銀行微信營銷課程培訓

課程背景：
要適應(yīng)新的市場需求，銀行營銷人員必須做好兩個方面的重要轉(zhuǎn)變：
一是從粗放式的客戶管理，向精細化的客群經(jīng)營轉(zhuǎn)變，打造不同客群健康生態(tài)圈模式。二是從簡單化的產(chǎn)品營銷，向不斷提升網(wǎng)點競爭力，引導員工以市場為導向、以客群生態(tài)建設(shè)為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的精準管理，實現(xiàn)客戶單一價值*化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。
展望未來，銀行業(yè)需要把握時代脈搏，強化長期經(jīng)營戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，增強戰(zhàn)略定力，精細化運營管理、加快轉(zhuǎn)型步伐，以此來應(yīng)對“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。

課程收益：
◆ 深度理解個人IP打造的重要性并掌握標準化IP打造4I理論
◆ 掌握六大微信獲客實操技巧并熟練運用其中中模式持續(xù)微信獲客
◆ 深度理解文案編寫在微信營銷中的中重要性并能在課程案例呈現(xiàn)基礎(chǔ)上舉一反三自撰本行主流產(chǎn)品文案
◆ 掌握線上客群細分技巧并合理運用線上社群批量營銷模式
◆ 學習并掌握自發(fā)造血的顧問法則并嘗試設(shè)計主流產(chǎn)品營銷話術(shù)
◆ 掌握產(chǎn)品細分下“四個抽屜一把鎖”漢化版本科學資產(chǎn)配置模型并高效面談客戶
◆ 熟練掌握保險產(chǎn)品銷售全場景流程
◆ 學會運用適合營銷墊板助力營銷流程

課程對象：網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等

課程大綱
第一講：新起點，再出發(fā)—-打造微信個人品牌、六招獲客促展業(yè)務(wù)
1、客戶在線上的聚集地——微信
2、在線服務(wù)營銷的應(yīng)知理論：4i理論
3、優(yōu)化名片：打造專業(yè)的微信個人品牌形象
4、六招獲客：六大微信獲客實操技巧
練習：優(yōu)化個人微信名片
工具：微信個人名片中的品牌塑造工具

第二講：好文案，引流量—產(chǎn)品批量推廣、與客互動的優(yōu)質(zhì)文案編寫
一、朋友圈營銷案例與數(shù)據(jù)分析
1、朋友圈營銷帶來的價值
2、朋友圈數(shù)據(jù)分析：客戶關(guān)注什么、什么文案更吸引客戶
二、銀行人應(yīng)該如何發(fā)朋友圈
1、銀行人在朋友圈應(yīng)發(fā)的內(nèi)容：個人相關(guān)、銀行相關(guān)、客戶相關(guān)
2、自編“圖文類”朋友圈文案的原則、內(nèi)容、方法、要點與案例
3、理財、黃金、電子銀行、基金四種典型產(chǎn)品的朋友圈文案編寫
4、“轉(zhuǎn)發(fā)類”朋友圈內(nèi)容的操作、時間、要求與技巧
三、在朋友圈與客戶互動的方法與技巧
1、點贊的方向與時機
2、評論的技術(shù)與藝術(shù)
練習：文采大挑戰(zhàn)——產(chǎn)品文案編寫
工具：文案設(shè)計工具，從“標題黨”-“練爆點”

第三講：微信線上維護：巧分類，速畫像—打造微信營銷的“制導”系統(tǒng)
一、微信客戶分類
1、對客戶群體進行合理分類
2、標簽分類
3、分類/標簽的應(yīng)用技巧
1）客戶畫像：如何利用客戶朋友圈信息迅速進行客戶畫像并添加標簽
2）備注標簽：建立客戶“制導”平臺，及時備注客戶標簽，建立客戶微檔案
練習：看文識客戶——朋友圈客戶畫像及標簽提煉
工具：朋友圈客戶畫像三維分析表

第四講：微信線上維護：精內(nèi)功，提效率—點對點互動、營銷彈藥庫建立
一、點對點互動的2、4、6、8
1、2個原則：線上線下相結(jié)合+以客戶為出發(fā)點
2、4個場景：各場景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具
3、6個禁忌：銀行人與客戶微信互動應(yīng)規(guī)避的6個錯誤
4、8個要點：與客戶微信互動時的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧
練習：微信彈藥庫建立——收藏夾的巧妙應(yīng)用

