小微信貸營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：
在利率市場(chǎng)化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展的背景下，在對(duì)公信貸增長(zhǎng)乏力的當(dāng)前，小微信貸、農(nóng)貸、消費(fèi)貸成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的重要的戰(zhàn)略選擇。我國(guó)中小微企業(yè)貢獻(xiàn)了50%以上稅收、60%以上GDP、70%以上技術(shù)創(chuàng)新、80%以上的城鎮(zhèn)勞動(dòng)就業(yè)，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)名副其實(shí)的中流砥柱,小微營(yíng)銷擁有廣闊的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。國(guó)家在政策層面出臺(tái)了普惠金融服務(wù)的政策性導(dǎo)向和支持措施，監(jiān)管部門也提出了“兩增兩控”等明確的業(yè)務(wù)考核要求。
隨著普惠金融和金融科技手段的普及，零售信貸市場(chǎng)也面臨著更深刻的變革：國(guó)有行業(yè)務(wù)下沉，中小行市場(chǎng)深耕，互聯(lián)網(wǎng)科技金融企業(yè)也在滲透。得零售者得天下，得小微者得江山。“疫后”背景下，小微企業(yè)面臨著經(jīng)營(yíng)上的不確定性，信貸需求減弱，信貸風(fēng)險(xiǎn)增加。能否培養(yǎng)符合新形勢(shì)下業(yè)務(wù)需求的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，創(chuàng)新適應(yīng)市場(chǎng)需求的小微信貸產(chǎn)品，穩(wěn)固優(yōu)質(zhì)小微和消費(fèi)信貸客群，合理控制小微經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，站穩(wěn)小微經(jīng)營(yíng)主陣地，是各家商業(yè)銀行必須完成的重大課題。
而在疫情環(huán)境下，從小微業(yè)務(wù)管理人員到客戶經(jīng)理，普遍存在這樣的困惑：
如何獲取符合本行要求的小微客戶？
如何通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介實(shí)現(xiàn)小微客戶增長(zhǎng)？
產(chǎn)品同質(zhì)化，如何有效參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？
如何挽留、挽回小微客戶？
如何實(shí)現(xiàn)存量客群挖潛
吳章文老師以其貨幣銀行學(xué)專業(yè)背景，小微信貸業(yè)務(wù)多年實(shí)戰(zhàn)歷練和輔導(dǎo)提煉，整理了一套針對(duì)小微信貸營(yíng)銷獲客的方法論，和行之有效的營(yíng)銷打法。本課程從強(qiáng)化意識(shí)、增強(qiáng)信心入手，詳解小微信貸主要獲客渠道，典型場(chǎng)景的營(yíng)銷打法，有高度有深度，有演練有工具，緊貼實(shí)戰(zhàn)，即學(xué)即用，是小微客戶經(jīng)理開展業(yè)務(wù)的必學(xué)課程。

課程收益：
1、強(qiáng)化小微營(yíng)銷意識(shí)，樹立小微營(yíng)銷的信心和決心；
2、學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)、同業(yè)、客戶、產(chǎn)品，提煉一擊必中的營(yíng)銷賣點(diǎn)；
3、掌握存量客戶營(yíng)銷挖潛的手法
4、掌握小微信貸主要獲客渠道，及營(yíng)銷流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；
5、主要客群營(yíng)銷手法、營(yíng)銷切入點(diǎn)、營(yíng)銷話術(shù)、營(yíng)銷工具；

培訓(xùn)形式：
理論講授 案例解析 視頻教學(xué) 場(chǎng)景演練

培訓(xùn)對(duì)象：
信貸客戶經(jīng)理，支行長(zhǎng)，信貸業(yè)務(wù)管理人員等

課程大綱：
第一章 客戶分析與小微客戶經(jīng)理角色定位
一、客戶定位與需求洞察
1、誰(shuí)是我的客戶
2、客戶的需求場(chǎng)景
3、客戶需求的本質(zhì)是什么？
4、客戶拒絕的是什么？
5、提供組合解決方案
二、小微客戶經(jīng)理角色定位
1、信貸客戶經(jīng)理的三種角色
1）坐商：酒香不怕巷子深
2）行商：客戶在哪我去哪
【案例解析】為什么送錢上門客戶還拒絕？
3）經(jīng)商：既經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，也經(jīng)營(yíng)客戶需求、客戶認(rèn)知、客戶關(guān)系
【案例解析】喜糖鋪?zhàn)永习宄蔀榭蛻艚?jīng)理的超級(jí)信息員
2、金融顧問(wèn)：小微客戶經(jīng)理的自我定位
能響應(yīng)客戶需求的銷售人員
能提供解決方案的事業(yè)助手
能贏得客戶托付的金融伙伴

第二章 小微信貸營(yíng)銷羅盤和產(chǎn)品透視
一、營(yíng)銷羅盤之市場(chǎng)空間
1、本地區(qū)小微企業(yè)、個(gè)體工商戶規(guī)模
2、本地區(qū)小微目標(biāo)客戶信貸需求量與獲得率
3、目標(biāo)客戶資金需求規(guī)律、融資渠道及綜合成本分析
【課堂作業(yè)】即時(shí)研討，信息共享
二、營(yíng)銷羅盤之同業(yè)情報(bào)
1、本地區(qū)小微同業(yè)機(jī)構(gòu)及市場(chǎng)滲透情況
2、同業(yè)機(jī)構(gòu)主要小微信貸品種及政策
3、同業(yè)主要小微信貸品種優(yōu)劣勢(shì)
【課堂作業(yè)】即時(shí)研討，信息共享
三、我行小微產(chǎn)品區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力分析
1、我行小微信貸產(chǎn)品樹狀圖
2、我行品種優(yōu)劣勢(shì)分析
門檻：申請(qǐng)對(duì)象寬度
額度：同等資質(zhì)條件下的授信額度
成本：利率 其它費(fèi)用
便利：申請(qǐng)方式、審核方式、審批周期、用款方式、還款方式

