客戶經理溝通技巧培訓

 

【課程背景】

營銷及客戶經理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下營銷業(yè)績的支柱力量。無論是個人零售，抑或渠道營銷，優(yōu)秀客戶經理和營銷大多是綜合能力強的多面手，既懂業(yè)務、精通產品，又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片，產生穩(wěn)定業(yè)績和持續(xù)增量。因此，客戶及營銷經理必須精準掌握客戶的心理，并有效引導客戶的購買行為，才能快速高效地成交。營銷就是心理博弈戰(zhàn)，制勝策略就在心理操縱間。本課程的目的就在于引導營銷及客戶經理在日常營銷中快速、準確把握客戶心理，順勢引導以促使簽單。

 

【課程收益】

1、建立卓越營銷意識：了解營銷自我定位，塑造卓越營銷意識

2、掌握信任溝通策略：客戶破冰策略，關系遞進策略，掌握企業(yè)決策鏈分析方法

3、掌握需求分析策略：了解客戶需求心理，熟練應用需求分析高效提問、高效傾聽的策略；熟練應用價值鎖定流程

4、掌握價值傳遞策略：立足客戶心理，并掌握其適用場景

 

【課程對象】

理財經理/客戶經理

 

【課程大綱】

一、感性破冰——聊天，開啟營銷的秘密武器

二、談資打造

1、了解對方——KYC客戶的興趣點

2、表達誠意——建立充分信任

關系遞進：讓對方喜歡你的“3A法”

1) Appreciation—賞識

2) Autonomy—授權

3) Affiliation—相似

3、識別真?zhèn)?mdash;—了解客戶真實的顧慮

4、充分溝通——

1) 馬斯洛生存需求談資設計

生存需求

安全需求

情感需求

尊重需求

自我實現(xiàn)

2) 不同性別客戶溝通

3) 不同職業(yè)客戶溝通

4) 不同情感關系客戶溝通

5) 不同個性客戶溝通——數(shù)字密碼識別客戶性格特征

1號人：領導自信

2號人：溫和溝通

3號人：行動表達

4號人：策劃知識

5號人：方向幽默

6號人：智慧財富

7號人：人脈幸運

8號人：責任親和

9號人：機會認同

5、客戶的消費心理解析

1）顧客的第一需要是心理需要

2）最有力的營銷武器是情感

3）滿足客戶買得放心的心理需求

4）隨便看看，不買沒關系

5）情感鏈接是成功營銷成交關鍵

6、簡明高效，抓住重點

*溝通法則

漏斗式溝通法則

三、客群提升

1、資產分層

1) 家庭保障

2) 資產保值

3) 資產增值

4) 資產保全

5) 資產傳承

2、產品提升

1) 單一產品營銷

2) 產品交叉營銷

3) 全量資產配置

 

客戶經理溝通技巧培訓