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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《商業(yè)銀行對(duì)私客戶經(jīng)理銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》
 
講師:孫子策 瀏覽次數(shù):2625

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:孫子策    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行對(duì)私銷售課程

課程簡(jiǎn)介:
對(duì)私客戶經(jīng)理是指各家商業(yè)銀行在授權(quán)范圍內(nèi)從事開(kāi)發(fā)和管理個(gè)人高端客戶及與個(gè)人業(yè)務(wù)相關(guān)的上、下游機(jī)構(gòu)客戶,推介銀行存款、個(gè)人貸款、證券等各項(xiàng)金融產(chǎn)品,為高端個(gè)人客戶提供一對(duì)一金融咨詢和理財(cái)?shù)染C合性服務(wù),開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研及相關(guān)業(yè)務(wù)管理等工作的專職人員。
未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理,他每天都在得罪銀行的客戶!未經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售,就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事,必先利其器!本課程將給您傳授商業(yè)銀行對(duì)私客戶卓越銷售實(shí)用策略與技巧;通過(guò)明確對(duì)私客戶銷售過(guò)程中的一系列關(guān)鍵要素,大大提升客戶經(jīng)理的營(yíng)銷效率,并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來(lái);幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因,有效提升業(yè)績(jī),教客戶經(jīng)理從容面對(duì)一切銷售。

課程目標(biāo):
1、明晰角色定位,樹(shù)立以客戶為中心的銷售理念;
2、明確客戶經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)的作用及核心職責(zé);
3、了解優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)以及常用知識(shí)和技巧;
4、充分了解網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷模式,分層次的進(jìn)行營(yíng)銷渠道的拓展;
5、快速的對(duì)客戶進(jìn)行分析,并采取相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng);
6、提升與客戶溝通能力,提升需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成成交等方面的應(yīng)對(duì)技能。

培訓(xùn)對(duì)象:對(duì)私客戶經(jīng)理及相關(guān)人員

課程大綱:
一:銀行對(duì)私客戶營(yíng)銷與管理核心理念
1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷與銀行客戶營(yíng)銷“黃金五問(wèn)”
2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的結(jié)果
3、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
4、互動(dòng)的影響過(guò)程,對(duì)傳統(tǒng)銷售的革命
5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型
6、案例剖析:某商業(yè)銀行信用卡營(yíng)銷
7、案例分享:成都工行某支行長(zhǎng)的煩惱

二:客戶需求與客戶心理分析
1、客戶需求分析
1)客戶需求類型
2)產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
3)組合式客戶需求判斷
4)客戶行為習(xí)慣分析:賬戶活躍度、網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)率、性格習(xí)慣
2、快速挖掘客戶需求
1)需求的三個(gè)維度
2)需求的四個(gè)層次
2)提問(wèn)式挖掘法
3)多媒體的應(yīng)用與產(chǎn)品選擇法
3、幾種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
1)穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品
2)保守性心理與適合的產(chǎn)品
3)激進(jìn)型心理與適合的產(chǎn)品
4)計(jì)較成本支出型
5)無(wú)所謂型
6)要求服務(wù)質(zhì)量型
7)自我感覺(jué)良好型
4、客戶DISC性格分析與判斷技巧
1)活潑外向類型的客戶服務(wù)與溝通技巧
2)力量型的客戶服務(wù)與溝通技巧
3)完美分析性的客戶服務(wù)與溝通技巧
4)平和型的客戶服務(wù)與溝通技巧
5)如何采用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
5、案例分析:成功營(yíng)銷網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的案例
6、案例分析:成功營(yíng)銷法人理財(cái)產(chǎn)品的案例

三:客戶拒絕處理技巧與開(kāi)拓方法
1、如何處理拒絕
1)拒絕的本質(zhì)
2)如何處理客戶的拒絕
2、如何化解客戶提出的難題
3、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)
1)客戶七種最常見(jiàn)的抗拒類型
2)客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法與公式
3)解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
4)解除抗拒點(diǎn)原則
5)解除客戶抗拒的技巧
6)處理抗拒點(diǎn)(異議)的步驟
7)如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
8)如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
4、如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶
1)計(jì)劃與活動(dòng):計(jì)劃我們所做的,做我們所計(jì)劃的
2)尋找潛在客戶的原則
接觸前的充分準(zhǔn)備
如何辨別潛在客戶
5、案例分享:江西招行存款與貸款營(yíng)銷案例

四:基于信任的營(yíng)銷溝通技巧
1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值
2、客戶的行為風(fēng)格與溝通技巧
3、快速與客戶建立信賴感的五大策略
4、如何破冰與客戶取得溝通
1)15秒客戶判斷法:看、聽(tīng)、判
2)四種開(kāi)口策略
3)取得溝通的關(guān)鍵要素
4)常用話術(shù)總結(jié)與分類
5、精準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹與展示
1)產(chǎn)品展示的黃金法則
2)銷售工具的充分準(zhǔn)備
3)產(chǎn)品展示的主體選擇:客戶中心法、產(chǎn)品中心法
6、委婉解釋和說(shuō)明銀行規(guī)定的技巧
1)客戶不了解政策時(shí)
2)客戶不理解政策時(shí)
3)客戶不愿意配合時(shí)
7、業(yè)務(wù)推薦技巧
1)網(wǎng)銀推薦技巧
2)信用卡推薦技巧
3)貴賓卡推薦技巧
4)黃金或外匯業(yè)務(wù)推薦技巧
5)基金推薦技巧
6)代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推薦技巧
8、案例分析:成功營(yíng)銷個(gè)人網(wǎng)上銀行產(chǎn)品
9、案例剖析:銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷溝通的魅力

五:客戶的保持和維護(hù)能力提升
1、客戶生命周期與客戶關(guān)系管理
2、如何提升面向大客戶的服務(wù)能力
3、如何根據(jù)客戶重視程度與滿意程度調(diào)整服務(wù)策略
4、從服務(wù)客戶到經(jīng)營(yíng)客戶
5、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值
客戶經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶流失的技巧
通過(guò)客戶關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧
客戶經(jīng)理收集掌握客戶滿意度的技巧
利用電話\\\\短信\\\\Email關(guān)懷客戶的技巧
6、利用客戶關(guān)懷建立人際渠道的技巧
7、客戶關(guān)系圖譜的識(shí)別與利用
8、高層溝通的謀略與技巧
9、客戶關(guān)系再利用能力

六:行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問(wèn)與答疑

銀行對(duì)私銷售課程


轉(zhuǎn)載:http://m.mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/293641.html

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    參加課程:《商業(yè)銀行對(duì)私客戶經(jīng)理銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
孫子策
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)