加強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)培訓(xùn)

培訓(xùn)大綱
第一板塊 加強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)
1.1加強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)
你接觸客戶的目的是什么？
分組討論：工作的真正目的分析
經(jīng)典分享：客戶營(yíng)銷的最高境界
服務(wù)中的營(yíng)銷是讓客戶有更好的服務(wù)體驗(yàn)
信任式呼入營(yíng)銷與任務(wù)式呼入營(yíng)銷的區(qū)別
經(jīng)典案例：你對(duì)待產(chǎn)品及客戶的想法，直接影響客戶是否接受
服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中的三種妨礙心態(tài)
怕被罵-怕開(kāi)口
互動(dòng)討論：如何讓客戶對(duì)服務(wù)與產(chǎn)品滿意
無(wú)差別-背話術(shù)
情景分析：面對(duì)全部客戶都說(shuō)同樣的產(chǎn)品話術(shù)
無(wú)感情-機(jī)器人
案例：服務(wù)營(yíng)銷的弊端在于把自己變成了機(jī)器人
案例分享：如何正確看待客戶的拒絕

第二板塊場(chǎng)景切入與精短介紹
2.1服務(wù)轉(zhuǎn)營(yíng)銷切入點(diǎn)
服務(wù)末端告知式硬營(yíng)銷切入自殺分析
服務(wù)營(yíng)銷切入點(diǎn)設(shè)計(jì)原則
案例：客戶咨詢切入
案例：客戶查詢切入
案例：客戶詢問(wèn)活動(dòng)切入
案例：客戶節(jié)日活動(dòng)切入
多個(gè)營(yíng)銷切入點(diǎn)設(shè)計(jì)
服銷切入-客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說(shuō)：“不需要”時(shí)，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“考慮一下”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶說(shuō)：“有需要再說(shuō)吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
2.2產(chǎn)品買點(diǎn)一句話介紹
呼入服務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)品介紹的兩個(gè)要求
精分與簡(jiǎn)短——融合成一句話
分清產(chǎn)品買點(diǎn)與賣點(diǎn)——60%的營(yíng)銷人員分不清買點(diǎn)與賣點(diǎn)
案例：“遙遙領(lǐng)先”與“大家好才是真的好”
如何有效擊中客戶心中的買點(diǎn)
客戶買點(diǎn)-利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
服銷精短買點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
案例：客戶從來(lái)只為買點(diǎn)而成交

第三部分 短解異議與成交促成
3.1異議處理原則技巧
服銷異議處理兩大原則
客戶情緒原則
客服精簡(jiǎn)原則
3.2異議處理話術(shù)講解
（注：課程中場(chǎng)景話術(shù)解答以客戶的產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的客戶異議為主方向進(jìn)行變化）
異議處理技巧-分類與公式化處理
分期場(chǎng)景化異議講解
案例：客戶說(shuō)“不需要”應(yīng)答
客戶說(shuō)不要、不合適，習(xí)慣性動(dòng)作時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶說(shuō)需要再辦理，考慮一下，敷衍時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶說(shuō)堅(jiān)決不辦理，拒絕時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶說(shuō)會(huì)自己通過(guò)APP辦理，借口時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶提出非產(chǎn)品條件才辦理，條件談判時(shí)的想法及應(yīng)答
互動(dòng)演練：服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中學(xué)員疑難異議整理與解答
客戶說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“我不感興趣”應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“我考慮一下”應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“我到時(shí)候再留意一下吧” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“等我有時(shí)間，再詳細(xì)了解” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再打上來(lái)” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶說(shuō)：“你們的費(fèi)用比其它銀行高”應(yīng)對(duì)話術(shù)
3.3客戶成交信號(hào)
硬促成導(dǎo)致客戶不滿意分析
服銷促成與客戶體驗(yàn)的關(guān)系
過(guò)多的促成等待行為讓客戶不滿
員工被動(dòng)促成習(xí)慣的調(diào)整-習(xí)慣性等待客戶回應(yīng)
服銷促成信號(hào)的把握
服銷促成的3大主動(dòng)要點(diǎn)
語(yǔ)言信號(hào)、停頓信號(hào)、預(yù)感信號(hào)
服銷促成的高級(jí)技巧：一選、二定、三留
案例：哪怕最后不成交，客戶也對(duì)你服務(wù)滿意
演練：有效主動(dòng)促成技巧運(yùn)用

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