呼入分期營(yíng)銷(xiāo)課程

培訓(xùn)目標(biāo)
心態(tài)塑造：幫助學(xué)員掌握客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的正面心態(tài)，提升學(xué)員對(duì)客戶(hù)成交想法的正向認(rèn)知，提升營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和自信心，做到敢于開(kāi)口、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；
溝通強(qiáng)化：以用戶(hù)個(gè)性化心理體驗(yàn)旅程為基本邏輯，掌握客戶(hù)心理需求分析和消費(fèi)分析，掌握綜合營(yíng)銷(xiāo)的高效溝通技巧，尤其是呼入營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的主動(dòng)技巧，提升參訓(xùn)學(xué)員的客戶(hù)個(gè)性化溝通營(yíng)銷(xiāo)能力；
營(yíng)銷(xiāo)賦能：提升產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)技巧，掌握呼入主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及各種營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)處理話(huà)術(shù)，掌握?qǐng)鼍盎蛻?hù)挽留技巧。

培訓(xùn)大綱
第一板塊 正確營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與成交妨礙行為
1.1正向呼入分期營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知
你接觸客戶(hù)的目的是什么？
分組討論：工作的真正目的分析
經(jīng)典分享：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的最高境界
營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)心態(tài)及原則
為什么要主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
主動(dòng)呼入營(yíng)銷(xiāo)與被動(dòng)呼入營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
經(jīng)典案例：主動(dòng)呼入營(yíng)銷(xiāo)讓客戶(hù)從不需要變成感謝推薦
營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的三種妨礙心態(tài)
怕被罵
互動(dòng)討論：如何讓客戶(hù)對(duì)服務(wù)與產(chǎn)品滿(mǎn)意
無(wú)差別
情景分析：全部客戶(hù)都推薦同樣產(chǎn)品的情況會(huì)如何
無(wú)激情
案例分享：如何正確看待客戶(hù)的拒絕
1.2正確理解客戶(hù)的成交妨礙行為
客戶(hù)為何要辦理
成交是客戶(hù)對(duì)未來(lái)的向往體驗(yàn)
客戶(hù)成交與你的付出關(guān)系
滿(mǎn)足需求加關(guān)注感知
分享：客戶(hù)喜歡什么樣的營(yíng)銷(xiāo)人員
影響客戶(hù)感知的瞬間障礙
客戶(hù)不耐煩、罵人，發(fā)火時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶(hù)需要再說(shuō)、現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，敷衍時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶(hù)不需要、不辦理，拒絕時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶(hù)考慮一下、再想想，借口時(shí)的想法及應(yīng)答

第二板塊 呼入分期營(yíng)銷(xiāo)溝通能力提升
2.1呼入分期營(yíng)銷(xiāo)溝通行為-聲音引導(dǎo)
聽(tīng)得舒服，讓客戶(hù)更愿意成交
如何通過(guò)聲音引導(dǎo)客戶(hù)快速理解
魅力聲音的“氣場(chǎng)”
塑造電話(huà)中的“人性專(zhuān)業(yè)親切”形象
聲音的拖延-“你懶”客戶(hù)只能“勤”
案例：語(yǔ)速拖延、語(yǔ)音冷淡導(dǎo)致客戶(hù)刁難
案例：把客戶(hù)的每一次怒罵、冷淡、防備，轉(zhuǎn)化為拉近關(guān)系溝通的機(jī)會(huì)
2.2呼入分期營(yíng)銷(xiāo)溝通行為-客戶(hù)語(yǔ)言核心
聽(tīng)出異議及需求，讓客戶(hù)更愿意成交
什么是“客戶(hù)語(yǔ)言”
提取“客戶(hù)語(yǔ)言”的方法
快速傾聽(tīng)的重要性
客戶(hù)語(yǔ)言的兩個(gè)層次
表層意思
聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音
正確理解客戶(hù)問(wèn)題
客戶(hù)問(wèn)題核心分類(lèi)
模擬訓(xùn)練：傾聽(tīng)客戶(hù)核心問(wèn)題提取有效“客戶(hù)語(yǔ)言”
情景演練：我不辦理，辦了沒(méi)什么用，還要虧利息。
2.3呼入分期營(yíng)銷(xiāo)溝通行為-引導(dǎo)式確認(rèn) 
挖掘意圖與需求，讓客戶(hù)更愿意成交
確認(rèn)的目的
確認(rèn)遵循的原則
兩層確認(rèn)法
信息層確認(rèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話(huà)術(shù)
問(wèn)題層確認(rèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：提問(wèn)挖掘客戶(hù)的期望值
案例分享：如何巧妙引導(dǎo)化解客戶(hù)對(duì)分期營(yíng)銷(xiāo)的各種拒絕成交借口
2.4呼入分期營(yíng)銷(xiāo)溝通行為-主動(dòng)式回答
給出回應(yīng)及態(tài)度，讓客戶(hù)更愿意成交
一問(wèn)一答的被動(dòng)與一問(wèn)多答的風(fēng)險(xiǎn)
如何進(jìn)行主動(dòng)式回答
對(duì)共情的正確認(rèn)識(shí)
有效共情的快速表達(dá)
共情有效話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
疊詞在主動(dòng)式回答過(guò)程中的運(yùn)用
現(xiàn)場(chǎng)演練：面對(duì)容易引發(fā)客戶(hù)不滿(mǎn)的分期營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，如何正確應(yīng)答？

