渠道體系運營培訓

【培訓收益】：
從零開始，全面剖析區(qū)域市場開發(fā)管理之核心課程——經(jīng)銷商開發(fā)與日常管理，從區(qū)域市場調(diào)研分析、經(jīng)銷商篩選評價、招商簽約，再到日常運營管理等內(nèi)容進行全過程詳細講述，全面提升渠道經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)與管理技能。
掌握渠道招商的基本步驟、運作規(guī)范，以及渠道管理基本工具使用。
掌握渠道日常運作管理八大基本技能，全面釋放渠道管理技能,提升改善經(jīng)營業(yè)績。

【課程優(yōu)勢】：
講師一直在市場經(jīng)營專業(yè)領(lǐng)域工作，并作為寶潔公司和百事可樂飲料大陸市場第一批地區(qū)、大區(qū)經(jīng)理工作長達8年之久。同時，具有7年中國移動市場部總經(jīng)理等職，并長期在管理咨詢、培訓方面發(fā)展，對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌管理、區(qū)域市場拓展與運營管理、渠道體系建設、團隊建設、人力資源管理以及業(yè)務流程管理等具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)歷。
以實戰(zhàn)為背景，將系統(tǒng)理論以流程嵌入方式提煉到實際工作中，針對區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)與管理從零開始、全過程運作，并在教學過程中，以親身經(jīng)歷全程解讀世界知名企業(yè)寶潔公司、百事可樂以及*通信企業(yè)最初是如何一步步開拓區(qū)域市場體系。全面貫徹講師在業(yè)內(nèi)首先倡導的“以‘魚’為本而授之以‘漁’，與之以‘漁’而共得‘魚’”輔導培訓理念！
顧問式培訓與教練式輔導相結(jié)合，是一種行之有效的培訓模式，它規(guī)避了許多講師只會講理論而脫離企業(yè)實際運作的傳教士模式，解決了“中聽不中用”的問題。

【培訓對象】：
區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

【培訓方式】：
講師以寶潔公司、百事可樂等親歷開發(fā)區(qū)域市場管理為主線講解，情景再現(xiàn)案例教學
講解、演練，學員100%參與實操訓練
理論講授25％、案例討論25%、實操訓練20％、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑30％

【課程大綱】：
開場：
1.自我介紹
2.分組：創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙
3.培訓目標與培訓內(nèi)容介紹
4.哲理小故事開篇
第一講區(qū)域市場渠道規(guī)劃
測試：區(qū)域市場渠道開發(fā)測試
1.渠道定義及其相關(guān)概念
營銷組合理論
渠道定義及其作用
渠道的長度、寬度和廣度
渠道成員及其功能
2.現(xiàn)代渠道組合常見模式及其特點
3.渠道規(guī)劃設計的基本原則
4.渠道模式選擇策略
不同產(chǎn)品選擇不同的渠道模式
不同生命周期階段渠道策略選擇
5.渠道政策設計
不同階段的產(chǎn)品政策策略
渠道價格政策設計
渠道促銷政策設計
品牌政策
人員推廣政策
案例分享：1.解讀某*飲料企業(yè)渠道策略；
2.解讀某*通信企業(yè)不同階段的渠道策略。

第二講分銷策略與經(jīng)銷商類型
1.分銷策略類型
2.企業(yè)不同階段的分銷策略
3.設立經(jīng)銷商的主要原因分析
將公司業(yè)務交給經(jīng)銷商的九大好處
多家經(jīng)銷商與多家經(jīng)銷商的選擇原則
4.經(jīng)銷商的角色與任務
5.廠家與經(jīng)銷商的合作共贏關(guān)系
廠家與經(jīng)銷商關(guān)注焦點差異分析
建立新型的廠商共贏的合作關(guān)系——深耕、合作、雙贏、發(fā)展
6.建立良好廠商合作關(guān)系的要訣
7.區(qū)域經(jīng)理/業(yè)代與經(jīng)銷商之間的關(guān)系
案例分享：講師首創(chuàng)飲料行業(yè)“快速切塊分銷”區(qū)域市場優(yōu)化策略及其成效

第三講：如何實施渠道招商工作
1.渠道招商概述
2.選擇優(yōu)質(zhì)渠道經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
二流的產(chǎn)品+*的經(jīng)銷商=*的市場
不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求
優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商必備的四大關(guān)鍵貢獻度——進貨、銷量、利潤、品牌成長
3.優(yōu)質(zhì)渠道經(jīng)銷商招商六步驟：
渠道沖突案例引入：《“山大王”為什么反目》
第一步：明確公司銷售政策
確定招商產(chǎn)品
組建招商團隊
確定招商政策
第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征
第三步：走訪溝通準經(jīng)銷商
第四步：合適經(jīng)銷商五大關(guān)鍵要素分析
①經(jīng)銷商網(wǎng)絡覆蓋能力分析
②經(jīng)銷商經(jīng)濟實力分析
③經(jīng)銷商信譽分析
④經(jīng)銷商經(jīng)營理念與合作意愿分析
⑤經(jīng)銷商經(jīng)營經(jīng)歷分析
⑥經(jīng)銷商篩選評價工具應用
第五步：經(jīng)銷商招商活動組織與實施
招商會議現(xiàn)場實施基本要求
招商會議現(xiàn)場形象與實力布展技巧
招商會議現(xiàn)場服務流程與規(guī)范
第六步：經(jīng)銷合同書設計與簽約
經(jīng)銷合同必不可少的十大關(guān)鍵條款
經(jīng)銷合同簽訂注意事項
5.優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商企業(yè)
6.快速找到經(jīng)銷商的四個基本技巧
案例分享：某知名品牌的商家合作資格審查示例分享

第四講：有效開展渠道日常管理
討論：如何開展經(jīng)銷商進、銷、存管理？
1.渠道經(jīng)銷商日常管理之思維突破
①“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
②讓經(jīng)銷商成為生意發(fā)展的貼心伙伴
③用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
……
2.渠道日常管理的基本要求與內(nèi)容
3.渠道日常管理之一——費用管理技巧
4.渠道日常管理之二——渠道價格管理策略與技巧
5.渠道日常管理之三——渠道回款管理策略與催款技巧
6.渠道日常管理之四——渠道返利與渠道激勵
7.渠道日常管理之五——渠道銷售目標與配額與進銷存管理、考核
8.渠道日常管理之六——渠道門店與促銷管理
9.渠道日常管理之七——渠道銷售競賽沖量管理
10.渠道日常管理之八——經(jīng)銷商動態(tài)評估與調(diào)整策略
案例分享：1.講師親歷百事可樂工作期間如何調(diào)教歸順狂妄經(jīng)銷商？
2.某*通信地市公司如何構(gòu)建渠道分層分級管理及其各階段渠道抽酬金模式

第五講：渠道沖突與串貨管理
1.正確認識渠道沖突
2.渠道沖突分類、原因分析及其對策
3.如何避免和防范渠道沖突
4.渠道串貨的定義及其危害
5.渠道串貨形式及其串貨原因分析
6.渠道串貨管理技巧
案例分享：講師親歷處理“金霸王”電池的渠道串貨沖突，規(guī)范渠道行為。

第六講：渠道開發(fā)管理常見工具應用示例
1.《渠道信息收集與分析》
2.《渠道拜訪日志》
3.《經(jīng)銷商分析管理》
后記：現(xiàn)場交流與分享

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