營(yíng)銷技能提升實(shí)戰(zhàn)課程

【課程背景】
在銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷和客戶服務(wù)的過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)管理者通常會(huì)面對(duì)這樣一些客戶經(jīng)理，他們對(duì)信貸業(yè)務(wù)缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知，因而導(dǎo)致不知道干什么，不知道怎么干，比方說(shuō)：
客戶到底在哪里？如何篩選目標(biāo)客戶？
如何與客戶聯(lián)系？采用什么話術(shù)？
拜訪客戶應(yīng)該聊些什么？
授信方案或金融服務(wù)方案如何設(shè)計(jì)？
怎樣開展盡職調(diào)查？
如何分析企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表？
如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報(bào)告？
怎樣配合審查審批？如何做好用信準(zhǔn)備？
怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？
怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)？
如何開展貸后管理和貸后檢查？
如何開展貸款臨期管理？
如何處置逾期貸款和不良貸款？
以上這些問(wèn)題，當(dāng)然可以通過(guò)“老帶新”、“干中學(xué)”，讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中摸爬滾打，但如果能通過(guò)一至兩天的系統(tǒng)培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理接受全流程的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，以建立系統(tǒng)的認(rèn)知，完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能，那對(duì)于客戶經(jīng)理的迅速成長(zhǎng)而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時(shí)間內(nèi)打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實(shí)際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)。本課程為全流程技能提升的第一部分——營(yíng)銷技能提升。

【課程收益】
幫助對(duì)公客戶經(jīng)理建立對(duì)公信貸業(yè)務(wù)全流程、框架性和結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知；
實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)、客戶拜訪、商務(wù)談判、方案設(shè)計(jì)、盡職調(diào)查等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升；
掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)；
完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能。

【課程對(duì)象】對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，支行對(duì)公分管行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)等。

【課程大綱】
先導(dǎo)課：為什么要講全流程技能提升
1、全流程技能是基本的工作規(guī)范和工作技能
2、全流程技能提升是提升業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高工作績(jī)效的需要
3、全流程技能提升是公司業(yè)務(wù)發(fā)展、支行/團(tuán)隊(duì)發(fā)展的需要

一、如何篩選目標(biāo)客戶？
（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)1：目標(biāo)客戶搜尋（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）
（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
1、客戶來(lái)源渠道（獲客九大方法）
行業(yè)搜尋法
區(qū)域搜尋法
核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法
園區(qū)拓展法
2、客戶篩選（兩符合一結(jié)合）
符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和總行行業(yè)政策導(dǎo)向
符合基本的授信準(zhǔn)入條件，不屬負(fù)面清單
結(jié)合實(shí)際
（三）案例1：“善思”、“勤做”的客戶經(jīng)理，不愁沒(méi)有客戶做
——小逯經(jīng)理的拓客心經(jīng)

二、如何開展客戶拜訪和商務(wù)談判？
（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)2：營(yíng)銷及商務(wù)談判模擬（每組推薦代表回答，評(píng)分）
（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
1、首聯(lián)（或首訪）話術(shù)
確定對(duì)象
稱呼
話術(shù)
2、商務(wù)談判（五大內(nèi)容）
介紹我們自己
詢問(wèn)、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營(yíng)情況
詢問(wèn)、了解企業(yè)財(cái)務(wù)及融資情況
初步商談授信解決方案
約定開戶、收集授信資料和啟動(dòng)盡調(diào)
 （三）案例2：“會(huì)說(shuō)”到底有多重要——小萬(wàn)經(jīng)理的成長(zhǎng)蛻變

三、授信方案或金融服務(wù)方案該如何設(shè)計(jì)？
（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)3：金融服務(wù)方案制定（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）
（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
1、兩點(diǎn)注意
2、金融服務(wù)方案的基本框架結(jié)構(gòu)（八大要素）
（三）案例3：讓金融服務(wù)方案成為營(yíng)銷利器——小蔡經(jīng)理的“三板斧”

四、授信前有哪些注意事項(xiàng)？
（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)4：授信資料、開戶資料描述（每組推薦代表回答，評(píng)分）
（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
1、收集資料注意事項(xiàng)
2、開戶注意事項(xiàng)
3、前置事項(xiàng)
4、評(píng)級(jí)注意事項(xiàng)
（三）案例4：醫(yī)藥推廣商“開戶記”——小彭經(jīng)理的“批量開戶”

五、如何開展貸前盡職調(diào)查？
（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)5：貸前調(diào)查的方法（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）
（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
1、貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集資料、撰寫盡調(diào)報(bào)告的區(qū)別和聯(lián)系
2、貸前盡職調(diào)查的內(nèi)容/授信盡調(diào)報(bào)告的框架結(jié)構(gòu)（十大內(nèi)容）
3、貸前盡職調(diào)查的方法（六字真言）
4、撰寫貸前調(diào)查報(bào)告需注意的幾個(gè)問(wèn)題（四性）
5、如何分析企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表（五看）
（三）案例5：從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬(wàn)經(jīng)理“盡調(diào)觀”的演變

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