精準營銷會員培訓(xùn)

課程背景：
何為私域會員，就是我們擁有一定的數(shù)據(jù)，并且自己高頻次，可觸達、可營銷的客流量。是我們的私域流量，這些私域流量不是一日而成，而是在平時不斷的積累和轉(zhuǎn)化得來的，于是我們開始明白，建立自己的私域流量池是未來業(yè)績增量的核心。
如何建立私域流量池，本課程通過拉新、識別、轉(zhuǎn)化、復(fù)購、營銷、線上銷售等模型，為傳統(tǒng)門店輸出建立私域流量池的方法，為業(yè)績尋找增量出口。

課程收益：
1、清晰傳統(tǒng)VIP維護與數(shù)字化會員運營的差別；
2、掌握一套有效的會員權(quán)益及付費會員權(quán)益設(shè)計的方法；
3、學(xué)會運用一套會員標簽?zāi)Ｐ停?br /> 4、學(xué)會運用一套售后服務(wù)模型地圖，助力復(fù)購增長；
5、學(xué)會運用一套會員體系數(shù)據(jù)模型，助力目標拆解，規(guī)劃達成路徑；
6、學(xué)會運用N套會員營銷。

課程對象：有一定會員運營基礎(chǔ)的企業(yè)，品牌會員崗位相關(guān)人員、銷售經(jīng)理、零售商、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、總裁老板等

課程大綱
第一講：數(shù)字化會員運營之趨勢分析、戰(zhàn)略布局
一、新零售時代下，人貨場的管理要重新布局
1、人效如何迭代成客效，讓目標更加清晰
2、貨品如何創(chuàng)造出內(nèi)容，讓顧客產(chǎn)生共鳴
3、賣場如何轉(zhuǎn)變成場景，抓住顧客接觸點
二、面對消費者習(xí)慣的改變，我們要去應(yīng)對和運用
1、消費需求個性化——我們?nèi)绾谓o專屬
2、消費行為便捷化——我們?nèi)绾巫鼍€上
3、消費過程互動化——我們?nèi)绾纬鰞?nèi)容
4、消費心態(tài)主動化——我們?nèi)绾胃鼘I(yè)
5、消費時間碎片化——我們怎樣布觸點
案例：某珠寶品牌，利用顧客的“消費個性化”，打造復(fù)購率60%
三、傳統(tǒng)VIP維護一定要迭代成數(shù)字化會員管理
1、思維要迭代：賣貨思維轉(zhuǎn)變成流量思維
2、歸屬要迭代：門店記錄資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槠放七\用資產(chǎn)
3、檔案要迭代：會員資料轉(zhuǎn)變成標簽管理
4、營銷要迭代：產(chǎn)品統(tǒng)一營銷轉(zhuǎn)變成人群精準營銷
5、場景要迭代：傳統(tǒng)線下銷售場景轉(zhuǎn)變成線上線下一體化運用
四、新零售時代下：會員運營畫布
1、納新：從公域轉(zhuǎn)私域
2、識別：標簽?zāi)Ｐ驮O(shè)計及管理
3、轉(zhuǎn)化：結(jié)合商品的線上首單轉(zhuǎn)化
4、復(fù)購：售中售后服務(wù)設(shè)計
5、促活：線上線下一體化精準營銷
6、以門店為核心，以云店為線上場景，以企微（社群）和直播間作為兩翼，以會員數(shù)據(jù)作為依托，打造全域營銷場景
案例1：私域直播引流案例
案例2：0元購場景轉(zhuǎn)化案例

