銷售定位管理培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象：
客戶管理、營(yíng)銷人員

課程收益：
銷售定位分析。通過定位培訓(xùn)，讓銷售人清楚的知道你想要什么樣的客戶，
哪些客戶是需要調(diào)整與淘汰，哪是需要，哪些是需要強(qiáng)力推進(jìn)。

確保效果的培訓(xùn)方式 ：
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30%
②整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗(yàn)什
么是以銷售定位為導(dǎo)向，學(xué)習(xí)客戶評(píng)估方法。

第一章：企業(yè)銷售定位
1、常見的種類定位
2、定位的意義
心智第一
品牌的區(qū)隔
銷量的提升
2、FABE模型
3、全面了解消費(fèi)者心智資源
4、“定位”四步驟
行業(yè)分析
差異區(qū)隔
尋找支撐點(diǎn)
傳播方向與方法
5、定位八法

第二章：客戶定位評(píng)估
一、客戶數(shù)據(jù)分析與客戶畫像
1. 客戶數(shù)據(jù)分析
2. 預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買傾向
3. 增加互動(dòng)的技巧
4. 增加客戶忠誠(chéng)度的技巧
5. 互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵詞
6. 客戶畫像的方法
7. 客戶畫像后的RFM分析法
8. 客戶畫像后的數(shù)據(jù)分析圖表
9. 建立客戶連接點(diǎn)
二、客戶定位評(píng)估維度9項(xiàng)指標(biāo)
1. 現(xiàn)在價(jià)值
利潤(rùn)價(jià)值
銷量?jī)r(jià)值
服務(wù)成本價(jià)值
2. 未來價(jià)值
信用價(jià)值
忠誠(chéng)價(jià)值
信任價(jià)值
3. 社會(huì)價(jià)值
創(chuàng)新價(jià)值
網(wǎng)絡(luò)價(jià)值
互動(dòng)價(jià)值
三、衡量客戶的重要度有三個(gè)基本原則
1. 越多的人認(rèn)識(shí)你，你就越重要
2. 越多的人依賴你，你就越重要
3. 鄰居越重要，你就越重要
四、客戶定位評(píng)估常用的工具與模型
1. RFM模型
最近一次消費(fèi)頻率
消費(fèi)評(píng)率
消費(fèi)金額
2. CLV模型，客戶生命周期價(jià)值模型
投入成本低
投入成本低
目前利潤(rùn)高
目前利潤(rùn)低
未來利潤(rùn)高
未來利潤(rùn)低
未來盈利高
未來盈利低
3. 客戶社交價(jià)值模型
客戶社交活躍度模型
顧客影響力模型
4. 確定信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
篩選信用評(píng)估要素指標(biāo)
選擇信用評(píng)估數(shù)學(xué)模型，并建模、驗(yàn)證；
根據(jù)信用評(píng)分及對(duì)應(yīng)的信用情況，對(duì)用戶進(jìn)行初始信用分級(jí)；
根據(jù)用戶實(shí)際情況，對(duì)用戶初始信用評(píng)級(jí)進(jìn)行規(guī)則調(diào)整，滿足模型準(zhǔn)確性和穩(wěn)定
性要求
5. 客戶忠誠(chéng)度評(píng)估
持續(xù)購(gòu)買公司產(chǎn)品
轉(zhuǎn)介紹有價(jià)值客戶
開放資源共享
對(duì)公司提出有價(jià)值建議
維護(hù)公司形象
五、客戶定位評(píng)估運(yùn)用
1. 客戶價(jià)值應(yīng)用-差異化客戶分級(jí)管理
2. 客戶價(jià)值應(yīng)用-客戶保有
3. 客戶價(jià)值應(yīng)用-*營(yíng)銷

第三章、目標(biāo)客戶商機(jī)挖掘
1.用戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
3.精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)要明確（針對(duì)現(xiàn)有客戶）
4.獲得用戶：挖掘潛在用戶
5.留住用戶：維護(hù)現(xiàn)有用戶
6.激活用戶：激活休眠用戶
7.如何讓用戶主動(dòng)找我們
8.案例：這張用戶信息表的問題在哪里？
9.工具：存量客戶開發(fā)的思維
10.工具：頭頭是道的運(yùn)用
11.顧問式銷售的特點(diǎn)
12.站在客戶的角度制定*的解決方案
13.客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
14.客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
15.顧問式銷售的要素
16.顧問式銷售操作過程（順豐案例分享）
17. 解決方案呈現(xiàn)技巧
18. 工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 19. 工具：用*模式挖掘客戶痛點(diǎn)

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