銀行營(yíng)銷技能培訓(xùn)

【課程背景】
“Easy
Bank”這個(gè)概念這兩年漸漸為客戶所熟知。社區(qū)銀行像雨后春筍般地發(fā)展起來，各家銀行
都在“跑馬圈地”做好這“最后的一公里”，滿足客戶的不同需求。社區(qū)銀行主要辦理對(duì)私
非現(xiàn)金業(yè)務(wù)?，F(xiàn)階段，中國(guó)的社區(qū)銀行主要銷售理財(cái)產(chǎn)品。所以社區(qū)銀行不同與普通網(wǎng)
點(diǎn)，員工需要有專業(yè)的知識(shí)、對(duì)客戶有敏銳觀察力及良好的溝通能力，才能更好的為社
區(qū)銀行的客戶做好財(cái)富規(guī)劃。所以，社區(qū)銀行的員工都必須具有較強(qiáng)的營(yíng)銷能力。本課
程將會(huì)進(jìn)一步提升員工的營(yíng)銷技巧。

【課程收益】
充分了解銀行對(duì)私業(yè)務(wù)營(yíng)銷的意義，明確自身的角色定位；
把握對(duì)私客戶需求與心理概況；
掌握不同對(duì)私產(chǎn)品的營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)；
掌握對(duì)私客戶拓展與維護(hù)六步修煉技法，提升營(yíng)銷績(jī)效。

【課程對(duì)象】
社區(qū)銀行員工

【授課方式】
課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD
游戲體驗(yàn)—Game 情景測(cè)驗(yàn)—Test 影音資料—Video 教練提問—Question

【課程大綱】
第一節(jié)：銀行對(duì)私客戶營(yíng)銷與管理核心理念
1. 營(yíng)銷本質(zhì)與銀行客戶營(yíng)銷“黃金五問”
2. 基于以客戶為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷
3. 傳統(tǒng)營(yíng)銷的革命與挑站

第二節(jié)：對(duì)私客戶需求與客戶心理分析
1. 客戶需求分析
1. 客戶需求類型
2. 產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
3. 組合式需求判斷
4. 客戶行為習(xí)慣分析
2、幾種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
（1）穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品
（2）保守性心理與適合的產(chǎn)品
（3）激進(jìn)型心理與適合的產(chǎn)品
（4）計(jì)較成本支出型
（5）無所謂型
（6）要求服務(wù)質(zhì)量型
（7）自我感覺良好型
3、客戶性格分析與溝通技巧
（1）自我測(cè)試：我屬于什么性格
（2）針對(duì)四種客戶的溝通技巧
（3）針對(duì)四種客戶的金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略

第三節(jié)：不同對(duì)私業(yè)務(wù)的營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)
1、網(wǎng)銀推薦
2、信用卡推薦
3、貴賓卡推薦
4、黃金或外匯業(yè)務(wù)推薦
5、代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推薦

第四節(jié)：對(duì)私客戶拓展與維護(hù)之——售前計(jì)劃和準(zhǔn)備
1、對(duì)私客戶資料的收集、整理與甄選
2、銷售目標(biāo)的設(shè)定
3、銷售目標(biāo)的設(shè)定
4、銷售材料及工具準(zhǔn)備
5、個(gè)人形象與心態(tài)準(zhǔn)備
6、實(shí)戰(zhàn)剖析與應(yīng)用演練：不同身份對(duì)私客戶分析

第五節(jié)：對(duì)私客戶拓展與維護(hù)之——接近客戶建立信任
1、如何贏得客戶的好感
2、如何快速建立信任
3、儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
4、有效的開場(chǎng)白
5、如何與客戶寒暄
6、演練：與對(duì)私客戶產(chǎn)生共鳴的溝通方法

第六節(jié)：對(duì)私客戶拓展與維護(hù)之——溝通探尋客戶需求
1、如何了解客戶需求
2、銷售中確定客戶需求的技巧
3、提問的技巧
4、探詢客戶問題的*提問技巧
5、了解客戶需求方向的FOC提問模式
6、傾聽的技巧
7、銷售中引導(dǎo)的技巧
8、演練：探尋對(duì)私客戶需求的問話技巧

第七節(jié)：對(duì)私客戶拓展與維護(hù)之——整體方案設(shè)計(jì)與展示
1、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析
2、產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
3、如何推銷產(chǎn)品的益處
4、產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)
5、對(duì)私金融產(chǎn)品話術(shù)演練：如何提煉產(chǎn)品及服務(wù)的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益”

第八節(jié)：對(duì)私客戶拓展與維護(hù)之——異議處理與成交促成
1、如何處理客戶的不關(guān)心和異議
（1）把反對(duì)意見看成一個(gè)機(jī)會(huì)
如何分辨客戶的真假反對(duì)意見
（2）如何處理客戶的借口
（3）有技巧的引導(dǎo)方法
2、如何發(fā)現(xiàn)信號(hào)并促進(jìn)成交
（1）如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)
（2）如何達(dá)成交易
（3）達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)

第九節(jié)：對(duì)私客戶拓展與維護(hù)之——客戶關(guān)系維護(hù)與管理
1、客戶價(jià)值評(píng)估與歸類
2、客戶相關(guān)聯(lián)絡(luò)人拓展
3、客戶關(guān)系管理的三個(gè)層次
4、從服務(wù)客戶到經(jīng)營(yíng)客戶
5、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值

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