提升銷售工作培訓(xùn)

【課程背景】
大客戶直銷是工業(yè)品銷售的主要拿單方式：
金額大、利潤(rùn)大，是公司穩(wěn)定營(yíng)收的重要來源
影響大，有助于提升企業(yè)的市場(chǎng)地位、知名度
產(chǎn)品和服務(wù)要求多，推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品升級(jí)和優(yōu)化、提升企業(yè)創(chuàng)新能力
產(chǎn)品和服務(wù)要求多，提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，有效進(jìn)行生產(chǎn)規(guī)劃、資源調(diào)配
周期長(zhǎng)，有利于企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系
涉及人員多，有利于提升銷售技能、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力
方法論系統(tǒng)化，有助于企業(yè)總結(jié)、提煉可復(fù)制的培訓(xùn)體系，打造高效銷售團(tuán)隊(duì)和持續(xù)輸出優(yōu)秀銷售人員
地位重要，推動(dòng)企業(yè)獲取更多的市場(chǎng)信息和行業(yè)趨勢(shì)，為公司戰(zhàn)略決策提供重要的參考和依據(jù)
大客戶對(duì)企業(yè)和銷售個(gè)人的意義：
基于以上重要性的考量，在大客戶銷售過程中我們考慮的已經(jīng)不是如何拿下訂單、干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是如何與客戶形成長(zhǎng)期的聯(lián)盟、利益共同體，與大客戶共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，形成可持續(xù)發(fā)展的雙贏關(guān)系。
因此在大客戶銷售過程中對(duì)銷售的單兵作戰(zhàn)能力、格局、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提出了更高的要求，本課程將大客戶銷售分為：搞定人挖需求、重塑標(biāo)準(zhǔn)、制定策略、價(jià)值呈現(xiàn)、掌控談判、跟蹤實(shí)施六大模塊，從銷售人員身份、角色定義開始，以流程梳理為線，融入以上模塊關(guān)鍵技能的學(xué)習(xí)、演練、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，去PPT 化，交付四張清單、一套口訣，便于銷售隨時(shí)參考、更新，在實(shí)際應(yīng)用中覺察出背后之“道”，在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，完備自己的銷售能力，提升短板，贏得終身客戶群，實(shí)現(xiàn)銷售與企業(yè)的協(xié)同進(jìn)化。
課程模塊化設(shè)計(jì)，可隨時(shí)根據(jù)課前調(diào)研及學(xué)員背景調(diào)整模塊比例、案例、授課內(nèi)容的深度、廣度。

【課程收益】
提高銷售人員內(nèi)驅(qū)力，幫助學(xué)員識(shí)別大客戶之大的三個(gè)維度，從而定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進(jìn)化的關(guān)系
提升銷售工作的持續(xù)積極主動(dòng)性，幫助學(xué)員覺察對(duì)自身收獲之大，及銷售技能的提升對(duì)人生各方面的全面影響
幫助學(xué)員覺察自身銷售優(yōu)勢(shì)、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷售技能，從而達(dá)到在保有和加強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復(fù)制的銷售技能，提升并保證每個(gè)項(xiàng)目的穩(wěn)定成功率
幫助學(xué)員梳理符合自身行業(yè)、產(chǎn)品的從線索到回款的流程，從而使學(xué)員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運(yùn)籌帷幄；
通過對(duì)客戶全面分析掌握搞定人及把人放在項(xiàng)目中的的五個(gè)維度；
通過對(duì)客戶全面分析及信任的解析掌握與客戶建立信任的全系技能；
通過對(duì)認(rèn)知心理學(xué)的學(xué)習(xí)掌握給客戶建立標(biāo)準(zhǔn)、重塑標(biāo)準(zhǔn)的兩大體系及工具；
通過對(duì)自我及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全景分析掌握制定策略矩陣、實(shí)施計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)合作；
掌握并運(yùn)用十余種提問類型及話術(shù)，當(dāng)堂演練、使用精準(zhǔn)；
掌握價(jià)值呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)、制定流程及呈現(xiàn)話術(shù)，當(dāng)堂解析優(yōu)秀案例；
通過對(duì)實(shí)施過程的追蹤掌握快速回款、再次銷售成單的精妙所在；

【課程對(duì)象】
新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述實(shí)戰(zhàn)技能的人

