門店賣場營銷培訓(xùn)

第一模塊：終端賣場利點(diǎn)——終端賣場化營銷“部署”
第一節(jié)：終端品類認(rèn)知
- 終端分類
- 國外*品牌
- 國產(chǎn)*手機(jī)
- 國產(chǎn)二流手機(jī)
- 3G智能手機(jī)
- 熱門3G智能手機(jī)
- 三星——I9008L
- 華為——T8300
- 聯(lián)想——TD50t
第二節(jié)：終端營銷——客戶滿意感知分析
- 產(chǎn)品直接因素
- 產(chǎn)品硬件價(jià)值：品質(zhì)、機(jī)能、效率、價(jià)格
- 產(chǎn)品軟體價(jià)值：設(shè)計(jì)、色彩、名稱、香味、聲音、操作簡易性、方便
- 服務(wù)直接要素
- 賣場氛圍：輕松、愉快、光、氣味、溫度
- 營銷人員態(tài)度：服裝、用詞、親切、招呼、笑容、專業(yè)性
- 售后服務(wù)：生活設(shè)計(jì)提案、資訊提供服務(wù)
- 企業(yè)形象間接要素
- 社會貢獻(xiàn)活動：支援文化
- 環(huán)境保護(hù)活動：回收、環(huán)境環(huán)保
第三節(jié)：賣場布局——賣場終端形象建設(shè)
- 好的位置——終端營銷區(qū)域
- 背景墻、專區(qū)、專柜
- 大流量客戶大停滯區(qū)域
- 專柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域
- 對街顧客目光所能看到位置
- 賣場入門右側(cè)區(qū)域
- 生動陳列——終端營銷布置
- 策略與方法
- 營造品牌統(tǒng)一形象傳播
- 新品宣傳告知有新意、一目了然
- 每月重點(diǎn)機(jī)型突出
- 生動POP海報(bào)
- 以“量”取勝
- 常見問題
- 搶點(diǎn)意識不夠
- 陳列雜亂無規(guī)范
- 陳列缺乏時(shí)效性
- 宣傳品組合力度不夠
- 強(qiáng)化賣場終端視覺營銷管理
- 人體工學(xué)
- 色彩
- 照明度

