渠道管理成長(zhǎng)課程

課程簡(jiǎn)介
隨著醫(yī)療行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈和渠道建設(shè)日益規(guī)范，傳統(tǒng)醫(yī)械產(chǎn)品的流通模式受到了沖擊，銷售渠道建設(shè)出現(xiàn)矩陣化、多樣化、新穎化等方面的趨勢(shì)。然而，在日常的銷售及渠道管理工作中，我們常常面對(duì)如下問題與挑戰(zhàn)：
1、我去哪里找符合要求的渠道？
2、這些渠道愿不愿意與我們合作？
3、我怎么制定有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道激勵(lì)機(jī)制
4、我如何讓合作的渠道發(fā)揮*潛能？
5、如何建立一套標(biāo)準(zhǔn)且高效的渠道評(píng)價(jià)機(jī)制？
6、我如何解決日常的渠道沖突？
渠道管理課程是面向一線渠道管理、市場(chǎng)、銷售人員的基礎(chǔ)課程，是目前醫(yī)療行業(yè)*理論化體系化的渠道管理專業(yè)課程。旨在指導(dǎo)一線渠道管理、市場(chǎng)、銷售人員完成日常的渠道準(zhǔn)入、渠道賦能、渠道管理、沖突及退出管理等細(xì)分工作。
同時(shí)本課程也對(duì)大區(qū)經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、渠道總經(jīng)理有著一定的指導(dǎo)意義，通過完善的課程體系建設(shè)，幫助有一定經(jīng)驗(yàn)的渠道管理人員查漏補(bǔ)缺，提升能力。
本課程以互動(dòng)式教學(xué)為主，附以案例、實(shí)操、課后思考等手段幫助學(xué)員快速成長(zhǎng)，通過本課程的學(xué)習(xí)，掌握常規(guī)的市場(chǎng)細(xì)分方法及流程。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：醫(yī)療器械市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)策略制定、市場(chǎng)推廣效果評(píng)估體系建設(shè)、渠道評(píng)價(jià)指標(biāo)體系建設(shè)、銷售商機(jī)全流程轉(zhuǎn)換分析、小樣本數(shù)據(jù)分析、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)、數(shù)據(jù)挖掘等相關(guān)工作。

課程大綱
渠道規(guī)劃搭建之路-練*法兩天
市場(chǎng)分析
公司戰(zhàn)略目標(biāo)
任務(wù)及計(jì)劃的分析
SWOT分析
案例討論：集采對(duì)渠道的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
PEST分析
案例討論：后疫情時(shí)代下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
醫(yī)改背景下環(huán)境分析
集采對(duì)渠道的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
醫(yī)聯(lián)體醫(yī)共體的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
后疫情時(shí)代下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
案例討論：器械代理商老張的苦惱
優(yōu)勢(shì)分析
市場(chǎng)分析下的渠道能力側(cè)寫
廠家視角下渠道可以做的工作
討論：列出最看重的渠道能力
渠道層級(jí)設(shè)計(jì)思路
渠道覆蓋度設(shè)計(jì)思路
案例討論：設(shè)計(jì)出自己區(qū)域內(nèi)渠道布局的架構(gòu)
資金實(shí)力
觸達(dá)實(shí)力
主觀意愿
案例討論：你將如何解答王總的轉(zhuǎn)型疑惑？
公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
討論：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)梳理
公司市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
討論：市場(chǎng)政策亮點(diǎn)梳理
公司銷售優(yōu)勢(shì)
討論：銷售政策優(yōu)勢(shì)梳理
公司售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)
討論：售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)梳理
公司優(yōu)勢(shì)匯總分析
討論：平臺(tái)優(yōu)勢(shì)梳理
