編制標書培訓

各有關(guān)單位：
國家法律法規(guī)是采購招投標的風向標，一個參與招投標競爭的企業(yè)不深度的、全面的學習國家法規(guī)，在企業(yè)經(jīng)營管理中無異于盲人摸象。尤其是建立在新時代新趨勢新規(guī)則基礎上的對建設市場的認識和把控，客戶關(guān)系的建立、維護和突破，對中標規(guī)律性問題的深度認知，企業(yè)迫切需要學習提高，掌握應對的方法策略。這是快速提升中標率和市場競爭力的重要內(nèi)容。
作為投標人如何把握新形勢、新機遇、迎接新挑戰(zhàn)？投標文件編制水平如何提升，獲得更高分？如何避免評標被誤判為串標、圍標、廢標的風險?國家招投標采購制度逐漸完善，如何通過法律武器維護自身合法權(quán)益？尤其是建立在新時代新發(fā)展新趨勢新規(guī)則的基礎上，對建設市場的認識和把控正確有效的提出和面對異議、質(zhì)疑和投訴。

課程收益
1、了解新形勢下市場競爭變化以及背后的原因及解決辦法；
2、掌握“廢標”點防控秘籍，識別招標文件中“明坑”和“暗坑”；
3、掌握招投標核心技能，在不同競爭格局下的投標策略與方法；
4、通過招標文件關(guān)鍵性條款判斷招標人采購意圖，能夠根據(jù)不同的競爭局面，做出針對性的編寫投標文件；
5、了解評標專家如何評標、評分，提升中標率的實質(zhì)；
6、掌握價格評分模擬測算表的方法及影響測算與結(jié)果不一致的因素；
7、 掌握招投標過程中的質(zhì)疑投訴處理方法；
8、 提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務、技術(shù)等方面的領先優(yōu)勢，體現(xiàn)在招投標環(huán)節(jié)中的能力與水平，以達到提升中標率的目的。

培訓對象
投標單位（負責公司企劃、市場營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及招投標相關(guān)人員等）。

課程大綱
導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題
投標策略一一從哪個方面投標勝算大?
中標策略一一優(yōu)勢項目如何跟蹤要結(jié)果?
維權(quán)策略一一第一名不是你如何逆風翻盤?
案例分享：一個經(jīng)典案例引起的思考。
第一講：招投標基礎知識及中標策略
1、招投標的基本概念；
2、 招投標的基本程序解析；
3、兩套招投標法律法規(guī)體系及適用范圍；
4、國有企業(yè)招投標方式與流程解析；
5、 政府采購不同采購方式與流程解析；
6、中標策略（招投標活動中的利益相關(guān)方分析）。

第二講：招標文件的解讀與控標
一、招標文件的解讀
1、招標文件典型的目錄結(jié)構(gòu)；
2、如何閱讀招標文件；
3、解析招標文件的四大核心部分；
4、解析評分標準：主觀分與客觀分；
5、解析招標人的三類心態(tài)。
二、控標的思路與控標風險
1、綜合評分法下的控標結(jié)構(gòu)圖解析；
2、控標的法律風險解析。

第三講：解析評標專家的評標過程
一、評標委員會是如何組建的
1、工程招投標項目的評標委員會組成；
2、國有企業(yè)一般性貨物和服務的評標委員會組成；
3、政府采購項目的評標委員會組成。
二、解析專家評標的內(nèi)在邏輯
1、專家是如何選擇的；
2、專家評標的一般流程；
3、專家評標的4步過程解析； 
4、評標過程中的法律問題解析；
5、專家評標時的2大顧慮分析；
6、評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析。

第四講：編寫投標文件的技能及策略
一、編寫商務部分的技巧
1、準備客觀材料的注意事項；
2、技術(shù)偏離表及商務偏離表的編寫問題；
3、如何編寫評標索引表。
課堂討論：廢標30問
學員分享：你曾經(jīng)因為哪些因素被廢標？ 
4、法定廢標的若干情形；
5、約定廢標的情形；
6、否決投標人的7種法定理由；
7、容易忽視的細節(jié)錯誤分析。
二、編寫技術(shù)部分的技巧
1、評分標準的兩種類型解析；
2、優(yōu)勢/劣勢競爭格局下的編寫策略；
3、如何識別評分標準中的“暗坑”；
4、專家對比的三個層次分析；
5、 技術(shù)部分的編寫要領；
6、控標方式優(yōu)/劣勢總結(jié)；
7、標書方案的結(jié)構(gòu)化對策。
三、投標報價的策略與技巧
1、關(guān)于如何報價的影響因素；
2、基于公司維度的報價策略；
3、基于項目維度的報價策略；
4、客情好壞及重點客戶的矩陣報價策略。

第五講：電子招投標實務與策略技巧
一、電子標介紹與電子投標避坑10個注意點
1、電子招投標與傳統(tǒng)招投標區(qū)別；
2、電子化流程介紹。
視頻案例：電子化招投標流程
二、電子投標流程解析
1、網(wǎng)上報名和購買標書；
2、網(wǎng)上上傳投標文件：1）電子簽名；2）文件加密和解密。
3、網(wǎng)上開標；
4、電子評標。
三、電子招投標的串標風險解析
1、串通投標的法律風險解讀；
2、典型串通投標案例解析。

第六講：招投標過程中的爭議處理
案例討論：未中標后，你會選擇質(zhì)疑、投訴嗎？為什么？
1、澄清、質(zhì)疑、異議的區(qū)別；
2、招投標過程中的質(zhì)疑與異議；
3、質(zhì)疑與異議的函件編寫與回復。
4、受理投訴的行政機關(guān)；
5、投訴書的編寫；
6、投訴的處理結(jié)果——行政決定書。

第七講：總結(jié)與復盤

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