第二講：數(shù)字化會員運營之破局制勝、戰(zhàn)術(shù)精研
一、知己——數(shù)字化運營管理中心的組織結(jié)構(gòu)【組織建設(shè)篇】
1、組織架構(gòu)與協(xié)同
1）傳統(tǒng)會員部門架構(gòu)VS新零售會員組織架構(gòu)
2）數(shù)字化運營團隊跨部門的工作協(xié)同
2、崗位職責(zé)與考核
1）數(shù)字化運營中心的職責(zé)分工
2）數(shù)字化運營團隊的機制與考核
二、知彼——什么樣的會員權(quán)益才吸引顧客【權(quán)益設(shè)計篇】
1、會員權(quán)益的層級及門檻的設(shè)計
1）你的會員權(quán)益的門檻設(shè)計是否合理
2）不合理的權(quán)益門店，既影響會員發(fā)展又影響影響設(shè)計
2、如何設(shè)計出有吸引力的會員權(quán)益
1）利益驅(qū)動：明折如何轉(zhuǎn)變成顧客眼里之前的福利
2）服務(wù)驅(qū)動：會員所享受的特權(quán)如何做到直擊人心的差異
3）內(nèi)容驅(qū)動：如何做出引發(fā)顧客共鳴的內(nèi)容
3、優(yōu)秀的權(quán)益設(shè)計案例
1）積分的玩法案例
2）禮品的玩法案例
3）特權(quán)活動玩法案例
4、付費會員權(quán)益鎖客機制設(shè)計
1）即得利益與長久利益法
2）首單儲值鎖客法
項目成功案例1：某商務(wù)男裝599付費會員權(quán)益設(shè)計帶來高凈值客戶的成長
項目成功案例2：某女裝99元付費會員權(quán)益設(shè)計，帶來高復(fù)購
三、納新——線上線下流量狙擊【流量納新篇】
1、線下門店納新
1）打造二維碼露出及顧客關(guān)鍵觸點的方案
2）引導(dǎo)顧客到店場景方案——線上高頻互動加刺激
3）設(shè)計以顧客為中心的標準話術(shù)
4）把握宣導(dǎo)會員權(quán)益的關(guān)鍵時機
5）建立標準的的sop，固話標準流程
2、線上小程序納新
1）利用小程序（微信商城）線上線下客戶裂變的策略
2）具備 爆品思維及爆品引流的運用
3）完善52周MD規(guī)劃，助力小程序引流
4）制定顧客無法拒絕的裂變納新方案
5）小程序成為流量的承載體，異業(yè)聯(lián)盟引流成為增量
6）流量”與“資源”如何互換，權(quán)衡利弊，尋找匹配客群
7）整合營銷，形成“營銷”聯(lián)盟
8）以終為始，建立“商品”聯(lián)盟機制
3、公域自媒體納新
1）門店短視頻矩陣設(shè)計助力門店流量增長
2）抖音本地生活團購設(shè)計的核心方式
3）職人做短視頻助力門店流量應(yīng)該拍什么內(nèi)容
4）爆款引流短視頻案例拆解
四、識別——清晰畫像規(guī)劃運營【會員畫像篇】
案例分享：清晰會員畫像，是一切會員運營的基礎(chǔ)
1、制定顧客垂直標簽定位方案
2、建立顧客專屬檔案的四大維度
1）物理信息
2）個性信息
3）喜好信息
4）消費信息
3、標簽的分類
1）事實標簽
2）模型標簽
3）預(yù)測標簽
4、構(gòu)建顧客標簽的3大收集渠道
1）員工端：激勵+考核
2）客端：利益+創(chuàng)意
3）數(shù)據(jù)端：模型+預(yù)測
5、核心模型標簽的運用
1）IFM模型的運用
2）四象模型的運用
3）活躍度模型的運用
6、根據(jù)標簽?zāi)Ｐ?，指定自己的會員運營畫布
1）高凈值客戶服務(wù)
2）沉睡流失客戶召回
3）腰部客戶的成長
4）底部客戶的鎖客
五、轉(zhuǎn)化復(fù)購——售中售中提升服務(wù)【會員服務(wù)篇】
1、服務(wù)中的“峰終定律”
1）合理的峰終體驗設(shè)計，助力售中服務(wù)，提升門店業(yè)績轉(zhuǎn)化
2）峰值和終值的關(guān)鍵體驗
3）服務(wù)中的*
案例1：貓舍（復(fù)購高難度經(jīng)濟體）怎么打造復(fù)購的
案例2：蔚來汽車的服務(wù)設(shè)計
4）“峰終定律”的應(yīng)用
a“峰終定律”的設(shè)計步驟
b繪制客戶體驗流程圖
c尋找“峰、終”時刻
d細化“峰、終”體驗
2、售中服務(wù)設(shè)計
1）服務(wù)藍圖的主要構(gòu)成
a有型展示
b顧客行為
c前臺員工行為
d支持過程
2）繪制服務(wù)藍圖的基本步驟方案
a繪制需要制定藍圖的服務(wù)過程
b細分用戶對服務(wù)的經(jīng)歷
c從用戶的角度描繪服務(wù)過程
d描繪前臺與后臺服務(wù)人員的行為
e把用戶行為與服務(wù)人員的行為與支持功能相連
3、售后服務(wù)設(shè)計
1）顧客生命周期管理，如何運用工具自動化營銷觸達會員
a情感建立階段：3分鐘——1天——7天——15服務(wù)關(guān)鍵觸點設(shè)計
b引導(dǎo)回購階段：30天——45服務(wù)關(guān)鍵觸點設(shè)計
c邀約回購階段：60天——90天——120服務(wù)關(guān)鍵觸點設(shè)計
實操演練：現(xiàn)場制作120售后服務(wù)的版圖

第三講：數(shù)字化會員運營之戰(zhàn)鼓雷動、逐鹿中原
一、目標規(guī)劃及拆解——數(shù)據(jù)中產(chǎn)生業(yè)務(wù)重點【會員數(shù)據(jù)篇】
1、會員資產(chǎn)價值公式方法論拆解
1）品牌流量池
2）流量池轉(zhuǎn)化率
3）單客貢獻
2、會員資產(chǎn)核心數(shù)據(jù)拆解
1）新增會員數(shù)
2）會員留存率
3）新增復(fù)購率
4）存量復(fù)購率
5）歷史無效費轉(zhuǎn)化率
6）流失召回率
7）LOST激活率
二、營銷模型——數(shù)字化會員線上線下一體化營銷【整合營銷篇】
1、你的會員營銷總是沒有效果的原因分析
1）定位不精準
2）打動力不夠
3）觸達無效
4）過程無根據(jù)
2、在營銷設(shè)計中，如何強化營銷打動力
1）找到顧客感興趣但是不肯花錢的場景
2）對比的方式
3）視覺上的設(shè)計
4）看得見的專屬性
3、有效會員營銷設(shè)計的三大核心
1）引流策略設(shè)計
2）商品策略設(shè)計
3）體驗策略設(shè)計
4、會員營銷奇招案例拆解
1）權(quán)益埋點式營銷策略
2）積分商城營銷策略
3）小程序爆品營銷策略
4）定價膨脹營銷策略
5、私域直播助力門店業(yè)績——案例拆解
1）前期準備
2）預(yù)熱造勢
3）商品種草
4）再次轉(zhuǎn)化
6、高凈值會員體驗時沙龍設(shè)計——案例拆解
1）盤會員
2）定計劃
3）造勢能
4）約顧客
5）備產(chǎn)品
6）做服務(wù)
7）引成交
7、制定零售推廣新藍圖，制定引領(lǐng)未來
1）年底營銷日歷的制定
2）單體營銷策劃
3）單體營銷執(zhí)行

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