銀行零售經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

課程背景：
自2013年以來(lái)，以阿里巴巴、騰訊、百度等互聯(lián)網(wǎng)巨頭為代表，借助第三方支付或社交平臺(tái)所積累的客戶以及數(shù)據(jù)資源，從余額理財(cái)切入，并拓展消費(fèi)金融，乃至發(fā)起設(shè)立民營(yíng)銀行，在實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的同時(shí)，對(duì)商業(yè)銀行的沖擊也日益顯現(xiàn)。在這樣的趨勢(shì)下，商業(yè)銀行明顯加大了科技投入，在強(qiáng)化傳統(tǒng)電子銀行優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，積極介入互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域。那么該怎樣應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的競(jìng)爭(zhēng)呢，本課講師曾長(zhǎng)期從事支行行長(zhǎng)工作，在互聯(lián)網(wǎng)金融競(jìng)爭(zhēng)的新形勢(shì)下，依靠得力的措施，不但沒(méi)有流失客戶，而且保證了零售資產(chǎn)以及存款仍然以每年50%的速度增長(zhǎng)！

課程目標(biāo)：
分析當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融的產(chǎn)品以及優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)
總結(jié)出授課銀行的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
制定出授課銀行的應(yīng)對(duì)舉措
改變傳統(tǒng)的獲客渠道
掌握業(yè)績(jī)拓展的五門(mén)功課
支行全員營(yíng)銷，全面提升業(yè)績(jī)

課程特色：
本課程主講老師擔(dān)任支行行長(zhǎng)六年，并曾長(zhǎng)期擔(dān)任全國(guó)股份制銀行一級(jí)分行財(cái)富中心主任，零售部總經(jīng)理，個(gè)人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷貫穿課程始終，在擔(dān)任支行行長(zhǎng)時(shí)，從開(kāi)業(yè)時(shí)的一窮二白，到做成了行業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的零售業(yè)務(wù)標(biāo)桿支行，個(gè)人存款、理財(cái)?shù)雀黜?xiàng)指標(biāo)均進(jìn)入全國(guó)前列。結(jié)合業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)，本課程從怎樣獲得客戶開(kāi)始，到怎樣進(jìn)行廳堂營(yíng)銷，怎樣提升存款業(yè)績(jī)，用大量的真實(shí)案例，把學(xué)員帶入實(shí)際工作中，并通過(guò)實(shí)戰(zhàn)通關(guān)，讓學(xué)生把課程內(nèi)容在聽(tīng)得懂的基礎(chǔ)上，記的住，學(xué)的會(huì)，用的上！
課程時(shí)間：1-3天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銀行分管零售的副行長(zhǎng)、理財(cái)中心主任、貴賓客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理。
授課方法：理論講授(30%)+案例分析(30%)+小組研討(20%)+情景演練(20%)

課程大綱
一、當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融的各種形式
1．互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的種類
2．互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
3．余額寶會(huì)影響銀行多久
4．P2P膨脹的背后
5．陸金所的客戶群體及攬客策略

二、改變傳統(tǒng)的獲客的渠道
1．從那里發(fā)現(xiàn)理財(cái)客戶
--你的廣告做對(duì)了嗎
案例：各家銀行廣告分析
--好技巧頂半個(gè)營(yíng)銷員
--發(fā)材料是營(yíng)銷的*學(xué)問(wèn)
2．廳堂營(yíng)銷與協(xié)同作業(yè)
--禮品吸引法
--組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
--交叉營(yíng)銷的應(yīng)用
3．電話邀約及營(yíng)銷跟進(jìn)
--通過(guò)電話把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)
--聲音和措辭控制技巧
--要學(xué)會(huì)做溝通記錄
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

三、應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的產(chǎn)品話術(shù)
1．賣(mài)理財(cái)“十八實(shí)戰(zhàn)絕招”
--因行而異法
--突出法
--隔離法
--*法
--搭配法
--避重就輕法
--緊俏法
--計(jì)算法
案例：工行客戶的故事
--打散法
2．如何處理客戶的異議
--嫌收益低的
--嫌起息晚的
--嫌離得遠(yuǎn)的
案例：小鐘的故事
--嫌服務(wù)不好的
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

四、怎樣利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)提升業(yè)績(jī)
1．怎樣利用數(shù)據(jù)庫(kù)提升業(yè)績(jī)
--理財(cái)經(jīng)理必看的五張表
--利用數(shù)據(jù)庫(kù)擺布理財(cái)
--收集周邊金融同業(yè)的數(shù)據(jù)
案例：中信證券收集銀行信息的故事
--建立本支行的營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析表
2．?dāng)埓婵畈⒎强筷P(guān)系
--不靠關(guān)系靠產(chǎn)品
--不靠大戶靠積累
--不靠能人靠團(tuán)隊(duì)
案例：各支行來(lái)學(xué)習(xí)的故事
--不靠支行靠社區(qū)
--不靠上門(mén)靠代收
--不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事
3．理財(cái)經(jīng)理如何完成好小指標(biāo)
--網(wǎng)上銀行
--手機(jī)銀行
--基金定投
--保險(xiǎn)
--信用卡
4．銀行營(yíng)銷活動(dòng)的組織
--開(kāi)心農(nóng)場(chǎng)
--換鎖芯活動(dòng)
--10元買(mǎi)雞蛋
--不同節(jié)日的活動(dòng)策略
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

銀行零售經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型