網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營(yíng)銷課程

前言：
作為銀行員工，這些年我們經(jīng)歷了許多培訓(xùn)，灌輸了許多理念，但回去之后，發(fā)現(xiàn)面對(duì)實(shí)際問(wèn)題，許多理念并不能有效的轉(zhuǎn)化落地。其實(shí)理念大家都明白，但經(jīng)營(yíng)結(jié)果卻各不相同，關(guān)鍵就是精細(xì)化操作是否到位。作為一線網(wǎng)點(diǎn)管理者，我們需要的不只是高大上的精深理念，我們更需要拿來(lái)即用的具體操作方法。本課程完全出自銀行一線，解決網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理最后一公里最后一米的問(wèn)題。

主要培訓(xùn)對(duì)象：
支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
善于一：善于績(jī)效考核
善于二：善于現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)
善于三：善于服務(wù)員工
善于四：善于組織營(yíng)銷
善于五：善于用人之長(zhǎng)
善于一：善于績(jī)效考核
（本節(jié)主要講解《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬的操作與應(yīng)用》，提供實(shí)用網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效量化考核EXCEL模版）
1.績(jī)效考核的基本原則：
能者多得，勞者多得，不能不勞者不得，即能又勞者倍得。
2.考核臺(tái)賬的架構(gòu)與考核原理
2.1營(yíng)銷績(jī)效的構(gòu)成
2.2管理績(jī)效的構(gòu)成
3.員工個(gè)人產(chǎn)品營(yíng)銷量化臺(tái)賬
3.1臺(tái)賬考核指標(biāo)的設(shè)置
3.2營(yíng)銷臺(tái)賬的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)
4.業(yè)務(wù)量量化考核臺(tái)賬
4.1業(yè)務(wù)量數(shù)據(jù)提取
4.2業(yè)務(wù)量每日級(jí)差考核方法
4.3考核級(jí)差的參數(shù)調(diào)整
案例：SL支行業(yè)務(wù)量每日級(jí)差考核提升員工業(yè)務(wù)量應(yīng)用
5.內(nèi)控服務(wù)等管理事項(xiàng)在考核臺(tái)賬中的量化考核應(yīng)用
5.1內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)的量化考核操作
5.2服務(wù)管理量化考核操作
5.3勞動(dòng)紀(jì)律量化考核操作
5.4其它管理事項(xiàng)的量化考核操作
6.參數(shù)表的調(diào)整與應(yīng)用
6.1參數(shù)表的考核原理核心作用
6.2參數(shù)表的具體應(yīng)用
6.3參數(shù)表的分值設(shè)定原則
案例：電子銀行和信用卡捆綁營(yíng)銷的應(yīng)用
案例：重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷調(diào)整應(yīng)用
案例：階段性營(yíng)銷應(yīng)用
7.員工績(jī)效分配表
8.1績(jī)效分配表的分配原理
8.2某支行績(jī)效分配表的數(shù)據(jù)展示
案例：YH支行低效員工的變化

善于二：善于現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)
（精英員工一般都來(lái)自后天的培訓(xùn)，管理者的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)培訓(xùn)是日積月累提升員工營(yíng)銷技能的有效措施）
1、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的重要性
2、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何開展現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)？
營(yíng)銷案例：開500還是開1000？
3、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)三個(gè)要點(diǎn)
（1）要點(diǎn)一：研究產(chǎn)品
（2）要點(diǎn)二：經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)
（3）要點(diǎn)三：現(xiàn)場(chǎng)指正
培訓(xùn)案例：某支行客戶經(jīng)理培訓(xùn)例會(huì)經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)機(jī)制
4、歡樂(lè)務(wù)實(shí)晨會(huì)管理的九個(gè)要點(diǎn)
5、務(wù)實(shí)有效的夕會(huì)管理

