區(qū)域市場(chǎng)方案培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象
市場(chǎng)分析相關(guān)人員

課程大綱：
第一章：市場(chǎng)環(huán)境分析方法與應(yīng)用
1、應(yīng)該從哪些方面來(lái)把握企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境？
3、什么樣是大數(shù)據(jù)時(shí)代，大數(shù)據(jù)時(shí)代市場(chǎng)分析的重要性！
4、了解什么是PEST分析工具？
5、如何分析國(guó)家政治法律環(huán)境（比如：稅收、產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向、法律限制等）！
6、如何分析當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境（GDP增長(zhǎng)、貨幣投放、利率、匯率走勢(shì)等）！
7、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)步給企業(yè)帶來(lái)了什么？
8、社會(huì)變遷對(duì)消費(fèi)者習(xí)慣和價(jià)值觀變化對(duì)企業(yè)的影響？
討論:從“兩馬”的成功看市場(chǎng)環(huán)境的重要性?
從“雙11”現(xiàn)象看市場(chǎng)環(huán)境的變化的重要性！

第二章：行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析的維度
2、從產(chǎn)業(yè)生命周期來(lái)看本行業(yè)的前景
3、學(xué)會(huì)邁克爾·波特產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)五力分析
4、為什么盈利能力與技術(shù)含量并不相關(guān)！
6、應(yīng)該從哪些方面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
6、企業(yè)在行業(yè)中的地位，以及行業(yè)集中度的重要性。
7、如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略（專項(xiàng)調(diào)研的組織）？
案例：如何通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表及其數(shù)據(jù)差異分析標(biāo)桿企業(yè)的戰(zhàn)略走勢(shì)

第三章：區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的意義與步驟
1、沒(méi)有市場(chǎng)規(guī)劃,就沒(méi)有業(yè)績(jī)!
——規(guī)劃是執(zhí)行的標(biāo)桿,沒(méi)有計(jì)劃,就不會(huì)有執(zhí)行
——目標(biāo)是計(jì)劃的核心,沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有動(dòng)力               
——規(guī)劃是對(duì)銷售業(yè)績(jī)的預(yù)計(jì),沒(méi)有計(jì)劃就沒(méi)有業(yè)績(jī)和盈利
——沒(méi)有市場(chǎng)規(guī)劃必然帶來(lái)低效率
2、市場(chǎng)規(guī)劃的核心作用是什么?
——保障營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)與計(jì)劃             ——保障營(yíng)銷工作的量化標(biāo)準(zhǔn)
——保障企業(yè)有限資源的高效利用           ——保障營(yíng)銷工作的專業(yè)化
3、制定區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃制定的五大步驟
——市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析                         ——銷售目標(biāo)與計(jì)劃制定
——營(yíng)銷策略分析與選擇                       ——營(yíng)銷資源的配置
——營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與控制標(biāo)準(zhǔn)建立

第四章：如何制定基本的區(qū)域營(yíng)銷策略？
1、營(yíng)銷策略應(yīng)該包括那些內(nèi)容？
2、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)與市場(chǎng)定位
——基本營(yíng)銷目標(biāo)                      ——目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
——目標(biāo)市場(chǎng)的定位                    ——品牌定位
3、基本區(qū)域營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略
——產(chǎn)品組合策略                  ——價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略
——渠道組合策略                  ——品牌傳播與推廣策略

第五章：如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)
1、什么是市場(chǎng)潛力和銷售潛力
——為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)                ——銷售預(yù)測(cè)相關(guān)概念                
——市場(chǎng)潛力與銷售潛力三大要素          ——市場(chǎng)潛力、銷售潛力、銷售預(yù)測(cè)的關(guān)系
——市場(chǎng)與銷售潛力的預(yù)估方法            
2、銷售預(yù)測(cè)的步驟
——銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程                      ——銷售預(yù)測(cè)的模式
3、銷售預(yù)測(cè)的方法
——定性分析方法                      
——定量分析方法
——銷售預(yù)測(cè)中注意的問(wèn)題

第六章：如何制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)
1、區(qū)域銷售目標(biāo)體系
——公司目標(biāo)                       ——營(yíng)銷目標(biāo)
——銷售目標(biāo)                       ——產(chǎn)品類別、區(qū)域、月度/季度目標(biāo)
——銷售人員目標(biāo)
2、區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)的確定方法
——以過(guò)去實(shí)績(jī)?yōu)橹行牡姆椒?nbsp;                  ——以市場(chǎng)為中心的決定法
——以利益性或生存條件為中心的方法           ——其它方法

第七章：如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷資源的配置
1、營(yíng)銷預(yù)算
——什么是預(yù)算                               ——營(yíng)銷預(yù)算的作用
——營(yíng)銷預(yù)算在企業(yè)預(yù)算體系中的核心位置       ——營(yíng)銷預(yù)算的內(nèi)容
——營(yíng)銷預(yù)算的編制過(guò)程                       ——營(yíng)銷預(yù)算的編制方法
——營(yíng)銷預(yù)算的組織保障                       ——營(yíng)銷預(yù)算中常見(jiàn)的問(wèn)題
2、營(yíng)銷組織架構(gòu)及人員的配置
——營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容                       ——營(yíng)銷流程與組織建設(shè)基本路線
——營(yíng)銷組織及人配置優(yōu)化模型                             

第八章：如何進(jìn)行營(yíng)銷業(yè)績(jī)的評(píng)估與控制？
1、營(yíng)銷業(yè)績(jī)的KPI考核
——什么是KPI                               ——建立營(yíng)銷戰(zhàn)略導(dǎo)向的KPI考核體系
——營(yíng)銷KPI層級(jí)體系                         ——KPI的分解
——營(yíng)銷高層管理者在績(jī)效考核中的作用         ——常用營(yíng)銷業(yè)績(jī)指標(biāo)
2、避免營(yíng)銷業(yè)績(jī)考評(píng)中的錯(cuò)誤
——對(duì)績(jī)效考評(píng)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)                     ——績(jī)效考核的目的
——主觀業(yè)績(jī)指標(biāo)存在的問(wèn)題                   ——客觀業(yè)績(jī)指標(biāo)存在的問(wèn)題
——業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中的注意事項(xiàng)
附：年度市場(chǎng)規(guī)劃綱要及模版
     XXXX公司區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃

區(qū)域市場(chǎng)方案培訓(xùn)