第五講：盤微群，巧裂變—存量客戶維系的社群規(guī)劃、運營管理
一、微信社群運營的基本認知
1、簡述社群、社群營銷；
2、微信群運營與群質(zhì)量分析四維度
二、銀行人“建”微信群——客戶分析搭建群結(jié)構(gòu)
1、自身建群與客戶加群的目的、策略，明確群結(jié)構(gòu)
2、微信群九大運營攻略
3、群公告、群規(guī)與日常管理技巧

第六講：經(jīng)典顧問銷售原理及百問百答話術(shù)運用底層邏輯分析
一、助你提升30%業(yè)績的經(jīng)典FABE法則
1、“F”“A”“B”“E”代表性問題匯總討論
1）這是什么（介紹）
2）*的特點是什么（亮點展示）
3）給您帶來的好處是什么（利益呈現(xiàn)）
4）證據(jù)是什么（多維案例呈現(xiàn)）
案例討論：回歸產(chǎn)品研發(fā)本心屬性利用FABE貼著產(chǎn)品說營銷場景
工具提供：需求分析表
二、“按兵不動，一招致勝”的經(jīng)典spin原則
導入：銷售人員分類：獵戶型銷售和農(nóng)場型銷售；銷售人員的區(qū)別：方法、銷售過程、優(yōu)勢、結(jié)果。
1、“S”“P”“I”“N”代表性問題匯總討論
1）狀況性問題（尋找痛點）
2）問題性問題（巧揭傷疤）
案例討論：喜來樂和德福的營銷流程分解說明
3）暗示性問題（傷口撒鹽）
4）解決性問題（妙手回春）
案例討論：本山賣拐和喜來樂的銷售方法
具體流程演示：spin顧問式銷售流程案例分析說明
演練：各個小組案例演練（每小組一分鐘）
三、萬能話術(shù)構(gòu)建第底層-KYC
1、客戶營銷流程路徑
1）開場-詢問-說服-成交
2）產(chǎn)品導向的營銷流程演示
3）新型營銷流程導向演示
2、KYC的基本內(nèi)容
1）家庭
2）企業(yè)
3）興趣愛好
4）銀行情況
5）投資情況
6）養(yǎng)老保障情況
7）等
3、KYC的目的：通過溝通獲取客戶有效信息，精準定位
4、KYC的兩種問答方式
1）開放式問答
2）封閉式問答
5、KYC的兩種問題類型
1）事實型問題
2）感受型問題
6、KYC中需要注意的6類忌諱點
案例討論：重難產(chǎn)品營銷介紹中的KYC的運用
具體流程演示：KYC顧問式銷售流程案例分析說明
四、大道至簡的KISS原理
1、“K”“I”“S”“S”代表性問題匯總討論
2、如何刪減
3、如何保留
案例討論：回歸產(chǎn)品研發(fā)符合KISS原理的產(chǎn)品宣傳折頁機話術(shù)
工具提供：需求分析表
五、FABE、*、KYC、KISS原理幾種經(jīng)典營銷法則運用邏輯及區(qū)別要點分析
1、適應(yīng)場景的不同
2、適應(yīng)產(chǎn)品的不同
3、適應(yīng)營銷階段的不同
4、其他