善于三：善于服務(wù)管理
（員工為客戶服務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)為員工服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)管理者對(duì)員工有力的后臺(tái)支持也是提升員工營(yíng)銷積極性的重要方法）
1、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理務(wù)實(shí)
（1）服務(wù)管理的誤區(qū)
（2）廳堂服務(wù)管理
（3）柜面服務(wù)管理
2、客戶投訴處理
（1）客戶產(chǎn)生投訴的原因
（2）錯(cuò)誤的投訴處理方法
（3）正確處理客戶投訴的方法
（4）平息客戶投訴或不滿七步法
3、服務(wù)輿情處理
（1）容易產(chǎn)生輿情的方面
案例：中風(fēng)老人取錢猝死銀行，三名職員被調(diào)查
案例：抬著病人去銀行
（2）輿情處理流程
4、陽(yáng)光心態(tài)管理
（1）工作壓力主要來(lái)自哪里？
（2）舒緩工作壓力的方法
（3）管理者自我心態(tài)管理
（4）員工陽(yáng)光工作心態(tài)調(diào)節(jié)
案例：上班為了什么？

善于四：善于組織營(yíng)銷
（不是所有的網(wǎng)點(diǎn)都可以營(yíng)銷所有的產(chǎn)品。只是發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，并不能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)需要網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人制訂相應(yīng)的組織營(yíng)銷流程）
1、存量客戶維護(hù)提升
（1）存量客戶分類管理
工具：優(yōu)質(zhì)客戶分類篩選統(tǒng)計(jì)表
（2）優(yōu)質(zhì)客戶推薦流程
（3）微信短信營(yíng)銷話術(shù)
（4）電話營(yíng)銷策略話術(shù)
工具：實(shí)用電話營(yíng)銷記錄簿
（5）客戶面談溝通技巧
（6）睡眠客戶激活流程
（7）階段營(yíng)銷組織策略
營(yíng)銷案例：某支行階段性營(yíng)銷實(shí)例
營(yíng)銷案例：某支行每日千元營(yíng)銷計(jì)劃
（8）產(chǎn)品營(yíng)銷臺(tái)賬維護(hù)
營(yíng)銷案例：某支行理財(cái)經(jīng)理產(chǎn)品營(yíng)銷臺(tái)賬后續(xù)維護(hù)操作展示
2、廳堂營(yíng)銷宣傳策略
（1）吸人眼球的實(shí)用版報(bào)設(shè)計(jì)制作
營(yíng)銷案例：某支行宣傳版報(bào)設(shè)計(jì)營(yíng)銷實(shí)例
（2）方便員工的營(yíng)銷臺(tái)簽設(shè)計(jì)
營(yíng)銷案例：某支行臺(tái)簽宣傳營(yíng)銷實(shí)例
（3）微信H5自媒體宣傳營(yíng)銷制作
營(yíng)銷案例：我在**銀行工作，可以為朋友圈里朋友做些什么？
（4）熒光板宣傳設(shè)計(jì)案例
（5）閑置柜臺(tái)窗口宣傳設(shè)計(jì)案例
3、客戶主題理財(cái)沙龍組織營(yíng)銷流程
（1）主題理財(cái)沙龍的三個(gè)“集中”原則
（2）主題理財(cái)沙龍的六項(xiàng)準(zhǔn)備
A.客戶準(zhǔn)備（客戶激約流程及話述）
B.會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備
C.課件準(zhǔn)備（案例：家居風(fēng)水與投資理財(cái)）
D.娛樂(lè)準(zhǔn)備（比較適合理財(cái)沙龍的互動(dòng)游戲）
E.簽單準(zhǔn)備（簽單環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)及簽單促成話述）
F.追蹤準(zhǔn)備（*48小時(shí)追蹤話術(shù)）
（3）理財(cái)沙龍注意事項(xiàng)
3、廳堂微沙龍組織流程技巧與話述
A.廳堂微沙龍的特點(diǎn)
B.適合廳堂微沙龍的主題
C.廳堂微沙龍實(shí)施步驟
D.廳堂微沙龍?jiān)捠?/p>

善于五：善于用人之長(zhǎng)
（沒有無(wú)能的員工，只有無(wú)能的管理。問(wèn)題員工的問(wèn)題未必在員工身上，很可能是管理者的問(wèn)題）
1、問(wèn)題員工的問(wèn)題分析
2、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人溝通管理技巧
（1）如何與上級(jí)溝通？
（2）如何與下級(jí)溝通？
管理案例：吃葡萄不吐葡萄皮
（3）如何管理新員工？（90后員工）
（4）如何管理老員工？
案例：老員工是“寶”
3、做一個(gè)合格管理者的必備條件
案例：財(cái)聚人散，財(cái)散人聚

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