【課程大綱】
開場(chǎng)：大客戶銷售身份與角色認(rèn)知
一、研討主題：
1、以案例開始，以案例結(jié)束
2、通過案例呈現(xiàn)六大模塊
3、如何定義大客戶
4、大客戶與企業(yè)、銷售個(gè)人的關(guān)系
5、采購(gòu)、銷售流程梳理
6、學(xué)員當(dāng)下挑戰(zhàn)、期待課程收獲
7、這何嘗不是一場(chǎng)情報(bào)戰(zhàn)
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、明確課程訓(xùn)練的六大模塊，理解六大模塊的重要性，審視自身現(xiàn)狀
2、意識(shí)到大客戶對(duì)企業(yè)及銷售個(gè)人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力
3、意識(shí)到收集信息的重要性，交付收集信息的三個(gè)維度及一張清單

模塊一：搞定人挖需求
一、研討主題：
1、微觀：針對(duì)客戶個(gè)人三個(gè)維度分析及獲取方法
2、宏觀：把客戶個(gè)人放在采購(gòu)項(xiàng)目組中的二個(gè)維度分析
3、客戶內(nèi)部三類人如何開發(fā)、管理
4、客戶關(guān)系開發(fā)與管理的原則及注意事項(xiàng)
5、信任的兩個(gè)公司、五個(gè)口訣、五個(gè)層級(jí)
6、人際關(guān)系的兩個(gè)維度
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、掌握宏觀微觀客戶五維分析法
2、掌握五維獲取及基本提問技能
3、學(xué)會(huì)制定五維參考系
4、掌握人際關(guān)系進(jìn)階圖及關(guān)鍵技能
案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊二：重塑標(biāo)準(zhǔn)
一、研討主題：
1、客戶認(rèn)知中的采購(gòu)、衡量標(biāo)準(zhǔn)獲取
2、形成認(rèn)知、決策標(biāo)準(zhǔn)的過程
3、認(rèn)知心理學(xué)中影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的黃*
4、改變客戶決策參考標(biāo)準(zhǔn)的兩種途徑
5、改變認(rèn)知的話術(shù)訓(xùn)練
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、意識(shí)到客戶已經(jīng)戴上“認(rèn)知眼鏡”
2、掌握獲取客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的方法
3、掌握改變認(rèn)知的兩個(gè)路徑和黃*
4、掌握改變認(rèn)知的四大類話術(shù)
案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊三：制定策略
一、研討主題：
1、制定策略在大客戶銷售中的重要性
2、我方、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的前世今生
3、廟堂之上的“五事七計(jì)”
4、針對(duì)不同情況的策略圖鑒
5、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行、分工、復(fù)盤
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、意識(shí)到“勝者先求勝而后戰(zhàn)”
2、掌握敵我過、現(xiàn)、未矩陣圖
3、掌握不同情況的攻防要點(diǎn)
4、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、角色分工、制定計(jì)劃、復(fù)盤增智技能
案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊四：價(jià)值呈現(xiàn)
一、研討主題：
1、你來我往中的四大關(guān)鍵動(dòng)作（參觀工廠、技術(shù)交流、產(chǎn)品演示、見高層）
2、各個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作的要點(diǎn)、呈現(xiàn)方式
3、價(jià)值輻射模型講解、小組梳理
4、方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)、要素清單
5、方案呈現(xiàn)案例解析
6、企業(yè)、產(chǎn)品、方案、服務(wù)、銷售個(gè)人價(jià)值呈現(xiàn)
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、掌握大客戶成交過程中的關(guān)鍵動(dòng)作
2、掌握各關(guān)鍵動(dòng)作要點(diǎn)、目標(biāo)、呈現(xiàn)
3、交付方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)、要素清單
4、掌握價(jià)值交付、差異化交付技能
案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊五：掌控談判
一、研討主題：
1、招投標(biāo)過程的技術(shù)及商務(wù)壁壘
2、談判目的及策略制定
3、談判七大原則
4、談判籌碼及底牌
5、談判套路識(shí)別
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、掌握招投標(biāo)商務(wù)及技術(shù)壁壘設(shè)置及識(shí)別
2、掌握談判信息收集、目標(biāo)及策略制定
3、掌握談判七大原則
4、識(shí)別談判討論、籌碼、底牌
案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊六：跟蹤實(shí)施
一、研討主題：
1、項(xiàng)目實(shí)施過程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2、項(xiàng)目實(shí)施過程問題識(shí)別與預(yù)判
3、制約機(jī)制、疑慮懇談會(huì)
4、項(xiàng)目實(shí)施中的機(jī)會(huì)把握、風(fēng)險(xiǎn)防范
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、掌握項(xiàng)目跟蹤實(shí)施關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)及相關(guān)動(dòng)作
2、掌握客戶期望管理技能
3、掌握制約技能、預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)
4、把握人脈、新訂單機(jī)會(huì)
案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
結(jié)尾：小組討論、總結(jié)、課程畢業(yè)設(shè)計(jì)；后續(xù)跟進(jìn)安排

提升銷售工作培訓(xùn)