優(yōu)勢(shì)介紹最高境界
公司優(yōu)勢(shì)介紹
案例討論：請(qǐng)總結(jié)出三句話，將你認(rèn)為最有特點(diǎn)的公司優(yōu)勢(shì)介紹給渠道老板
渠道布局現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)
為何難以招到合適的優(yōu)質(zhì)代理商
為何優(yōu)質(zhì)代理商很難完成任務(wù)
案例探討：你的渠道在任務(wù)分解時(shí)遇到了什么問題？
廠家渠道管理人員不良現(xiàn)狀分析
形勢(shì)迫使企業(yè)全面步入精細(xì)化渠道管理時(shí)代
討論：我們要不要走進(jìn)專業(yè)化渠道管理道路？
優(yōu)秀的專業(yè)精細(xì)化渠道管理人員應(yīng)具備哪些特質(zhì)？
案例討論：你認(rèn)為什么樣的人適合渠道管理？
專業(yè)精細(xì)化渠道管理人員快速培養(yǎng)法則
細(xì)化渠道管理人員發(fā)展戰(zhàn)略
管理人員專職
管理人員兼職
渠道布局路徑及方法
現(xiàn)有渠道來源梳理
優(yōu)質(zhì)代理商的一大變化三個(gè)表現(xiàn)
代理商市場(chǎng)和背景調(diào)研
代理商合規(guī)性調(diào)研
案例討論：如何快速調(diào)查渠道合規(guī)問題
以醫(yī)院為座標(biāo)精準(zhǔn)鎖定代理商反向招商
新形勢(shì)下渠道觸達(dá)介紹
網(wǎng)絡(luò)招商——快速解決代理資源
路演——破解疑難樹立代理信心
案例討論：成功路演需要有哪些準(zhǔn)備？
垂直招商——迅速啟動(dòng)代理談判
角色扮演：客大欺店，如何與強(qiáng)勢(shì)渠道溝通談判
以產(chǎn)品為主線的目標(biāo)代理商的分析途徑
以銷售行為為主線的目標(biāo)代理商的分析途徑
篩選準(zhǔn)入
代理商不同思維及心理分析
意向代理的漏斗分類法
代理商常見顧慮的原因及說服策略
代理商談判溝通
談判的基本準(zhǔn)則
談判的ZOPA技巧
案例討論：如何說服賈總接受協(xié)議條款
掌握談判主動(dòng)權(quán)的2大訣竅
運(yùn)用FBA技巧講故事說服他
案例討論：FBA技巧如何融入日常溝通
銷售政策和代理協(xié)議條款在談判中的靈活與變通
渠道溝通中的必做工作
溝通：探詢及異議處理
探詢對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的偏差
案例討論：如何了解李總冰山下的需求
渠道發(fā)展成長(zhǎng)之路-練打法兩天
渠道評(píng)級(jí)
象限法分級(jí)分類你的代理商
渠道的區(qū)域覆蓋能力
工具介紹：渠道區(qū)域覆蓋能力地圖的使用
渠道的客戶把控能力
工具介紹：渠道客戶紅黃綠燈工具使用
渠道的銷售能力及成長(zhǎng)能力
渠道的區(qū)域服務(wù)能力
工具介紹：渠道售后服務(wù)覆蓋地圖使用
渠道的市場(chǎng)推廣能力
案例討論：臨床人員招募培養(yǎng)派單流程梳理
渠道的管理及發(fā)展能力
渠道評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化政策輸出
案例討論：渠道評(píng)價(jià)主要指標(biāo)及評(píng)分體系梳理
渠道賦能
渠道能力地圖的建立與梳理
工具介紹：渠道能力地圖工具使用
渠道短板的梳理與建議
工具介紹：渠道短板提升計(jì)劃模板
能力型渠道標(biāo)桿的樹立
渠道銷售數(shù)據(jù)的督導(dǎo)與分析
工具介紹：渠道銷售督導(dǎo)表的使用
渠道人員組織架構(gòu)梳理與建議-強(qiáng)覆蓋
渠道運(yùn)營(yíng)管理能力的建議
渠道銷售人員能力提升建議與賦能-強(qiáng)成交
案例討論：渠道后備銷售干部需要具備的特質(zhì)討論
渠道市場(chǎng)人員能力提升建議與賦能-強(qiáng)臨床
渠道售后人員能力提升與賦能-強(qiáng)服務(wù)
核心渠道管理
核心渠道評(píng)價(jià)體系建立
核心渠道成長(zhǎng)路徑
案例討論：請(qǐng)梳理你們認(rèn)為的核心強(qiáng)勢(shì)渠道有哪些，成長(zhǎng)歷史和主要代理產(chǎn)品
核心渠道六大管理模塊
選擇
培育
激勵(lì)
協(xié)調(diào)
評(píng)估
調(diào)整
平臺(tái)型渠道與能力型渠道的管理
案例討論：渠道成員不愿意開拓新市場(chǎng)、推廣新業(yè)務(wù)怎么辦？
案例討論：渠道成員不把主要資金和人員經(jīng)營(yíng)我公司業(yè)務(wù)怎么辦？
渠道激勵(lì)
經(jīng)銷商政策的利益性、服務(wù)性和發(fā)展性策略
如何通過激勵(lì)政策實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品導(dǎo)入期的快速裝機(jī)？
