制勝建議書公開課

培訓(xùn)對象：
建議書的菜鳥：這是一個重要的打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的課程
建議書的老鳥：你可能已經(jīng)習(xí)慣于過去建議書的寫作模式，這個課程是一個進(jìn)一步系統(tǒng)化邏輯化，驗(yàn)證過去經(jīng)驗(yàn)，并以新的視角來審視建議書寫作的課程

課程收益：
學(xué)習(xí)目標(biāo)與收獲
了解打造致勝的建議書的三個維度：以客戶的視角，營銷的理念，商業(yè)的思維
掌握逐步完善和優(yōu)化建議書的585步驟：挑戰(zhàn)客戶需求的五個步驟，致勝建議書的八個關(guān)鍵內(nèi)容結(jié)構(gòu)，和提交建議書前的五步檢查
學(xué)習(xí)應(yīng)對國企和國際公司的不同策略，通過事先準(zhǔn)備的或真實(shí)的案例，實(shí)際體驗(yàn)不同風(fēng)格及場景的建議書

課程大綱：
為什么要準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書？
希望透過建議書達(dá)成的目的
建議書的三個C
項(xiàng)目從哪里來？
三種不同來源形式的特點(diǎn)，和對于乙方的優(yōu)勢和劣勢
從客戶角度了解項(xiàng)目立項(xiàng)的目的和過程
看透項(xiàng)目需求書，了解客戶需求的五個步驟
項(xiàng)目需求書的兩種形式：RFP 和 RFQ
項(xiàng)目需求書的五步檢查表
和商業(yè)目標(biāo)掛鉤
商業(yè)價值與個人價值
管理客戶期望值
國企與外企的招標(biāo)書有什么不同
參加客戶舉辦的項(xiàng)目答疑會的注意事項(xiàng)
從客戶口中探聽項(xiàng)目預(yù)算的技巧
準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書前該有的檢查清單
需求書內(nèi)容檢查表：利用需求書檢查表，檢查必要的信息是否充分
項(xiàng)目機(jī)會評估表：從三個維度來評估贏得項(xiàng)目的機(jī)會有多大
兼具功能性和情感性的建議書內(nèi)容
致勝建議書結(jié)構(gòu)的三大基本原則
哪些內(nèi)容能讓客戶體現(xiàn)價值？
那些內(nèi)容能讓客戶體現(xiàn)差異化？
那些內(nèi)容仍讓客戶更放心？
滿足客戶功能與情感性需求的八個關(guān)鍵必要內(nèi)容
提交建議書前的最后五步檢查工作
商業(yè)標(biāo)，報價的藝術(shù)
B2B報價的六個原則與策略
了解客戶采購部門怎樣計算商業(yè)標(biāo)的比重
開標(biāo)與講標(biāo)
了解客戶開標(biāo)的過程
講標(biāo)的重要性

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