保險銷售精英課程

【課程背景】
隨著保險市場的快速發(fā)展和保險產(chǎn)品的日益豐富，銷售逐漸成為行業(yè)中的重要一環(huán)。
由于保險產(chǎn)品的復雜性和高風險性，銷售人員需要具備專業(yè)的銷售技能和知識，才能為客戶提供合適的產(chǎn)品和服務，滿足客戶需求，并實現(xiàn)銷售目標。
因此，為了提高保險銷售人員的專業(yè)素質和銷售能力，我們設計了這一套全面、系統(tǒng)的保險銷售培訓課程。

【課程收益】
通過本課程的學習，學員將獲得以下收益：
1、全面了解保險產(chǎn)品銷售的認知、心態(tài)、常識和流程，建立正確的銷售觀念和思維方式。
2、掌握金融產(chǎn)品銷售的特點與挑戰(zhàn)，以及客戶在購買過程中的心理變化，提高銷售技巧和客戶滿意度。
3、熟悉保險產(chǎn)品的特點與適用場景，了解市場趨勢和政策變化，提高產(chǎn)品知識和市場敏感度。
4、掌握客戶開發(fā)的策略與實踐、需求分析的方法論、產(chǎn)品展示的技巧、談判與成交的策略以及售后服務的重要性，提高銷售效率和客戶忠誠度。
5、培養(yǎng)團隊合作和客戶至上的服務理念，提高個人和團隊的綜合素質和競爭力。

【課程特色】
1、系統(tǒng)性：課程從銷售的基本概念入手，逐步深入到銷售技巧、客戶關系管理、保險產(chǎn)品知識等多個方面，幫助學員建立起完整的銷售知識體系。
2、實戰(zhàn)性：課程注重實踐與應用，通過案例分析、角色扮演、實戰(zhàn)演練等教學方式，讓學員在模擬的銷售環(huán)境中掌握實際操作技能，提高解決實際問題的能力。
3、互動性：課程采用互動教學方式，通過課堂討論、小組合作、互動問答等環(huán)節(jié)，鼓勵學員積極參與、分享經(jīng)驗，促進學員之間的交流與合作。
4、針對性：課程針對保險行業(yè)的銷售特點，深入剖析客戶需求、心理預期及市場趨勢，幫助學員快速掌握銷售的核心競爭力。

【課程對象】
保險一線銷售人員、團隊管理者等

【課程大綱】
一、銷售認知：正確的認知才能帶來正確的行動 
1、銷售的定義與價值
什么是銷售：從定義到實踐
銷售在保險行業(yè)中的價值與意義
保險產(chǎn)品銷售的獨特性
2、保險產(chǎn)品銷售的特點與挑戰(zhàn)
保險產(chǎn)品與服務的復雜性
客戶在金融方面的需求和期望
與其他行業(yè)的銷售競爭
3、客戶在購買過程中的心理變化
客戶決策過程的心理分析
如何捕捉和利用客戶心理變化
從客戶角度出發(fā)的銷售策略

二、銷售心態(tài)：銷售是一次心理的交流 
1、積極心態(tài)：面對挑戰(zhàn)與拒絕
如何保持樂觀與韌性
拒絕與失敗的處理方式
從挑戰(zhàn)中學習和成長
2、客戶至上：建立長期信任關系
以客戶為中心的服務理念
建立和維護客戶關系的重要性
從交易到關系的轉變
3、團隊合作：與團隊共同成長
團隊銷售的力量與價值
分工與合作中的溝通技巧
個人與團隊目標的協(xié)調(diào)統(tǒng)一

三、銷售常識：有常識才能有結果 
1、關于產(chǎn)品：產(chǎn)品是工具，不是目的
產(chǎn)品是解決客戶問題的工具
不要馬上介紹產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢
介紹產(chǎn)品需要分階段進行
2、關于成交：成交只是關系的開始，不是結束
成交與否跟產(chǎn)品沒有任何關系
“無信任，不成交”：沒有成交，一定是信任沒有建立好
銷售的80%的時間用來建立信任
3、關于客戶：每一位客戶都是獨特的個體
一定要關注客戶的需求和情緒
一定要尊重客戶：包括行為、需求、想法、觀點等
一定要充分了解客戶

四、銷售流程：流程+技巧是銷售成功的保障 
1、客戶開發(fā)：尋找潛在客戶，建立聯(lián)系
目標客戶的定位與篩選技巧
建立聯(lián)系的策略與實踐
從陌生到信任的初步建立方法
2、需求分析：深入了解客戶需求與痛點
傾聽的藝術：如何深入了解客戶需求
提問技巧與信息收集方法
將需求轉化為產(chǎn)品或解決方案的策略
3、產(chǎn)品展示：根據(jù)客戶需求推薦合適的產(chǎn)品
產(chǎn)品展示的準備與計劃制定
利用數(shù)據(jù)和案例說服客戶的方法論
產(chǎn)品比較中的優(yōu)勢突出與差異化策略
4、完成成交：達成共識，完成銷售
5、售后服務：持續(xù)提供支持，維護客戶關系

五、銷售模擬演練
1、分組：制定銷售策略
2、2人一組進行流程演練
3、3人一組話術演練：客戶、銷售人員、觀察記錄員

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