*營銷實戰(zhàn)技能課程

需求解析：
作為銀行理財經(jīng)理——
如何掌握判別客戶財務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求?
如何掌握判別客戶財務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財務(wù)不足之處?
如何把握運用自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實現(xiàn)客戶財富目標(biāo)?
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?

課程目標(biāo)：
1. 讓參訓(xùn)人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合客戶需求；
2. 令參訓(xùn)人員更容易切入客戶現(xiàn)實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要；
3. 掌握*銷售技巧，有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運用合理到位；
4. 通過常規(guī)理財目標(biāo)、特殊理財目標(biāo)等切入點，令學(xué)員能多角度、全方位考量客戶需求，并找準(zhǔn)方案設(shè)計依據(jù)；

適合的培訓(xùn)對象：
客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理

授課形式及特色：
1. 室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2. 互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)
3. 團隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4. 模擬演練教學(xué)

課程大綱
課程導(dǎo)入：金融理財服務(wù)定位
1. 金融顧問的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?
2. 金融營銷壓力形成與解決方向
3. 增加客戶“黏性”出發(fā)點探究
4.KYC(認(rèn)識客戶)的意義與效果
第一講：理財營銷之客戶信息判別與需求挖掘
財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1. 現(xiàn)金流管理
2. 風(fēng)險管理
3. 投資管理
理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 退休期
需求激發(fā)營銷模式
自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘
工具搭配滿足需求
人生核心需求激發(fā)
核心理財目標(biāo)實現(xiàn)
1. 望子成龍教育策略
2. 風(fēng)險管理無憂人生
3. 安享晚年退休計劃

第二講：理財營銷之客戶信息判別與需求挖掘
運用*提問法尋找痛點
*方法和原理
*實戰(zhàn)
證實需求、強化需求和量化需求
案例學(xué)習(xí)：某銀行理財經(jīng)理與白領(lǐng)客戶的家庭保障需求和缺口測算
如何通過提問發(fā)掘客戶需求
簽單從了解客戶需求開始
怎樣通過提問發(fā)掘客戶的需求
客戶反對和成交時怎樣發(fā)問

*營銷實戰(zhàn)技能課程