批量營(yíng)銷學(xué)習(xí)

課程背景：  
面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，
你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎
你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略嗎
你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來的營(yíng)銷戰(zhàn)斗 
在客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下，銀行系統(tǒng)，如何針對(duì)各自所處環(huán)境，合理、大幅度進(jìn)行圈層，挖掘客戶，實(shí)現(xiàn)（掃村、掃園、掃戶、掃街）業(yè)績(jī)倍增。必須提前布局，上下聯(lián)動(dòng)，制定有效的經(jīng)營(yíng)策略，不打無準(zhǔn)備之仗。要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……

課程收益： 
1.分析新形勢(shì)下銀行外拓營(yíng)銷的新特點(diǎn)  
2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧 
3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷并進(jìn)行管理 
4.分析外拓營(yíng)銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略 
5.針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略 

授課方式：
講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
授課對(duì)象：
零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一單元： 小微信貸業(yè)務(wù)介紹
1、小微信貸介紹
小微信貸是啥？
小微信貸的目標(biāo)客戶群體
A.小微企業(yè)個(gè)體工商戶  B.涉農(nóng)類貸款戶C.個(gè)人消費(fèi)金融類客戶
小微信貸的目的
A.籌措資金B(yǎng).建立信用 C.能力建設(shè)
2、小微貸款的業(yè)務(wù)的八大流程介紹
小微信貸的市場(chǎng)營(yíng)銷小微信貸的申請(qǐng)受理小微信貸的實(shí)地調(diào)查
小微信貸的審貸分析小微信貸的信貸審批小微信貸的貸款撥付
小微信貸的貸后管理小微信貸的不良催收
3、銀行信貸客戶經(jīng)理在小微信貸中的角色和職責(zé)
信貸客戶經(jīng)理在小微信貸個(gè)流程中扮演的角色
信貸客戶經(jīng)理在小微信貸業(yè)務(wù)中的職責(zé)

第二單元： 小微信貸客戶營(yíng)銷
1、小微信貸客戶營(yíng)銷
營(yíng)銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的小微客戶做準(zhǔn)備）
A.調(diào)研當(dāng)?shù)匦∥⒖蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量
B.小微企業(yè)中各種客戶類型的數(shù)量和占比分別是多少
C.根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的小微信貸產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策
營(yíng)銷前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)：
A.調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式
B.調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式
2、小微客戶的營(yíng)銷
營(yíng)銷和銷售的區(qū)別
倒三角原理的信貸銷售中的意義
A.目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位  B. 小微信貸客戶的需求挖掘
C.小微客戶的信貸渠道和途徑 D.需求挖掘之舒適區(qū)原理
 3、營(yíng)銷方法
陌生拜訪 借力打力渠道合作 運(yùn)籌帷幄
4、如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價(jià)格談判
三明治原理  感官?zèng)_擊法  價(jià)格談判的好處和意義
5、信貸營(yíng)銷中的異議處理
異議處理的原則 異議處理的手段 異議處理的意義和好處

第三單元 :小微信貸貸前工作內(nèi)容
1、業(yè)務(wù)申請(qǐng)受理環(huán)節(jié)
業(yè)務(wù)受理時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)防控
貸款專業(yè)戶
反欺詐識(shí)別
咨詢申請(qǐng)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
2、貸款原因分析
如何進(jìn)行貸款原因分析
會(huì)計(jì)恒等式原理與資產(chǎn)負(fù)債表
資產(chǎn)變動(dòng)帶來的貸款需求
A.營(yíng)運(yùn)投入變動(dòng) B.投資性支出變動(dòng)
負(fù)債變動(dòng)帶來的貸款需求
A.虧損B.大額家庭開支

第四單元:  小微信貸申請(qǐng)通過后進(jìn)行軟信息的分析（基于IPC技術(shù)）
1、IPC小微信貸技術(shù)簡(jiǎn)介
IPC小微貸技術(shù)介紹
IPC小微信貸技術(shù)原理與特點(diǎn)
邏輯檢驗(yàn)與交叉檢驗(yàn)
案例分析
2、軟信息獲取與分析
軟信息決定著未來客戶的還款意愿
軟信息的分析基于社會(huì)學(xué)的原理
軟信息分析中的交叉檢驗(yàn)
3、貸中調(diào)查的財(cái)務(wù)信息獲?。ɑ贗PC技術(shù)）
財(cái)務(wù)信息決定著未來客戶的還款能力
財(cái)務(wù)信息報(bào)表還原（進(jìn)行財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析判斷和識(shí)別）
A.資產(chǎn)負(fù)債表還原
B.損益表還原
C.權(quán)益檢驗(yàn)表還原
財(cái)務(wù)信息的交叉檢驗(yàn)
財(cái)務(wù)信息和軟信息的邏輯檢驗(yàn)
4、調(diào)查報(bào)告的撰寫
調(diào)查報(bào)告撰寫的原則
調(diào)查報(bào)告撰寫的注意事項(xiàng)

第五單元: 信貸業(yè)務(wù)貸后管理流程與貸后風(fēng)險(xiǎn)控制
1、貸后管理的概念
2、貸后管理的方法和基本程序
3、分析貸款客戶可能出現(xiàn)逾期的信號(hào)
4、三變兩址的貸后管理方法
5、貸后逾期客戶分類及不同的應(yīng)對(duì)策略
6、貸后風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶關(guān)系的維護(hù)
7、全流程風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)于機(jī)構(gòu)穩(wěn)健長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的意義
8、欠款清收的方法

第六單元: 小微信貸流程地域影響
1、關(guān)于小微信貸的民族宗教影響
2、關(guān)于小微信貸不同地域的風(fēng)俗民情的影響
3、當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情決定著不同的展業(yè)方式
4、當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情決定著不同的貸后管理及催收方式

第七單元: 小微信貸全流程風(fēng)控理念
1、小微信貸全流程風(fēng)控理念介紹
2、小微信貸從業(yè)人員信心和情緒
3、關(guān)于人性和人心的思考

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