小微信貸營銷能力提升課程

課程背景：
“大數(shù)據(jù)”、“供應(yīng)鏈金融”、“零售信貸業(yè)務(wù)”等背景均對信貸業(yè)務(wù)拓展提出了新的要求。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)人為主題的經(jīng)營性貸款多樣化、差異化的需求越發(fā)明顯。國家在政策層面給出了普惠金融服務(wù)的各項(xiàng)政策性導(dǎo)向和具體的支持措施。各家金融機(jī)構(gòu)在對公信貸萎靡的今天，均把眼光瞄向了以小微信貸、農(nóng)貸、個(gè)人消費(fèi)信貸為主的零售信貸市場。如何營銷號這部分市場？如何精耕細(xì)作這部分市場？如何將銀行已存量客戶激活？在這個(gè)領(lǐng)域增強(qiáng)和客戶的粘性？對于商業(yè)銀行的戰(zhàn)略發(fā)展顯得尤為重要。

課程收益：
一、思想上認(rèn)識到整村授信的批量營銷零售信貸產(chǎn)品將給商業(yè)銀行帶來的價(jià)值和戰(zhàn)略效益；
二、掌握客戶調(diào)研方法以及存量客戶、新客戶小微信貸、農(nóng)貸、個(gè)人信貸市場開拓的方法與開拓渠道；
三、深刻了解普惠金融對于商業(yè)銀行發(fā)展的核心理念與實(shí)際價(jià)值；
四、掌握整村授信全流程營銷的信貸業(yè)務(wù)營銷實(shí)操業(yè)務(wù)技能。

授課對象：
相關(guān)部室負(fù)責(zé)人、支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理

課程大綱：
Part A：金融強(qiáng)監(jiān)管背景下的創(chuàng)新經(jīng)營
一、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要
（一）鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略+普惠金融戰(zhàn)略
（二）金融強(qiáng)監(jiān)管+資管新規(guī)
（三）機(jī)構(gòu)不出縣/區(qū)+業(yè)務(wù)不跨縣/區(qū)
（四）區(qū)域深耕型銀行
二、區(qū)域深耕型銀行經(jīng)營策略
（一）做小做散
（二）零售業(yè)務(wù)批量做
（三）網(wǎng)格化深耕
三、整村授信工程營銷模式與管理模式創(chuàng)新抓手
（一）渠道建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化
（二）客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)化
（三）額度測算標(biāo)準(zhǔn)化
（四）貸后檢查標(biāo)準(zhǔn)化
（五）銷售動作標(biāo)準(zhǔn)化
（六）管理動作標(biāo)準(zhǔn)化
（七）結(jié)果評估標(biāo)準(zhǔn)化

Part B：整村授信工程落地基本邏輯認(rèn)知
一、整村授信工程認(rèn)知的進(jìn)化
1.0階段：面子（示范村）  
2.0階段：里子（示范支行）
3.0階段：里子（特色經(jīng)營）
4.0階段：創(chuàng)新（經(jīng)營模式）
二、整村授信工程落地執(zhí)行原則
（一）整村授信+零售轉(zhuǎn)型
（二）線下營銷+科技支持
（三）質(zhì)量優(yōu)先+任務(wù)達(dá)成
（四）普惠金融+個(gè)性化信貸
（五）專項(xiàng)突破+三全營銷（全員、全面、全線）
（六）整村授信+產(chǎn)業(yè)鏈思維和消費(fèi)金融
（七）整村授信+信用環(huán)境教育與不良壓降
三、整村授信工程的三點(diǎn)新認(rèn)知
（一）不僅僅是流程，更關(guān)注用信營銷體系搭建與風(fēng)險(xiǎn)控制
（二）不僅僅是示范村，更關(guān)注支行的特色經(jīng)營模式創(chuàng)新
（三）不僅僅是預(yù)授信，更關(guān)注用信率、產(chǎn)品與流程優(yōu)化

