銀行網(wǎng)點(diǎn)管理與營銷培訓(xùn) 
課程背景
銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨著流量減少和客戶轉(zhuǎn)化提升難的現(xiàn)狀！
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營很多年，周邊很多資源并沒有深挖做透！
客戶營銷的難度大大提升，營銷活動(dòng)效果不佳！
 場(chǎng)景＋客群＋產(chǎn)品＋高頻接觸的營銷活動(dòng)如何策劃、如何實(shí)施？
在銀行傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)受到利率市場(chǎng)化及脫媒?jīng)_擊、地位漸趨下降的多重挑戰(zhàn)下，銀行主動(dòng)尋求經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移，將網(wǎng)點(diǎn)作為銀行和客戶的突破口，同時(shí)以此作為低成本擴(kuò)張機(jī)會(huì)，通過抓住線下的客戶入口，占領(lǐng)核心零售區(qū)域。 
圍繞網(wǎng)點(diǎn)周邊資源和客群實(shí)施網(wǎng)格化外拓營銷和精準(zhǔn)營銷，不僅僅需要調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性，更需要扎實(shí)的客群經(jīng)營和客群營銷策略，因此網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)格化重點(diǎn)要深做透“周邊3-5公里”，要重點(diǎn)在客群經(jīng)營上下功夫，做深做透“主力客群”，要在重點(diǎn)產(chǎn)品上下功夫，做好主打產(chǎn)品／組合。

課程收益
1. 學(xué)習(xí)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的理念、策略、技巧；
2. 學(xué)習(xí)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)、目標(biāo)客戶實(shí)際情況，制定網(wǎng)點(diǎn)多管齊下的產(chǎn)能提升的精準(zhǔn)營銷方案、
3. 提升主動(dòng)營銷的意識(shí)，  掌握外拓營銷流程、技巧；
4. 掌握不同行業(yè)、客戶群體的需求分析，制定相應(yīng)的營銷策略；
5. 掌握渠道拓展方式，批量獲客，更精準(zhǔn)、高效地進(jìn)行營銷，整合資源，提升業(yè)績(jī)；
6. 學(xué)習(xí)客戶關(guān)系維護(hù)、跟進(jìn)的要點(diǎn)，持續(xù)維護(hù)客戶關(guān)系，固化營銷效果。

課程大綱
一：理論環(huán)節(jié)篇
第一講：銀行為什么要做網(wǎng)格化、外拓營銷？
一、銀行面臨挑戰(zhàn)？5大挑戰(zhàn)
經(jīng)濟(jì)下行    
監(jiān)管趨嚴(yán)   
同業(yè)劇爭(zhēng)    
金融脫媒    
利率市場(chǎng)化
二、銀行如何應(yīng)對(duì)？
主動(dòng)    
求變   
SWOT分析    
定位     
差異
三、為何要做網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷？
初級(jí)外拓營銷模式的局限性？        網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的由來？
游擊隊(duì)VS常規(guī)軍VS特種軍          機(jī)關(guān)*VS狙擊*
等客上門VS上門服務(wù)+被動(dòng)選擇VS上門服務(wù)+主動(dòng)選擇
單一營銷模式VS多管齊下的營銷模式
第二講：銀行如何進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷？
一、銀行業(yè)常見的6個(gè)“缺”？
缺好的客戶      缺好的布局        缺好的分析
缺好的整合      缺好的創(chuàng)新        缺好的維護(hù)
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的10個(gè)經(jīng)營理念？
1、上接戰(zhàn)略，下接績(jī)效   2、上下同欲，內(nèi)外聯(lián)動(dòng)   3、穩(wěn)根據(jù)地，辟新戰(zhàn)場(chǎng)
4、批量營銷，精準(zhǔn)高效   5、虛實(shí)結(jié)合，鎖定客戶   6、知彼知己，廟算多助
7、戒驕戒躁，長(zhǎng)遠(yuǎn)布局   8、戰(zhàn)略布局，戰(zhàn)術(shù)落地   9、多管齊下，專注一孔
10、一勞永駐，長(zhǎng)期維護(hù)。                              
三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷5個(gè)“有”
 1、心里有數(shù)        2、腦…有…        3、口…有…   
4、手…有…         5、腳…有…
四、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷網(wǎng)格形成的“123”
如何選定一個(gè)服務(wù)半徑？
網(wǎng)格的2種類型    1.實(shí)線網(wǎng)格    2.虛線網(wǎng)格
網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)區(qū)域3個(gè)圈  1.中心圈    2.衛(wèi)星圈      3.輻射圈
五、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷流程
夯實(shí)根據(jù)地----穩(wěn)住網(wǎng)點(diǎn)客戶，深挖存量客戶
拓展新戰(zhàn)場(chǎng)----偵察分析策劃，實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)                                                           
二：實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)篇
第一講：網(wǎng)點(diǎn)營銷策略
知識(shí)點(diǎn)：1營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2廳堂營銷  （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）
3柜面營銷  （戰(zhàn)斗力提升）
4項(xiàng)目思路  （1345模式）
戰(zhàn)區(qū)PK：話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
1、 潛力客戶激活    2、 中端客戶提升     3、 高端客戶防流失
4、 臨界客戶提升    5、 到期客戶轉(zhuǎn)化
第二講：深挖存量開拓
知識(shí)點(diǎn)：１、客戶數(shù)據(jù)分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通
休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失
戰(zhàn)區(qū)PK：
1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）
全套文字寫作模版、電話話術(shù)--全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操
2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對(duì)意見、成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)--現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)
第三講：外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn)：1對(duì)公業(yè)務(wù)  2對(duì)私業(yè)務(wù)    3外拓營銷（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)        5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)
6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收)     7特色客群獲客
8廳堂策反客戶            9臨時(shí)提升客戶
10到期轉(zhuǎn)化客戶           11他行策反客戶
戰(zhàn)區(qū)PK：實(shí)踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等
第四講：目標(biāo)客戶群開發(fā)
知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工）
2需求分析與調(diào)研（路徑分析  場(chǎng)景分析  特征總結(jié)）
3活動(dòng)經(jīng)營策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類   知識(shí)競(jìng)賽類  公益收獲類）
（公益共享類   聯(lián)盟類  個(gè)性服務(wù)類）
第五講：產(chǎn)品組合營銷
知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營銷          2探尋引導(dǎo)顧客需求--spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧       5促成交易八法
第六講： 主題營銷互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn)：  促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)       互動(dòng) 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二 
傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)           春節(jié) 需求 型：小年夜
第七講：依據(jù)片區(qū)特色，運(yùn)用網(wǎng)格，勾勒出特色客群分布
戰(zhàn)區(qū)PK：（1）企業(yè)私營業(yè)主客戶（2）老年客戶      （3）商貿(mào)結(jié)算戶
（4）女性客戶        （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶  （6）村干部等
帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)--角色互換演練   

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