營銷賦能的培訓

【課程背景】
1．戰(zhàn)略眼高，執(zhí)行力手低，高大上的構(gòu)思帶不來營銷好業(yè)績
2．流程不暢，配合度不高，新產(chǎn)品賣不好、新市場開發(fā)不力
3．組織松散，營銷團隊弱，管理支持度低、整體戰(zhàn)斗力不強

【課程收益】
掌握正確的工業(yè)品客戶營銷思維方式
掌握清晰的工業(yè)品客戶銷售流程，具備獨立開發(fā)工業(yè)品客戶能力
了解如何制定有效的工業(yè)品客戶營銷策略
理清工業(yè)品客戶內(nèi)部組織架構(gòu)，合理分配資源
掌握輕松與工業(yè)品客戶建立良好關(guān)系技能
通過引導客戶自己發(fā)現(xiàn)痛點，掌握將商機轉(zhuǎn)化為訂單的技巧
通過鞏固信心，做好客戶“客情維護”，提升客戶滿意度

【課程對象】
一線銷售、銷售主管、銷售負責人

【課程大綱】
一、工業(yè)品客戶營銷認知
1、我們心中的“工業(yè)品客戶”？
2、工業(yè)品客戶營銷是幫助客戶“買”解決方案
3、巧妙對接工業(yè)品客戶銷售流程與客戶的采購流程
討論：工業(yè)品客戶營銷中經(jīng)常遇到的問題

二、工業(yè)品客戶營銷的客戶組織分析
1、*描繪工業(yè)品客戶組織架構(gòu)地圖
2、工業(yè)品客戶營銷中“線人”的重要性
3、分析工業(yè)品客戶采購決策流程
影響決策的人都有誰？
與決策人如何溝通？
4、與決策人溝通的技巧及相關(guān)注意事項
案例分析：尹經(jīng)理下一步該怎么走？

三、工業(yè)品客戶營銷必須學會發(fā)展“關(guān)系”與發(fā)掘“需求”
1、打破信賴感的門檻—搞定信任并不難
發(fā)展關(guān)系的兩大要素：信任、利益
建立信任路徑圖
2、設計腳本，確保完美溝通
3、不了解客戶需求帶來的結(jié)果
4、巧用電影結(jié)構(gòu)發(fā)掘客戶需求
了解客戶的兩重需求
掌握提問框架
討論：工業(yè)品客戶對什么樣的人有好感？
案例分析：卡特皮勒海灣項目成功的方法

四、協(xié)助客戶建立采購標準
1、客戶立項后如何評估供應商
構(gòu)建價值地圖
了解客戶的采購標準
2、如何影響客戶的采購標準？
對我有利：建立標準——游戲規(guī)則由我來制定
對我不利：改變標準——幫助客戶做出決策
3、在客戶采購標準基礎上制定銷售策略

五、同質(zhì)化時代制造差異化—工業(yè)品價值呈現(xiàn)技巧
1、將需求轉(zhuǎn)化為解決方案的技巧
不能少的步驟-回顧需求協(xié)議
正確地推薦解決方案的方法DSAB法
2、先處理心情，再處理“異議”的原則
知曉異議的根源；疑慮加誤解
應對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型
3、讓工業(yè)品客戶接受你的方案
屏蔽競爭對手
善用加、減、乘、除，簽訂協(xié)議
案例分析：技術(shù)總工的疑慮

六、工業(yè)品客戶營銷重中之重—客戶關(guān)系管理
1、利用優(yōu)質(zhì)服務培養(yǎng)客戶忠誠度
2、維護客戶關(guān)系的四個動作
支持采購決定
履行銷售協(xié)議
處理客戶不滿
增進與客戶之間的關(guān)系
3、提升與客戶關(guān)系，從合作伙伴轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w
案例分析：一束鮮花帶來的商機

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