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中國企業(yè)培訓講師
《服務營銷 價值更高-銀行服務營銷實戰(zhàn)輔導培訓》
發(fā)布時間:2024-07-31 14:33:36
 
講師:梁藝瀧 瀏覽次數(shù):2601

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:梁藝瀧    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行服務營銷實戰(zhàn)課程

培訓目標
溝通提升:幫助學員提高服務營銷意識和自信心,做到敢于開口、主動服務營銷溝通;
營銷賦能:提升產(chǎn)品畫面感輸出的營銷技巧,掌握服務營銷過程中各種場景的產(chǎn)品切入及拒絕挽留的應對處理話術(shù),提升參訓學員的客戶個性化溝通服務營銷能力。

培訓大綱
第一板塊 加強意識與讀懂障礙
1.1加強服務營銷意識
與客戶進行服務營銷的目的是什么?
分組討論:工作的真正目的分析
經(jīng)典分享:客戶服務營銷的最高境界
服務中的營銷是讓客戶有更好的服務體驗
主動服務式營銷與被動任務式營銷的區(qū)別
經(jīng)典案例:你對待產(chǎn)品及客戶的想法,直接影響客戶是否成交
服務營銷過程中的妨礙心態(tài)
怕拒絕
案例:做服務就好,營銷不好做——營銷是服務的更高級服務
互動討論:如何看待營銷中的拒絕
無差別
情景分析:面對全部客戶都說同樣的產(chǎn)品話術(shù)
互動討論:服務營銷過程中,機器與人的區(qū)別
1.2讀懂服務營銷中的成交障礙
客戶為何要跟你成交
成交是客戶對未來的向往體驗
客戶成交與你的付出關系
服銷的重點-滿足需求加關注感知
分享:客戶不喜歡什么樣的客服營銷人員
影響客戶感知的瞬間障礙
客戶說“不需要、用不上”拒絕時的想法及應答
客戶說“考慮一下、再想想”借口時的想法及應答

第二板塊 服務營銷強化-切入與介紹話術(shù)
2.1服務營銷強化-服務轉(zhuǎn)營銷切入點
自殺式服務營銷切入點分析
營銷切入點設計原則
營銷如何切入最合適?
案例:客戶咨詢切入
案例:客戶查詢切入
案例:客戶詢問活動切入
案例:客戶提額需求切入
多個營銷切入點設計
營銷切入-客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說:“不需要”時,應對話術(shù)處理
客戶說:“考慮一下”,應對話術(shù)處理
客戶說:“有需要再說吧”應對話術(shù)處理
2.2服務營銷強化-利益點好處介紹
控制式介紹與羅列式介紹
好處介紹梳理的“1:8”法則
客戶利益點呈現(xiàn)技巧
何為大賣點
何為小賣點
大賣點與小賣點相結(jié)合運用
三循環(huán)利益呈現(xiàn)介紹模式
呈現(xiàn):針對現(xiàn)階段主推服銷產(chǎn)品的客戶好處介紹講解

第三部分 服務營銷推進-短解異議與成交信號
3.1客戶異議處理話術(shù)講解
異議處理技巧-分類與公式化處理
客戶說不要、用不上,拒絕時的想法及應答
客戶說需要再辦理,考慮一下,敷衍時的想法及應答
客戶說費用高,時間短,條件時的想法及應答
客戶說會自己通過APP辦理,借口時的想法及應答
互動演練:服務營銷過程中學員疑難異議整理與解答
客戶屬于套現(xiàn)客戶的應對話術(shù)
客戶說:“我不需要”應對話術(shù)
客戶說:“我不感興趣”應對話術(shù)
客戶說:“我考慮一下”應對話術(shù)
客戶說:“我到時候再留意一下吧” 應對話術(shù)
客戶說:“等我有時間,再詳細了解” 應對話術(shù)
客戶說:“暫時不需要,到時候有需要再打上來” 應對話術(shù)
客戶說:“你們的手續(xù)費比其它銀行高”應對話術(shù)
客戶說:“這個分期業(yè)務的時間太久了,不劃算” 應對話術(shù)
客戶說:“我有錢,不需要辦分期” 應對話術(shù)
客戶說:“辦理分期,不劃算” 應對話術(shù)
客戶說:“分期后會占用額度,額度不夠用” 應對話術(shù)
客戶說:“期數(shù)太短了,再長些還差不多” 應對話術(shù)
3.2服務營銷客戶成交信號把握
硬式成交促成導致客戶不滿意
服銷促成與客戶體驗的關系
客服被動促成習慣的調(diào)整-習慣性等待客戶回應
服銷促成信號的把握
服銷促成的3大主動要點
語言信號、停頓信號、預感信號
演練:有效主動促成技巧運用
服務營銷的客服體感關懷結(jié)束語
案例:哪怕最后不成交,客戶也對你整個過程滿意

銀行服務營銷實戰(zhàn)課程


轉(zhuǎn)載:http://m.mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/306602.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:《服務營銷 價值更高-銀行服務營銷實戰(zhàn)輔導培訓》

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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梁藝瀧
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