談判有道公開課

課程背景：
采購價格降不下來？是供應商真的降到底部了還是采購談判能力不夠？
本課程系統(tǒng)介紹采購策略制定、談判策略制定、設定談判目標、過程、談判心理學、策略和技巧。
本課程的特點：系統(tǒng)的理論、豐富的案例，理論結合沙盤實戰(zhàn)，并讓學員換位站在談判對手的立場上做沙盤，從談判心理學的角度了解談判對手的心理。

參訓對象：
采購經理、采購員、質量、技術、法務等與商務談判有關的工作

授課形式：
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調學員參與。

課程大綱：
一、降本增效原理
（1）小故事，講透企業(yè)運營
（2）蘋果、麥當勞和耐克怎樣降本增效
（3）改善供應鏈的價值

二、戰(zhàn)略制勝：從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購
（1）供應鏈管理SCOR模型
（2）傳統(tǒng)與戰(zhàn)略采購思維模型對比
（3）戰(zhàn)略采購的四大特征
（4）采購工作的核心價值
（5）采購管理工作五階段
（6）不同采購工作對企業(yè)利潤的影響
（7）戰(zhàn)略采購的四模塊

三、采購項目分類和關系策略
（1）供應商管理八字原則
（2）供應商分類之卡杰拉克模型
（3）供應商關系動態(tài)管理
（4）研發(fā)階段供應商關系管理
（5）實施供應商改善項目
（6）管理二級以上供應商

四、正確認識商務談判
（1）商務談判不是拳擊比賽
（2）商務談判的目標不僅有價格
（3）成功談判三要素

五、沙盤：降低總成本的雙贏之法
學習不只有端坐聽課，加入一場沙盤比賽，展示你的實力：學員通過采購活動，比賽降低采購總成本，并理解在不同的場景，如何調整采購策略，在談判中我們應該爭取到哪些有利條件。

六、談判三階段
1．談判準備
（1）設定目標
（2）了解對方
（3）談判項目優(yōu)先級
（4）可選擇方案確定
（5）*備選方案BATNA
（6）設定談判界限
（7）談判界限的必要性檢驗
（8）談判界限的可行性檢驗
2．談判
（1）介紹階段
（2）沖突階段
（3）聚合階段
（4）決定階段
3．談判總結

七、談判策略和技巧
（1）選擇正確談判對手
（2）談判溝通技巧
（3）角色分工
①前臺與幕后
②職能分工
③紅臉和白臉策略
（4）層級策略
（5）時間策略
（6）議題策略
（7）喊價策略
（8）拆屋效應
（9）價格談判策略
（10）讓步策略
（11）優(yōu)勢策略
（12）地點策略

講師介紹：趙老師
造王爺供應鏈  創(chuàng)始人
摩托緣（摩托羅拉老同事會） 秘書長
中國第一部手機制造團隊成員
企業(yè)降本之道系列課程作者
《企業(yè)降本之道----供應鏈管理與庫存控制》沙盤課
《企業(yè)降本之道----戰(zhàn)略采購與供應商管理》沙盤課
二十年外資企業(yè)管理經驗
曾經服務于摩托羅拉、芬蘭Elcoteq、英國Retronix等跨國企業(yè)
任職產品工程師、新產品供應商開發(fā)經理、高級采購經理、質量總監(jiān)、亞洲區(qū)運營總裁、全球供應鏈總監(jiān)等職。
授課和輔導過近百家大中型外企、國企、民企和上市企業(yè)，包括寶馬汽車、西門子、惠普、中海油、海南航空、羅氏制藥等
中國惠普大學  供應鏈高級講師/咨詢師

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