第三章 存量客戶經(jīng)營(yíng)挖潛
一、存量客戶價(jià)值分析
1、客戶的營(yíng)銷價(jià)值與終身價(jià)值
【創(chuàng)新方案】海域使用權(quán)抵押，解決區(qū)域客戶融資難題
2、客戶的行為分析
3、客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值
【討論】客戶需要銀行帶來(lái)什么？
4、老客戶流失背后的因素分析
【案例分析】：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
5、“搞死”客戶的8種行為
二、客戶的金融需求與非金融需求
1、客戶的金融需求
【案例分析】客戶為什么選擇了他行的高成本
2、客戶的非金融需求
健康醫(yī)療
旅游聚會(huì)
家庭關(guān)系
子女教育
職業(yè)成長(zhǎng)
三、存量客戶維護(hù)挖潛
1、存量客戶回訪與交叉營(yíng)銷
2、存量客戶回訪與轉(zhuǎn)介
3、休眠客戶促活
4、高價(jià)值客戶流失預(yù)警
5、高價(jià)值客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)
【案例分析】為什么小郭經(jīng)理的客戶續(xù)貸率高？

第四章  小微信貸創(chuàng)新營(yíng)銷獲客
一、小微客戶電話營(yíng)銷
1、電話營(yíng)銷的意義
優(yōu)勢(shì)：效率高，成本低，時(shí)間自由
對(duì)象：全口徑營(yíng)銷
價(jià)值：每天兩刻鐘，業(yè)務(wù)很輕松
2、電話拜訪前準(zhǔn)備
產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備
客戶信息準(zhǔn)備
電話心態(tài)準(zhǔn)備
引導(dǎo)話術(shù)準(zhǔn)備
3、新客戶電話營(yíng)銷
客戶類別：延續(xù)性客戶，村居客戶，商圈客戶，稅貸客戶，公職客戶等
新客戶電話4個(gè)基本動(dòng)作
新客戶電話3講
4、老客戶電話營(yíng)銷
老客戶電話營(yíng)銷重點(diǎn)人群
老客戶聯(lián)絡(luò)分子鏈
5、流失客戶電話營(yíng)銷
破局要點(diǎn)：3講 約見
二、小微客戶陌拜營(yíng)銷
1、陌拜營(yíng)銷的意義
獲客：小微信貸重要獲客來(lái)源
練兵：客戶經(jīng)理**陌拜客戶了解實(shí)情、鍛煉能力
反思：**陌拜獲客之難，反思對(duì)存量客戶經(jīng)營(yíng)之不足
品牌：銀行品牌、產(chǎn)品品牌有效傳播
2、陌拜營(yíng)銷的形式
單兵陌拜：?jiǎn)渭兡鞍?半陌拜 順便陌拜
團(tuán)隊(duì)陌拜
3、陌拜破冰
觀形勢(shì)、辨風(fēng)格、找話題
【案例解析】新任年輕支行長(zhǎng)用行業(yè)知識(shí)贏得老客戶信任
4、如何介紹我行產(chǎn)品
有明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品
無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品
有階段性優(yōu)惠的產(chǎn)品
如何應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格比較
5、如何引導(dǎo)客戶資金需求
【案例解析】海灣戰(zhàn)爭(zhēng)帶來(lái)的信貸商機(jī)
6、如何提高成單率
三、公小聯(lián)動(dòng)獲客
1、公小聯(lián)動(dòng)核心企業(yè)痛點(diǎn)把握
2、客群需求挖掘
基建企業(yè)與供應(yīng)商
醫(yī)院與供應(yīng)商
專業(yè)市場(chǎng)與商戶
四、農(nóng)戶/種養(yǎng)殖戶營(yíng)銷
1、雙基合作、整村授信的意義
2、雙基合作、整村授信的實(shí)施流程
3、農(nóng)村基層**作用發(fā)揮
介紹村情
推介客戶
協(xié)助調(diào)查
協(xié)助增信
協(xié)助監(jiān)管
4、種養(yǎng)殖大戶、合作社作用發(fā)揮
影響力客戶
信息中心
營(yíng)銷平臺(tái)
5、農(nóng)戶產(chǎn)品類型與營(yíng)銷機(jī)會(huì)
五、渠道批量營(yíng)銷
1、渠道類型
協(xié)會(huì)、商會(huì)、俱樂(lè)部
市場(chǎng)管理方
政府部門、村支兩委
核心企業(yè)（合作社）、經(jīng)銷商、老客戶
其它風(fēng)險(xiǎn)渠道
2、信貸產(chǎn)品推介會(huì)
為什么要做產(chǎn)品推介會(huì)
推介會(huì)形式
推介會(huì)流程
如何提升推介會(huì)成單率
課程小結(jié)

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