如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成長(zhǎng)期的打擊競(jìng)品？
如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成熟期的利益保護(hù)？
激勵(lì)政策的主要形式及詳細(xì)解讀
激勵(lì)政策的標(biāo)準(zhǔn)化及主要政策輸出
案例討論：現(xiàn)有的渠道激勵(lì)政策一共有多少個(gè)版本？哪些政策是有激勵(lì)作用的？
渠道潛力挖掘
醫(yī)院的潛力、增長(zhǎng)點(diǎn)、要素分析及激活策略
利用競(jìng)品所占醫(yī)院份額及未占份額刺激代理商投入
廠家切入醫(yī)院挖掘醫(yī)院潛力拉動(dòng)代理商投入
分析竟?fàn)帞?shù)據(jù)了解銷售潛力制定投入方案
案例討論：銷售督導(dǎo)表的設(shè)計(jì)與使用
解決上量最后一公里:上量骨干的篩選、鎖定
角色扮演：如何配合渠道給骨干員工激勵(lì)
雙贏博弈：敵人的敵人是朋友
案例討論：國產(chǎn)替代的洪流中，你們主要關(guān)注的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？
模式的復(fù)制：渠道如何發(fā)展培養(yǎng)自己的渠道
渠道管理精益之路-練兵法兩天
績(jī)效管理
渠道能力評(píng)價(jià)體系的建立
渠道能力評(píng)價(jià)體系流程輸出
案例討論：現(xiàn)有渠道能力評(píng)價(jià)體系的主要指標(biāo)梳理
渠道績(jī)效管理主要指標(biāo)梳理
案例討論：渠道績(jī)效主要指標(biāo)討論
渠道績(jī)效管理信息化建設(shè)
渠道績(jī)效管理政策落地實(shí)施
案例討論：績(jī)效管理政策由誰制定，誰來落地？
價(jià)格管理
渠道價(jià)格政策梳理
區(qū)域
產(chǎn)品
產(chǎn)線
客戶
資源匹配
其他
渠道計(jì)入獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則梳理
價(jià)格
裝機(jī)數(shù)量
特殊獎(jiǎng)勵(lì)
渠道任務(wù)、獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算規(guī)則梳理
渠道價(jià)格政策輸出落地
案例討論：渠道政策千人千面是否必要？
渠道價(jià)格、獎(jiǎng)勵(lì)、任務(wù)信息化建設(shè)
渠道公司治理
核心代理負(fù)責(zé)人的賦能
公司戰(zhàn)略與渠道發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)齊
案例討論：我們需要能力型渠道還是伙伴型渠道？
渠道銷售骨干成長(zhǎng)路徑*實(shí)踐
案例討論：優(yōu)秀員工成長(zhǎng)路徑規(guī)劃
渠道運(yùn)營(yíng)效率提升
渠道財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力診斷與提升
工具討論：ROE模型幫助渠道發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)黑洞
渠道供應(yīng)鏈管理能力提升
案例討論：如何使用現(xiàn)有工具進(jìn)行庫存、供應(yīng)鏈優(yōu)化
渠道骨干員工共同培養(yǎng)計(jì)劃
渠道DBS精益化
精細(xì)化渠道管理主要管什么
如何把孤立的代理商整合成一個(gè)有效的區(qū)域團(tuán)隊(duì)
代理市場(chǎng)獲取增長(zhǎng)急需重點(diǎn)投入的三個(gè)方向
渠道整體數(shù)據(jù)分析模型
案例討論：分層分級(jí)的渠道運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)看板的建立
渠道成長(zhǎng)數(shù)據(jù)看板建立
案例討論：渠道主要指標(biāo)的建立與取值邏輯
渠道主要問題梳理
渠道共性問題根因分析
渠道主要問題改善方案輸出
渠道主要問題改善方案評(píng)估
渠道主要問題改善方案驗(yàn)證
渠道精益化管理PDCA
工具介紹：影響渠道發(fā)展問題FEMA評(píng)價(jià)體系
沖突管理
打鐵還需自身硬-銷售隊(duì)伍反腐
案例討論：我?guī)虯老板介紹了一個(gè)非公司的業(yè)務(wù)，成單后是否能拿介紹費(fèi)
渠道日常秩序維護(hù)
跨區(qū)域銷售沖突協(xié)調(diào)
角色扮演：我負(fù)責(zé)的渠道A反饋，老板的小舅子在他區(qū)域里串貨了，我該怎么辦？
爭(zhēng)議銷售沖突溝通原則
角色扮演：渠道老板抱怨，你們公司協(xié)議里沒有規(guī)定，憑什么處罰我？
渠道悄悄結(jié)盟如何處理
異常突發(fā)事件解決機(jī)制
調(diào)整渠道常用6種方案

渠道管理成長(zhǎng)課程