第二模塊：贏在終端——終端營銷訓(xùn)練營
訓(xùn)練專題一：終端賣點(diǎn)與客戶心理解讀篇
第一節(jié)：終端營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
- “手機(jī)功能”與“業(yè)務(wù)亮點(diǎn)”完美結(jié)合話術(shù)導(dǎo)入
- 話術(shù)要求：“生活化”“簡單化”
- 客戶利益首要原則
- 通俗易懂原則
- 降低客戶對產(chǎn)品價(jià)格敏感度
案例：三星——I9008L賣點(diǎn)解析
華為——T8300賣點(diǎn)解析
聯(lián)想——TD50t賣點(diǎn)解析
第二節(jié)：終端與客戶類型關(guān)聯(lián)匹配營銷
- 按客戶消費(fèi)特點(diǎn)看：
- 敏感型用戶——中低端終端
- 成長型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
- 語音型用戶——終端類型相對豐富
- 價(jià)值型用戶——精品終端
- 按客戶年齡看
- 青年消費(fèi)者購買動機(jī)
- 具有時(shí)代感
- 購買接收范圍廣泛
- 具有明顯沖動性
- 易受社會因素影響
- 老年消費(fèi)者購買動機(jī)
- 追求舒適和方便
- 較強(qiáng)理智和穩(wěn)定性
- 具有一定權(quán)威性
- 按客戶性別看
- 男性消費(fèi)者購買動機(jī)
- 迅速、果斷
- 購買動機(jī)具有被動性
- 購買動機(jī)感情色彩較淡薄
- 女性消費(fèi)者購買動機(jī)
- 猶豫、易受影響
- 重外觀、感情色彩重
第三節(jié)：終端營銷中客戶心態(tài)分析
- 希望被肯定——贊美的技巧
- 希望投其所好——判斷力和觀察力
- 希望被關(guān)心——對客戶關(guān)注感興趣
- 將心比心——站在客戶立場言說
- 情緒外露——微笑是最好禮物
- 喜歡表達(dá)觀點(diǎn)——尊重客戶、有效聆聽
- 喜歡聊感興趣的話
- 覺得自己很重要——給予客戶重要感
訓(xùn)練專題二：終端營銷五步法訓(xùn)練營
第一節(jié)：終端營銷五步法之“追”——引發(fā)興趣
- 主動引導(dǎo)
- 抓住時(shí)機(jī)——與顧客接觸的頭5秒
- 用一句話打破與顧客之間的陌生感
- 顧客識別
- 一看——通過觀察顧客的外在特征進(jìn)行辨別
- 二問——通過問詢了解顧客的一些情況進(jìn)行辨別
- 三驗(yàn)證——通過結(jié)合平臺的操作界面，驗(yàn)證顧客的類型
錄像圖片分析：他們分別屬于那一類顧客
- 客戶消費(fèi)心理分析
- Attention——注意商品
- Interest——引起興趣
- Desire——產(chǎn)生購買欲望
- Memory——聯(lián)想使用狀況
- Action——決定購買
第二節(jié)：終端營銷五步法之“求”——引導(dǎo)了解
- 故事講述
- 需求——困難——辦法——感受
- 功能介紹
- 圖片介紹法
- 比較介紹法
- 有針對性的介紹產(chǎn)品—BAFE介紹法
- F—產(chǎn)品本身具有的特性
- A—產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)
- B—產(chǎn)品給顧客帶來的好處
- E—體驗(yàn)產(chǎn)品的功能
演練：我們一起說：推薦話術(shù)（一句話推介）
- “一句話”介紹XX機(jī)型
- 關(guān)鍵詞：智能、高端、安卓操作系統(tǒng)
- “一句話”介紹XX機(jī)型的主要賣點(diǎn)
- 外觀設(shè)計(jì)、智能系統(tǒng)、3G網(wǎng)絡(luò)、關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、數(shù)碼相機(jī)
- “一句話”介紹XX機(jī)型的功能與對應(yīng)消費(fèi)者價(jià)值
- 外觀設(shè)計(jì)
第三節(jié)：終端營銷五步法之“定”——激發(fā)共鳴
- 演示輔導(dǎo)
- 結(jié)合平臺進(jìn)行演示
- 告訴顧客操作步驟和操作方法
- 輔導(dǎo)顧客進(jìn)行操作
- 現(xiàn)場試用
案例：上網(wǎng)體驗(yàn)+終端銷售
- 客戶可信度心理分析
- 聽到的事情——10%
- 看到的事情——50%
- 親身經(jīng)歷的事——90%
第四節(jié)：終端營銷五步法之“結(jié)”——締結(jié)銷售
- 客戶顧慮原因
- 認(rèn)知不足——顧客對于產(chǎn)品不能及時(shí)、全面和深入了解
- 負(fù)面印象——顧客親身負(fù)面體驗(yàn)媒體負(fù)面報(bào)道
- 需求不明——需求不強(qiáng)烈、顧客并不清楚自己的需求
- 懷疑——片面理解、道聽途說、確有不足
- 產(chǎn)品缺點(diǎn)
- 客戶顧慮消除方法
- 回應(yīng)式聆聽
- 提問以了解和澄清顧慮的真正原因
- 對顧客的顧慮表示理解
- 按照不同的顧慮分類處理
-禮品促成法
- 對商品價(jià)格有異議
- 想做多次試對比
- 購買時(shí)產(chǎn)生猶豫（中低端機(jī)型）
-三包保障法
- 顧客不太明白手機(jī)的維修政策或?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生疑義，拿著手機(jī)反復(fù)端詳
- 要求另外拿一臺新機(jī)時(shí)
- 第一次購買手機(jī)的顧客
-對比隨流法
- 該產(chǎn)品為以往銷售業(yè)績良好的產(chǎn)品
- 顧客對該手機(jī)外形相對滿意
- 要求推薦類似手機(jī)時(shí)
-限制搶購法
- 該產(chǎn)品為海報(bào)機(jī)型或市場敏感機(jī)型
- 購買顧客已經(jīng)通過試機(jī)并未提出異議但暫未作購買決定
- 場內(nèi)外在營造搶購氣氛時(shí)
-抽獎(jiǎng)催單法
- 可適合一切的銷售情況，特別是購買中低檔價(jià)位手機(jī)的顧客
- 門店客流較大
-激將法
- 已經(jīng)嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決
- 場內(nèi)購機(jī)顧客較多時(shí)
-同情法
- 銷售時(shí)間為下午或晚上
- 或賣場內(nèi)環(huán)境較差時(shí)（人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高）
-迂回法
- 顧客試機(jī)時(shí)間較長
- 表示還要再試同款型號機(jī)型時(shí)
-記錄舉證法
- 有該型號的銷售記錄，并在價(jià)格禮品上相似
- 顧客對手機(jī)使用和價(jià)格表示異議（不說話、不做任何表示）
-折扣法
- 已經(jīng)完成第一次成交
- 顧客強(qiáng)調(diào)高價(jià)值禮品（如送電池）時(shí)
- 顧客對二次成交興趣不濃
- 適合用于捆綁銷售
第五節(jié)：終端營銷五步法之“保”——締結(jié)銷售
- 手機(jī)終端三包法
- 誰銷售誰負(fù)責(zé)三包的原則
- 銷售時(shí)，應(yīng)該如何操作
- 售后承諾，承諾什么？
- 維修時(shí)應(yīng)該如何操作
訓(xùn)練專題三：終端營銷客戶異議處理訓(xùn)練營
練習(xí)1：移動的終端太少了
- 認(rèn)同——是的，我理解您的感受
- 贊美——看得出你也是個(gè)追求時(shí)尚的人
- 轉(zhuǎn)移——其實(shí)時(shí)尚不僅體現(xiàn)在手機(jī)外觀上，更體現(xiàn)在3G手機(jī)的功能上，手機(jī)綠色環(huán)保、上網(wǎng)快、保密性高，更能滿足您時(shí)尚的需求。
- 反問——您覺得是嗎？
練習(xí)2：真的是這樣嗎？
- 認(rèn)同——是啊！我能理解您的意思。
- 贊美——這說明您非常關(guān)心我們。
- 轉(zhuǎn)移——也說明您很想更多了解我們。
- 反問——那么您具體想了解哪方面呢？
練習(xí)3：考慮考慮再說
- 認(rèn)同——考慮一下是對的。
- 贊美——這說明您做事非常有方法。
- 轉(zhuǎn)移——順便問一下
- 反問——您還有什么問題嗎？您在選擇手機(jī)時(shí)主要考慮哪些方面？
訓(xùn)練專題四：課堂實(shí)戰(zhàn)——情景實(shí)戰(zhàn)模擬“練兵”
- 現(xiàn)場營銷情景模擬
- 時(shí)間：5-10分鐘
- 方式：兩位學(xué)員，一名營業(yè)員、一名客戶，全景模擬三星-I9008L
- 要求：終端拉業(yè)務(wù)模式營銷

門店賣場營銷培訓(xùn)