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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行客戶經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷全流程電話邀約與面談技巧
發(fā)布時(shí)間:2025-02-20 16:41:36
 
講師:李竹影 瀏覽次數(shù):41

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:李竹影    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

邀約電話技巧培訓(xùn)

授課對(duì)象:
銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理/專員及其他相關(guān)人員。

課程目標(biāo):
依據(jù)講師多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn),本課程的設(shè)計(jì)立足于幫助大家解決銀行保險(xiǎn)渠道電話邀約包括第一次與第二次邀約、精準(zhǔn)營(yíng)銷面談等方面的溝通技巧問(wèn)題。希望在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)中,引導(dǎo)各位學(xué)員:
1、理解從邀約成功到面談成功的全系列流程,與每*程步驟上的重點(diǎn)與目的。
2、理解為最終沙龍面談或是一對(duì)一面談都能提升成交率,故每一個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)都應(yīng)互相配合,互為鋪墊。
3、理解客戶需求導(dǎo)向在營(yíng)銷過(guò)程中至關(guān)重點(diǎn)。
4、掌握首次邀約電話的相關(guān)技巧,如開(kāi)場(chǎng)白的六個(gè)因子、聰明提問(wèn)之軟問(wèn)題以收集客情、初步的客戶異議處理原則與技巧。
5、掌握二次邀約電話及面談過(guò)程中的相關(guān)技巧,如聰明提問(wèn)之優(yōu)勢(shì)問(wèn)題、思考題,適當(dāng)在前端就激發(fā)客戶需求、導(dǎo)入觀念,并視客戶情況簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品等。
6、掌握營(yíng)銷面談的相關(guān)技巧,如NBS分析法、感性訴求等,增強(qiáng)我方產(chǎn)品在客戶心目中的需求,才能真正促使客戶當(dāng)下就做出決定。
7、掌握二次邀約電話與營(yíng)銷面談過(guò)程中的客戶異議處理能力。

課程大綱:
課程名稱:《銀行客戶經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷全流程電話邀約與面談技巧》
單元名稱
單元設(shè)置及說(shuō)明
授課方式
第一部分
以結(jié)果為導(dǎo)向
的全流程拆解
(2課時(shí))
最終成交的關(guān)鍵因素
全營(yíng)銷流程關(guān)鍵步驟
本單元我們以最終結(jié)果作為導(dǎo)向,在今天課程的開(kāi)始就帶領(lǐng)各位學(xué)員,依據(jù)廣州中心實(shí)務(wù)流程進(jìn)行分析,什么樣的客戶最終會(huì)在沙龍或是面談時(shí)與我方成交?那么要如何在前幾次的電話邀約過(guò)程中找到這樣的客戶?每次的邀約電話又有什么目標(biāo)是我們必須實(shí)現(xiàn)的?通過(guò)沙盤(pán)推演,與學(xué)員一起以充分研討的方式,找到我方在電話邀約與營(yíng)銷面談時(shí)的關(guān)鍵點(diǎn)。
講師講授
沙盤(pán)推演
課堂研討
講師總結(jié)

第二部分
好開(kāi)頭成一半
首次邀約電話
(2.5課時(shí))
首次邀約聯(lián)絡(luò)常用技巧分析
開(kāi)場(chǎng)白的六大因子
聰明提問(wèn)之軟問(wèn)題
首次邀約電話中常見(jiàn)四種準(zhǔn)客戶類型分析
首次邀約電話話術(shù)腳本分析
本單元內(nèi)的重點(diǎn)從首次邀約電話的話術(shù)腳本出發(fā),帶領(lǐng)學(xué)員邊分析話術(shù)腳本的設(shè)計(jì)思路,邊說(shuō)明其中所運(yùn)用到的關(guān)鍵營(yíng)銷技巧。并適當(dāng)安排話術(shù)研討,鼓勵(lì)學(xué)員舉一反三。
講師講授
話術(shù)分析
課堂討論
課堂練習(xí)

第三部分
電話面談均可用的溝通技巧
(3.5課時(shí))
面談邀約均可用的溝通技巧
聰明提問(wèn)之優(yōu)勢(shì)問(wèn)題
聰明提問(wèn)之思考題
練習(xí):設(shè)計(jì)針對(duì)于不同類型客戶的優(yōu)勢(shì)問(wèn)題及思考題
強(qiáng)化感性訴求的FABE
練習(xí):我方產(chǎn)品功能與客戶利益
公式化處理客戶異議
練習(xí):常見(jiàn)客戶異議處理
二次邀約電話話術(shù)腳本分析
本單元內(nèi)的重點(diǎn)從二次邀約電話的話術(shù)腳本出發(fā),帶領(lǐng)學(xué)員邊分析話術(shù)腳本的設(shè)計(jì)思路,邊說(shuō)明其中所運(yùn)用到的關(guān)鍵營(yíng)銷技巧。二次邀約電話不僅要再次堅(jiān)定客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的信心,同時(shí)也應(yīng)該適當(dāng)進(jìn)行觀念前置、需求激發(fā),才能避免后續(xù)客戶到網(wǎng)點(diǎn)后根本不知道自己要做什么的尷尬。
講師講授
話術(shù)分析
課堂討論
課堂練習(xí)

第四部分
面談的流程梳理與技巧補(bǔ)強(qiáng)
(4課時(shí))
營(yíng)銷面談基本流程設(shè)定
營(yíng)銷面談涉及技巧補(bǔ)強(qiáng)
NBS分析-以需求推動(dòng)促成
面談話術(shù)腳本分析
本單元內(nèi)的重點(diǎn)將落實(shí)在面談營(yíng)銷環(huán)節(jié)之上,之前二個(gè)部分中,我們所學(xué)習(xí)的營(yíng)銷技巧若運(yùn)用得當(dāng),一樣可以有助于營(yíng)銷面談的成功。但同時(shí),在面對(duì)客戶時(shí),充分利用NBS分析,即“基于需求的營(yíng)銷”,則更有利于以直觀的方式打動(dòng)客戶,實(shí)現(xiàn)“當(dāng)下就買的目標(biāo)”。
此單元中,我們還將與學(xué)員延續(xù)前二部分課程內(nèi),實(shí)務(wù)分析面談話術(shù)腳本。
講師講授
講師講授
話術(shù)分析
課堂討論

邀約電話技巧培訓(xùn)


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    參加課程:銀行客戶經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷全流程電話邀約與面談技巧

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
李竹影
[僅限會(huì)員]