課程章節(jié)

用時(shí)

培訓(xùn)內(nèi)容

第一天（6.5 H）

信心

比黃金更重要

1.5 H

• 快消品行業(yè)發(fā)展全局圖

• 市場(chǎng)的巨變
• 行業(yè)發(fā)展的困局與機(jī)會(huì)

• 從*思維，看變革的原動(dòng)力

• 以變革，求發(fā)展
• 企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，如何跳出自己的舒適圈
• 短期收益與未來(lái)發(fā)展的博弈

• 選擇，源自信心

• 廠商合作 共謀未來(lái)
• 中糧，大舞臺(tái)與新機(jī)遇
• 信心比黃金更重要

終端生意提升五步法

5.0 H

• 第一步：選戰(zhàn)場(chǎng)

• 系統(tǒng)容量分析
• 選擇潛力系統(tǒng)
• 選擇潛力門店

案例：企業(yè)某區(qū)域現(xiàn)代/傳統(tǒng)通路的選擇戰(zhàn)場(chǎng)之道。（需根據(jù)客戶實(shí)際情況調(diào)研產(chǎn)出案例）

實(shí)戰(zhàn)演練：依據(jù)課程所授方法及工具，選擇你的終端戰(zhàn)場(chǎng)。

• 第二步：找機(jī)會(huì)

• 找出潛力品類
• 找出主推單品
• 分析4指標(biāo)8要素
• 門店產(chǎn)品賣入機(jī)會(huì)

• 第三步：定戰(zhàn)術(shù)

• 客流量
• 攔截率
• 成交率
• 客單價(jià)
• 門店產(chǎn)品賣入組合策略

實(shí)戰(zhàn)演練：你的生意增長(zhǎng)戰(zhàn)術(shù)都有哪些？制定你的戰(zhàn)術(shù)組合。

• 第四步：抓執(zhí)行

• 負(fù)責(zé)人
• 標(biāo)準(zhǔn)
• 里程碑

實(shí)戰(zhàn)演練：終端生意增長(zhǎng)一盤棋計(jì)劃

• 第五步：盯產(chǎn)出

• 看報(bào)表
• 走市場(chǎng)
• 開好會(huì)

實(shí)戰(zhàn)演練：制定你負(fù)責(zé)渠道的終端生意提升策略

第二天（6.5 H）

分銷

1.0 H

• 分銷的定義和重要性

• 分銷的定義及重要性

• 如何制定分銷組合

• 從購(gòu)物者需求出發(fā)
• 制定分銷組合工具：決策樹
• 從產(chǎn)品角色出發(fā)：銷量貢獻(xiàn)型、利潤(rùn)貢獻(xiàn)型、分銷貢獻(xiàn)型、形象貢獻(xiàn)型
• 從門店類型出發(fā)：重點(diǎn)門店、優(yōu)勢(shì)門店、潛力門店、一般門店

• 如何選擇SKU進(jìn)店

位置

1.0 H

• 位置的定義和類型

• 位置的定義及類型

• 占據(jù)店內(nèi)有利位置

• 尋找有利位置
• 選擇有利位置
• 搶奪有利位置

實(shí)戰(zhàn)演練：選擇合適的位置

選擇標(biāo)準(zhǔn)、工具

陳列

1.0 H

• 陳列產(chǎn)品

• 練習(xí)：哪個(gè)產(chǎn)品是主角？

• 陳列方法

• 常規(guī)陳列柜臺(tái)
• 異型陳列柜臺(tái)
• 節(jié)慶、新品主題陳列
• 陳列燈箱
• 體驗(yàn)臺(tái)陳列
• 產(chǎn)品組合的陳列

• 陳列位置

• 購(gòu)物者方向
• 走廊寬度

• 陳列空間

• 銷售表現(xiàn)決定陳列空間

案例：某奶粉品牌廠商陳列標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)戰(zhàn)演練：陳列找茬

價(jià)格

1.0 H

• 現(xiàn)存問(wèn)題的本質(zhì)

• 讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)

• 為什么要讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
• 怎樣讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)

• 讓價(jià)格看起來(lái)更便宜

• 利用認(rèn)知錯(cuò)覺
• 利用價(jià)格心理
• 利用消費(fèi)心理

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓你所在企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格更“便宜”？

庫(kù)存

1.0 H

• 如何減少脫銷斷檔

• 客戶服務(wù)指標(biāo)
• 練習(xí)：客戶服務(wù)指標(biāo)
• 客戶服務(wù)指標(biāo)的應(yīng)用
• 安全庫(kù)存指標(biāo)

• 如何減少庫(kù)存資金占用

• 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率
• 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)

實(shí)戰(zhàn)演練：庫(kù)存計(jì)算

助銷

1.0 H

• 助銷品的類型和用途

• 案例：助銷品展示
• 品牌宣傳
• 產(chǎn)品教育
• 輔助銷售

• 助銷使用原則

• 統(tǒng)一性
• 規(guī)模性
• 針對(duì)性
• 靈活性
• 生動(dòng)性

• 助銷ROI分析

案例：終端助銷品執(zhí)行分享

促銷

0.5 H

• 促銷的目的

• 促銷的方式

• 促銷活動(dòng)的品牌規(guī)范
  • 品牌露出元素規(guī)范
  • 產(chǎn)品溝通信息規(guī)范

• 促銷前準(zhǔn)備
• 促銷中監(jiān)控

實(shí)戰(zhàn)演練：觀看視頻回答問(wèn)題

導(dǎo)購(gòu)

0.5 H

• 導(dǎo)購(gòu)管理常見問(wèn)題

• 態(tài)度
• 知識(shí)
• 技能

• 導(dǎo)購(gòu)該怎么做

• 導(dǎo)購(gòu)與競(jìng)品
• 導(dǎo)購(gòu)與購(gòu)物者

學(xué)以致用總結(jié)分享

1.0 H

• 講師帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行2天的課程復(fù)盤總結(jié)
• 學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)整理總結(jié)分享