商務(wù)禮儀營銷培訓(xùn)

【課程背景】
隨著互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷模式的沖擊，市場拓展模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨特的方案和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競爭優(yōu)勢。企業(yè)經(jīng)常困惑，如何開發(fā)出關(guān)鍵客戶？如何展現(xiàn)高超的商務(wù)禮儀？如何與客戶保持長久的良好關(guān)系？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高市場拓展人員的服務(wù)意識以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的一線市場拓展人員缺乏一種可復(fù)制的營銷技巧。
要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營銷理念，實用的商務(wù)禮儀配合精準(zhǔn)營銷的模式來提高營銷效率?！渡虅?wù)禮儀與精準(zhǔn)營銷》正是符合這一特征的又實用的營銷課程，該課程不僅使我們的營銷人員熟悉政府、城市投資公司客戶的營銷流程與技巧，并能夠用正確的商務(wù)禮儀與客戶溝通，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的痛點，確保通過發(fā)掘并理解客戶的需求，并提出適合客戶的方案，以解決客戶的實際問題。

【課程收益】
掌握清晰的精準(zhǔn)營銷流程，具備獨立開發(fā)客戶能力
掌握精準(zhǔn)營銷中的商務(wù)禮儀
掌握輕松與客戶建立良好關(guān)系技能
針對不同類型的客戶、運用不同的商務(wù)溝通方式；
通過引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)痛點，掌握將商機轉(zhuǎn)化為訂單的技巧
通過鞏固信心，做好客戶“客情維護”，建立聯(lián)盟關(guān)系

【課程方式】  
觀點解讀 情景呈現(xiàn) 案例分析 現(xiàn)場討論

【課程大綱】
一、精準(zhǔn)營銷思維和實用商務(wù)禮儀
互動：商務(wù)禮儀對銷售工作有多大影響
關(guān)于精準(zhǔn)營銷的“策略”和“技巧”
從電影結(jié)構(gòu)中領(lǐng)悟精準(zhǔn)營銷的三個步驟
了解商務(wù)禮儀對銷售工作的影響
討論：工作中經(jīng)常遇到的問題
你就是“公司”的“金字招牌”
-個人形象是構(gòu)筑“公司”形象的基石
-所謂銷售中的商務(wù)禮儀就是客戶為尊
你的接待能力可以提高“職場競爭力”
-肢體語言帶來意想不到的效果
-不可不知的商務(wù)禮儀
你的職業(yè)形象塑造
-首因效應(yīng)---良好第一印象的建立
-銷售活動中的行為規(guī)范
討論：客戶對什么樣的銷售人員有好感？

二、精準(zhǔn)營銷始于建立信任
通過與客戶建立信賴感
-跨過客戶不信任這條河的方法
學(xué)會從客戶視角考慮問題
必選了解的經(jīng)銷商的性格特點
建立信任過程中應(yīng)注意的商務(wù)禮儀
案例分析：尹哲是如何獲得盧經(jīng)理認(rèn)可的

三、*發(fā)掘客戶需求是成功的關(guān)鍵
不了解經(jīng)銷商需求帶來的“結(jié)果”
熟悉客戶想要的和需要的之間的區(qū)別
掌握提問框架技巧，引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)痛點
發(fā)掘客戶需求背后的真正動機是關(guān)鍵
不同客戶發(fā)掘方式方法不同
案例分析：某公司苑總到底需要什么？

四、同質(zhì)化時代制造差異化--解決方案呈現(xiàn)技巧
將需求轉(zhuǎn)化為解決方案的技巧
-掌握先屏蔽對手，再推薦方案的技巧
-正確地推薦解決方案的方法DSAB法
先處理心情，再處理“異議”的原則
-知曉異議的根源；疑慮加誤解
-應(yīng)對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型
案例分析：投資公司老總講的故事
引導(dǎo)客戶締結(jié)合約
案例分析：中建一局的成功經(jīng)驗

五、精準(zhǔn)營銷重中之重—客戶關(guān)系管理
了解客戶遠(yuǎn)離我們的主要原因—極度失望
利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)培養(yǎng)客戶忠誠度
維護政府客戶關(guān)系的四個基本動作
-支持合作決定
-履行項目協(xié)議
-處理客戶不滿
-增進與客戶之間的關(guān)系
提升與合作伙伴關(guān)系，從合作伙伴轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w
案例分析：一次回訪帶來的商機

六、課程回顧與答疑

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