第七講：基于存款提升的全量資產(chǎn)提升與資產(chǎn)配置策略
一、拿來即用-貼著活期資金盤活存量客戶
1、吸引行外活期資金的3大原因
2、吸引行外活期的邏輯底層原理
3、圍繞“活期”吸引行外活期
4、跳出活期吸引行外活期8大策略
二、拿來即用-貼著定期資金盤活存量客戶
1、定期資金在客戶管控根基性作用
1）銀行存款壓艙石
2）資產(chǎn)管理趨勢化認定
2、營銷銀行定期資金的15大理由
1）“返璞歸真”歸回銀行定期存款背后的原因分析
2）給與客戶心動行動儲備定期資金的15大理由
3）不同人群場景下營銷定期注意事項分析
3、圍繞“定期”增定期吸引行外定期存款的6大策略
1）行內(nèi)到期定期客戶存款營銷
2）行內(nèi)未到期定期課存款營銷
3）行內(nèi)活期客戶定期營銷
4）行外活期客戶定期營銷
5）“組合式定期”定期營銷
a定期存款營銷之“復利儲蓄”法
b定期存款營銷之“循環(huán)鎖定”法
c定期存款營銷之“整拆零”法
d定期存款營銷之“交替儲蓄”法
6）其他類
4、跳出“定期”增定期-調(diào)存量客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
四、拿來即用-提著理財產(chǎn)品盤活存量客戶
1、存量客戶持有理財產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀分析
1）理財資金該不該賣？
2）理財資金該賣給誰？
3）理財資金如何“劃算”的賣？
案例分析：我行2年期重點理財，業(yè)績基準4.23%，這樣的理財?shù)降讘?yīng)該如何賣？又賣給誰？
2、新舊理財產(chǎn)品區(qū)別分析
1）發(fā)行：銀行 → 理財子公司
2）類型：預期收益型 → 凈值型
3）估值：攤余成本法 → 市價法
4）測評：走走形式 → 扎扎實實
3、“新”理財產(chǎn)品分類
1）為什么要做理財產(chǎn)品分類
a便于理解
b便于推薦
c便于銷售
2）具體如何科學有效進行理財產(chǎn)品分類
2、基于專業(yè)致勝的分類后的理財產(chǎn)品配置模型
1）小資金選期限
2）大資金講配置”
3、存量理財客戶行外理財轉(zhuǎn)行內(nèi)理財轉(zhuǎn)化策略分析
1）為客戶角度
2）為銀行角度
4、“瀑布原理”在轉(zhuǎn)化存量客戶行外理財產(chǎn)品過程中運用
1）水的流動原理和資金流動的原理
2）行外/行內(nèi)理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)化/重組
a理財產(chǎn)品10大優(yōu)勢分析
b理財產(chǎn)品20大劣勢分析
5、基于理財產(chǎn)品分類后的理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)存款躉交保險/期繳保險?大額基金定投流程示范說明
1）營銷工具手冊制作-有關(guān)“預期收益”
2）營銷工具手冊制作-有關(guān)“有斷檔期”
3）營銷工具手冊制作-有關(guān)“利率下行”
4）營銷工具手冊制作-有關(guān)“雙錄”
案例分析：針對特別青睞“短期理財”的客戶應(yīng)該如何應(yīng)對，客戶表示自己喜歡短期的產(chǎn)品，流動性好。但是本行同期限的產(chǎn)品收益不如他行，所以無法打動客戶將資金轉(zhuǎn)入本行，但客戶表示會購買本行日鑫產(chǎn)品。
五、拿來即用-存量中高端客戶“固收+”模式鎖定
1、用于中高端客戶的四種常見資產(chǎn)配置模型
1）四類模型解析
2）常見模型適用場景及運用
3）常見模型在銀行客戶資產(chǎn)配置模型中運用的優(yōu)劣
2、中高端客戶“扇形固收+”資產(chǎn)配置模型
1）扇形資產(chǎn)配置模型三大優(yōu)勢
2）扇形資產(chǎn)配置模型的在產(chǎn)能拓增中的四大運用場景分析
案例分析：“固收+”類型產(chǎn)品在產(chǎn)品配置中的定位
案例分析：突然轉(zhuǎn)的大額拆遷款資金應(yīng)該如何留下
3）基于客戶資金使用時限下客戶資金配置模型
a短期
b中期擔險資金
c中期避險資金
d長期資金
六、自發(fā)造血-拿來即用存量客戶維護“營銷工具夾”制作全流程說明
1、圖
2、表
3、案例
4、同業(yè)產(chǎn)品對比
5、利益測算
6、視頻音頻分析

第八講：全量資產(chǎn)配置基于客群細分后的期繳保險的銷售全流程分析
一、金融行為細分渠道
1、定期產(chǎn)品到期的客戶群體
2、理財產(chǎn)品到期的客戶群體
3、買過躉交保險的客戶群體
4、買過期交保險的客戶群體
5、買過基金股票的客戶群體
6、買過黃金的客戶群體
二、社會角色細分客群
1、高薪金領(lǐng)客戶
2、私營業(yè)主客戶
3、愛心家長客戶
4、危機家庭客戶
5、外籍人士客戶

第九講：期繳保險配置科學資產(chǎn)配置面談之“四個抽屜一把鎖”配置法
一、產(chǎn)品價值及資金歸位
1、活期賬戶的價值及活期資金的配置工具展示
2、定期賬戶的價值及定期資金的配置工具展示
3、權(quán)益類產(chǎn)品的價值及資金配置工具展示
4、期繳保險產(chǎn)品價值及資金配置工具展示
二、期繳保險長期資金配置工具展示
1、家庭財富在時間軸上的風險提示
1）發(fā)生意外的風險場景工具展示
2）罹患重疾的風險場景工具展示
3）利率下行的風險場景工具展示
2、期交保險在家庭財富管理中發(fā)揮的特殊作用
3、一把“鎖”
1）意外險面談要點分析
2）重疾險面談要點分析
分組分場景話術(shù)演練：重疾險面談話術(shù)（話術(shù)+畫圖）

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