Part C：整村授信工程落地的關(guān)鍵策略
一、“436222”落地策略
（一）四大客群：農(nóng)戶、商戶、小微企業(yè)、社區(qū)居民
（二）三層產(chǎn)品：存款創(chuàng)新、貸款創(chuàng)新、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新
（三）六大市場：一村一社一圈兩鏈三會四集群
（四）兩支隊(duì)伍：支行長和客戶經(jīng)理隊(duì)伍
（五）兩類渠道：線下網(wǎng)點(diǎn)+線上渠道
（六）兩種方法：零售業(yè)務(wù)零售做VS零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
（七）兩套制度：績效考核制度VS精細(xì)化過程管理制度
二、零售業(yè)務(wù)的本質(zhì)：客戶+產(chǎn)品/服務(wù)+送達(dá)方式+團(tuán)隊(duì)=經(jīng)營體系
三、營銷組合策略之產(chǎn)品
（一）客戶需求：短、小、頻、急
（二）銀行收益：獲客+獲利
1、授信戶數(shù)、用信戶數(shù)、動戶率
2、規(guī)模、利潤、客戶
四、營銷組合策略之渠道
（一）信息渠道
（二）營銷渠道
（三）交易渠道
（四）服務(wù)渠道
（五）溝通渠道
（六）營銷體系搭建
1、精準(zhǔn)信息
2、客群分類
3、用信場景
4、營銷動作
五、頂層制度優(yōu)化
（一）差異化利率定價(jià)
1、信息不完全對稱——收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)
2、信息對稱——差別定價(jià)
（1）追求綜合收益
（2）客戶行為引導(dǎo)
（3）設(shè)置價(jià)格壁壘
（二）績效考核優(yōu)化原則
1、容忍度
2、盡職免責(zé)
3、劃斷
4、產(chǎn)品
5、盡職

第四章：整村授信工程落地推進(jìn)流程詳解
階段一，夯實(shí)基礎(chǔ)階段（建檔率+預(yù)授信比率）
一、統(tǒng)一思想，內(nèi)外協(xié)同
（一）“三會”推動
1、鎮(zhèn)辦推進(jìn)會
2、村委座談會
3、職工動員會
（二）鎮(zhèn)政府、村委談判原則與技巧
1、談影響
2、談貢獻(xiàn)
3、談價(jià)值
4、談?wù)?br /> 5、談支持
二、推進(jìn)策略
（一）組織策略
（二）推進(jìn)計(jì)劃表
（三）示范村選擇
（四）整村批量授信推進(jìn)
三、落地執(zhí)行
（一）授信八大流程
1、戶籍收集
2、信息完善
3、內(nèi)外評議
4、額度確定
5、授信簽約
6、驗(yàn)收糾偏
7、考核激勵(lì)
8、結(jié)果通報(bào)
（二）整村推進(jìn)關(guān)鍵動作
1、獲得支撐
2、渠道建設(shè)
3、評議人開發(fā)
4、背靠背評議
5、上門調(diào)查
6、集中簽約
7、白名單
8、授信簽約
9、用信體驗(yàn)
10、貸后檢查
11、交叉銷售
四、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
（一）考核激勵(lì)陽光化
（二）領(lǐng)導(dǎo)班子帶頭干
（三）團(tuán)隊(duì)氛圍向上化
五、模式總結(jié)
（一）內(nèi)部自檢與分享
（二）外部抽查與回訪
模式借鑒：A一寸一薄+村活動中心金融大講堂；B金融服務(wù)站點(diǎn)建設(shè)
階段二，用信營銷階段（用信率提升+精準(zhǔn)營銷動作）
一、特色種養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)精準(zhǔn)用信營銷體系
（一）有效執(zhí)行
1、信貸營銷活動
2、存款營銷活動
3、貸款還款追蹤
（二）抓住重點(diǎn)
1、農(nóng)資商農(nóng)機(jī)站
2、經(jīng)紀(jì)人種植大戶
3、資金結(jié)算渠道
（三）把握節(jié)奏
1、投入期
2、生長期
3、收獲期
二、用信激發(fā)，場景合作與活動營銷
三、學(xué)會借力，搭建生態(tài)平臺
階段三，特色經(jīng)營階段
一、階段目標(biāo)
（一）信貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化
（二）市場占有率提升
（三）不良率降低
二、客群分類識別、篩選與策略制定
（一）種養(yǎng)殖戶
（二）務(wù)工類客戶
（三）社區(qū)居民
（四）新社區(qū)居民
（五）個(gè)體工商戶
（六）小微企業(yè)

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