷維護熱度管理
工具：在存量客戶中定義1到6分的層級
根據坐標走勢圖進行營銷診斷分析
動作分解一:1到6分客戶的有效分層維護策略
動作分解二：客戶熱度從1到6分的提升策略

第四篇：總結與回顧
后期的工作建議
具體的行動計劃
祝你與成功有約

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