第三板塊 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)切入與過(guò)程話(huà)術(shù)
3.1營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)化-營(yíng)銷(xiāo)技巧“三則一言”
“兩秒法則”
“停頓法則”
“嗎吧了法則”
“四字真言”
3.2營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)化-服務(wù)轉(zhuǎn)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
自殺式分期切入點(diǎn)分析
分期切入點(diǎn)設(shè)計(jì)
錄音：失敗的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)分析
錄音：成功的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)分析
營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)設(shè)計(jì)原則
營(yíng)銷(xiāo)如何切入最合適？
案例：客戶(hù)咨詢(xún)切入
案例：客戶(hù)查詢(xún)切入
案例：客戶(hù)抱怨引導(dǎo)情緒切入
案例：客戶(hù)詢(xún)問(wèn)活動(dòng)切入
案例：客戶(hù)提額需求切入
多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)切入-客戶(hù)拒絕處理話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“不需要”時(shí)，應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)處理
客戶(hù)說(shuō)：“考慮一下”，應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)處理
客戶(hù)說(shuō)：“有需要再說(shuō)吧”應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)處理
3.3營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)化-分期優(yōu)勢(shì)與利益化快速介紹
控制式介紹與羅列式介紹
優(yōu)勢(shì)介紹梳理的“1：8”法則
客戶(hù)利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
何為大賣(mài)點(diǎn)
何為小賣(mài)點(diǎn)
大賣(mài)點(diǎn)與小賣(mài)點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)利益呈現(xiàn)介紹模式
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶(hù)利益化快速介紹

第四部分 促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升
4.1營(yíng)銷(xiāo)異議處理原則技巧
異議處理兩大原則
情緒原則
演變?cè)瓌t
4.2客戶(hù)異議處理話(huà)術(shù)講解
異議處理技巧-分類(lèi)與公式化處理
客戶(hù)說(shuō)不要、不合適，習(xí)慣性動(dòng)作時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶(hù)說(shuō)需要再辦理，考慮一下，敷衍時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶(hù)說(shuō)堅(jiān)決不辦理，拒絕時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶(hù)說(shuō)會(huì)自己通過(guò)APP辦理，借口時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶(hù)說(shuō)提額才辦理，條件談判時(shí)的想法及應(yīng)答
通過(guò)客戶(hù)消費(fèi)情況看出客戶(hù)有套現(xiàn)行為的分期營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)應(yīng)答
互動(dòng)演練：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中學(xué)員疑難異議整理與解答
客戶(hù)屬于套現(xiàn)客戶(hù)的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“我不感興趣”應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“我考慮一下”應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“我到時(shí)候再留意一下吧” 應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“等我有時(shí)間，再詳細(xì)了解” 應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再打上來(lái)” 應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“你們的手續(xù)費(fèi)比其它銀行高”應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“這個(gè)分期業(yè)務(wù)的時(shí)間太久了，不劃算” 應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“我有錢(qián)，不需要辦分期” 應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“辦理分期，不劃算” 應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“分期后會(huì)占用額度，額度不夠用” 應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“期數(shù)太短了，再長(zhǎng)些還差不多” 應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
4.3營(yíng)銷(xiāo)促成信號(hào)運(yùn)用
無(wú)效促成分析
主動(dòng)促成與被動(dòng)促成的區(qū)別
員工被動(dòng)促成習(xí)慣的調(diào)整-習(xí)慣性等待客戶(hù)回應(yīng)
促成信號(hào)的把握
主動(dòng)成交促成的3大主動(dòng)要點(diǎn)
主動(dòng)成交促成的語(yǔ)言信號(hào)、停頓信號(hào)、預(yù)感信號(hào)
主動(dòng)成交促成的高級(jí)技巧：一選、二定、三留
演練：有效主動(dòng)促成技巧運(yùn)用

第五板塊 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)演練與通關(guān)考核

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