銷售醫(yī)療器械技巧課程

【課程背景】
隨著我國分級(jí)診療政策的推進(jìn)，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的床位數(shù)和診療人次的持續(xù)增長，基層醫(yī)療器械需求正不斷增加。數(shù)據(jù)顯示，中國醫(yī)療器械整體市場規(guī)模已由2014年的2556億元增長至2018年的5304億元，年均增速保持在20%左右，營業(yè)收入及凈利潤均保持高速增長態(tài)勢，屬于醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展黃金期，預(yù)計(jì)到2022年中國醫(yī)療器械市場規(guī)模將超過9000億元。在巨大的需求背景下，眾多知名企業(yè)如華為、百度正紛紛入局醫(yī)械行業(yè)，從而使得該領(lǐng)域的銷售人員競爭進(jìn)入更高專業(yè)化、技能化的要求。
本課程區(qū)別一般的銷售技巧培訓(xùn)，專注針對(duì)醫(yī)療器械銷售人員在特定演示場景下，如何通過前期拜訪，尋找需求，現(xiàn)場演示、說服引導(dǎo)，從而促成最終合同的達(dá)成。本課程高度還原現(xiàn)場演示場景，讓學(xué)員在學(xué)中練，在練中悟。從而為實(shí)戰(zhàn)的達(dá)成做好從心理、技能、工具等全方位準(zhǔn)備。

【課程收益】
認(rèn)清自身的工作和職責(zé)，厘清工作方向與動(dòng)力；
掌握銷售達(dá)成的四個(gè)步奏;
實(shí)戰(zhàn)還原現(xiàn)實(shí)場景，通過互動(dòng)演練增加銷售人員的技能;
掌握解決客戶異議的3個(gè)工具和4個(gè)技巧;
掌握客戶意向達(dá)成并促成合同的5個(gè)技巧和3個(gè)要素

【課程特色】
簡單：所有的教學(xué)內(nèi)容全部實(shí)現(xiàn)模塊化和工具化，學(xué)后可以輕松掌握；
實(shí)戰(zhàn)：采用案例、錄像、模擬演練來推進(jìn)課程教學(xué)，所有教學(xué)環(huán)節(jié)以帶動(dòng)學(xué)員自我察覺
和學(xué)員自我互動(dòng)方式，從而提升學(xué)員在課程后領(lǐng)悟與運(yùn)用的心法；
有效：不僅能掌握工具和流程，并且力求解決現(xiàn)實(shí)工作生活中的實(shí)際問題。

【課程對(duì)象】醫(yī)療器械推廣人員、醫(yī)療器械銷售代理等基層銷售人員；

【課程大綱】
一、您在銷售中的作用和職責(zé)？
目標(biāo)：學(xué)員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶
案例：銷售人員的一天
1、銷售人員的作用和職責(zé)
您每天在銷售什么
銷售人員的五項(xiàng)任務(wù)
提問互動(dòng)：記憶最深刻的一次銷售
2、開發(fā)和管理我們的客戶
了解您自己、您的客戶、您的對(duì)手
選擇誰作您的客戶
誰是您的競爭對(duì)手
練習(xí)：客戶檔案管理
3、充分理解您的產(chǎn)品
客戶為什么購買您的產(chǎn)品
客戶購買決策動(dòng)力和阻力分析
討論：與競爭對(duì)手的產(chǎn)品相比，我們產(chǎn)品優(yōu)勢是什么？

二、銷售達(dá)成的四個(gè)步驟
目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握醫(yī)療器械演示銷售的過程，通過事前準(zhǔn)備，專業(yè)演示，客戶需求、處理異議，從而能夠快速建立和客戶的友好關(guān)系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用5種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的常見異議，能夠通過至少4個(gè)特征發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號(hào)，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單;
1、訪前準(zhǔn)備：
心理準(zhǔn)備
話術(shù)準(zhǔn)備
技能準(zhǔn)備
工具準(zhǔn)備
小組討論：制定拜訪準(zhǔn)備清單;
2 、演示前的準(zhǔn)備工作
演示前必做的事
建立介紹與陳述內(nèi)容的邏輯框架
準(zhǔn)備聽眾名單
客戶最在意的是什么?客戶價(jià)值分析
強(qiáng)化表達(dá)力度的運(yùn)用技巧
小組討論：FABE:建立針對(duì)客戶價(jià)值的表達(dá)核心邏輯
3、進(jìn)入會(huì)議室：銷售演示中的表達(dá)技巧
演示的組成部分
營造和諧的氛圍
有效陳述的四個(gè)關(guān)鍵
注意肢體語言
隨時(shí)準(zhǔn)備對(duì)聽眾的反應(yīng)做出反饋
運(yùn)用金字塔原理，引導(dǎo)客戶的談話路徑
給你的陳述一個(gè)“高潮”的結(jié)尾
分組演練：開場和結(jié)尾

三、說服的目的、時(shí)機(jī)和方法
使說服更加有效的5種方法
如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
如何處理客戶的幾種反對(duì)意見
處理價(jià)格異議的3個(gè)工具、4個(gè)技巧
現(xiàn)場演練：運(yùn)用異議處理工具和技巧，進(jìn)行現(xiàn)場演練

四、識(shí)別客戶做決定的信號(hào)
客戶意向購買的4個(gè)特征
要求訂單過程中常見的5個(gè)錯(cuò)誤
成功獲得合同的3個(gè)要素

五、有效地鞏固與客戶的關(guān)系
專業(yè)關(guān)系
客情關(guān)系

六、總結(jié)復(fù)盤
小組用思維導(dǎo)圖總結(jié)今天學(xué)習(xí)心得，并進(jìn)行展示。

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