市場運營策劃培訓

課程學員：
營銷人員，

教學收益
目的：通過現(xiàn)場帶教、培訓、練習等方式，引導銷售團隊進行市場分析、競品
分析、銷售指標分解、制定市場策略、學術會議等；老師提供方法/思路/模板
/工具給學員；
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合
實際，運用案例和教學實例，深入淺出、同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化
老師的課程內容。

課程大綱
第一章：市場調研與布局
一、醫(yī)療器械競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數據分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 終端網絡關系分析
9. 團隊戰(zhàn)力分析
10. 投入產出分析
二、市場分析的方法及工具
1. 定性預測
1) 購買者意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預測法
3. 利用互聯(lián)網獲取信息
4. 市場調研報告的撰寫
5. 工具：數據分析工具應用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場調研的“頭頭是道
8. 案例：合肥三安藥業(yè)進行市場布局
三、本公司產品市場調研
1. 區(qū)域市場人口發(fā)病率
2. 患者主要就醫(yī)渠道
3. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調研
醫(yī)院組織結構
醫(yī)院藥房調研
醫(yī)院病種調研
醫(yī)護人員接觸方法
主要公共方式
投入產出比分析
4. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調研
5. 直營網點店數
6. 加盟網點調研
7. 醫(yī)藥公司分銷渠道
主要藥店地理分布
月度資金流水
藥品結算周期
月度庫存容量
月度進銷存分析
街道社康渠道
私人診所
案例：北大富硒康如何進醫(yī)院
案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關策略

第二章：渠道任務目標擬定與分解
一、市場營銷計劃制定的主要方法
1. 如何盤點自身資源
2. 制定計劃的smart法則
3. 銷售目標制定的策略組合
產品線策略設計
價格策略設計
行業(yè)渠道策略設計
二、目標銷量的分解
1. 目標銷量分解的主要參考依據
2. 目標分解的主要因素
落實到客戶
落實到時間
落實到人
落實到產品
落實到價格
落實到操作方案
4. 工具：營銷目標責任書
5. 案例：某企業(yè)的渠道多元化
二、目標銷量監(jiān)督與執(zhí)行
1. 銷售目標落地，應該做什么？
2. 抓住促使銷售目標達成的三個關健
3. 如何對銷售目標進行有效的跟蹤檢查
4. 激勵——做正確的事
5. 控制——要注意糾偏
6. 溯源——找到不達標的原因
7. 工具：復盤的使用方法
8. *目標管理：MBO（Management By objectives ）
9. 案例：工作周報/月報的分析

第三章：市場營銷策略
一、 目標市場選擇
1 根據地市場
2 競爭型市場
3 發(fā)展型市場
二、行業(yè)市場分析的方法及工具
1. 定性預測
客戶意向調查法
銷售人員綜合意見法
專家意見法
2. 定量預測法
3. 利用互聯(lián)網獲取信息
4. 市場調研報告的撰寫
5. 工具：數據分析工具應用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 信息采集的“四性”
8. 市場預測的步驟
9. 銷量標桿的選擇
10. 做決策的八步驟
11. 決策的思維結構
12. 工具：銷量常見的預測的六種方法
13. 工具：數據對比法

第四章：做好學術營銷
1. 學術營銷的作用
1. 提升公司的專業(yè)形象
2. 鞏固公司的學術地位
3. 增強產品的可信度
4. 產品概念的建立
5. 樹立產品的品牌
6. 指導臨床用藥
7. 公司營銷模式的多元化
8. 促進企業(yè)營銷組合的轉變
10. 發(fā)揮市場部的職能
11. 促進市場部與銷售部的合作
12. 促進產品經理的成長
1. 學術營銷的方式
1. 醫(yī)生坐談會
2. 臨床試驗
3. 學術會議
4. 提示性禮品
5. 樣品
6. 各種宣傳資料
7. 發(fā)表專業(yè)科普文章
8. 患者教育
2. 學術研討會的實施
1. 專業(yè)學術活動的目的
2. 制定產品的專業(yè)學術活動預算
3. 確定合作方（學會、雜志社、政府部門、醫(yī)院、科室）
4. 擬定產品的專業(yè)學術活動方案
5. 排定工作日程
6. 準備相關材料和物品
7. 知己------自己的產品
8. 知情------市場現(xiàn)狀、競爭對手
9. 知彼------客戶的需求
10. 定位------產品、公司形象、會議的定位
11. 表達------如何表達、找托兒
12. 講者
13. 會控
14. 反饋
15. 跟蹤

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