高凈值客戶養(yǎng)老課程

【課程簡(jiǎn)介】
我從事保險(xiǎn)行業(yè)15年時(shí)間，其中負(fù)責(zé)康養(yǎng)項(xiàng)目培訓(xùn)與推動(dòng)10年時(shí)間，輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成交養(yǎng)老社區(qū)保單超過(guò)1000單，陪同促單的客戶超過(guò)2千戶，從中積累了大量客戶在養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目成交中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并從中提煉總結(jié)出了一套獨(dú)特的銷(xiāo)售思路與方法。
從市場(chǎng)角度來(lái)看，未來(lái)養(yǎng)老相關(guān)服務(wù)將成為中產(chǎn)以上客戶的標(biāo)配。但很多銷(xiāo)售同事依然習(xí)慣以介紹保險(xiǎn)計(jì)劃為主，介紹康養(yǎng)服務(wù)為輔。一方面對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品更為熟悉，在介紹養(yǎng)老服務(wù)時(shí)缺少代入感和吸引力，另一方面擔(dān)心未來(lái)康養(yǎng)服務(wù)落地與現(xiàn)在介紹的有較大差距，影響客戶關(guān)系維護(hù)。
其實(shí)在康養(yǎng)服務(wù)介紹時(shí)*的挑戰(zhàn)在于我們與客戶之間存在養(yǎng)老服務(wù)的認(rèn)知偏差，我們?yōu)榭蛻艚榻B的是一個(gè)個(gè)養(yǎng)老服務(wù)的內(nèi)容及概念，但客戶關(guān)注得是一個(gè)個(gè)在養(yǎng)老過(guò)程中會(huì)遇到的實(shí)際問(wèn)題，這種天然的認(rèn)知鴻溝就讓我們難以通過(guò)養(yǎng)老服務(wù)打動(dòng)客戶。
我會(huì)帶領(lǐng)大家從理念上，徹底打通學(xué)員對(duì)于養(yǎng)老服務(wù)學(xué)習(xí)的為難情緒，不用去機(jī)械的背誦養(yǎng)老服務(wù)中的內(nèi)容和概念，而是站在客戶的角度，介紹客戶感興趣的服務(wù)背后的原因與細(xì)節(jié)。
從方法上，我將幫助學(xué)員打磨兩套介紹養(yǎng)老服務(wù)的邏輯與話術(shù)，通過(guò)情緒價(jià)值與客戶產(chǎn)生情感共鳴，以“細(xì)節(jié)描述+服務(wù)案例”打動(dòng)客戶，使用“挑戰(zhàn)+解決方案”的模型整理適合自己的養(yǎng)老服務(wù)介紹話術(shù)。

【課程大綱】
第一部分 中國(guó)式養(yǎng)老的利與弊
1、如何全面看清老齡化時(shí)代
2、政策解讀《“十四五”國(guó)家老齡事業(yè)發(fā)展和養(yǎng)老服務(wù)體系規(guī)劃的通知》
3、高凈值客戶養(yǎng)老需求分析

第二部分 養(yǎng)老社區(qū)打動(dòng)客戶的兩套策略
1、客戶與我們?cè)诳叼B(yǎng)服務(wù)中的認(rèn)知鴻溝
2、情緒價(jià)值：與客戶產(chǎn)生情感共振
3、“細(xì)節(jié)描述+服務(wù)案例”打動(dòng)客戶
4、新的話術(shù)模型：挑戰(zhàn)+解決方案
5、養(yǎng)老社區(qū)特色服務(wù)演練

第三部分 如何講好康養(yǎng)服務(wù)
1、康養(yǎng)服務(wù)與居家養(yǎng)老服務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)分析
2、同業(yè)對(duì)比：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)五大養(yǎng)老社區(qū)品牌與產(chǎn)品介紹
3、我們平安的康養(yǎng)服務(wù)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)如何體現(xiàn)
4、總結(jié)與演練：如何講好一站式養(yǎng)老服務(wù)

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