展會(huì)高效跟進(jìn)與客戶成交課程培訓(xùn)

課程背景：
茫然!----展會(huì)收到千張片,到頭都被客戶"騙",成交記錄是零蛋!頭痛!!----年年巨資來(lái)參展,成交總是那幾單,新客芳蹤總不現(xiàn)麻煩!!!----客戶總是太善變,臨到成交又叛變郁悶!!!!----天天加班在跟單,月底績(jī)效為零蛋。不同的客戶采購(gòu)模式不同，采購(gòu)流程不同，采購(gòu)關(guān)注點(diǎn)不同，重要緊急程度也不盡相同，面對(duì)展后收集到的紛繁復(fù)雜的客戶信息，只有練就一雙“火眼金睛”對(duì)客戶背景進(jìn)行充分了解、評(píng)估并正確分類(lèi)，才會(huì)為之后的跟進(jìn)與成交打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！當(dāng)然，對(duì)客戶需求的正確分析和高效的談判方法是展后吸引客戶花落你家的成功關(guān)鍵，在此過(guò)程中，也要通過(guò)有效手段防范客戶的意外流失......本課程正是對(duì)以上提到的所有問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)的分析和講解。

授課提綱：
一：展會(huì)客戶的分類(lèi)及跟進(jìn)要點(diǎn)
1.國(guó)際連鎖超市客戶
2.國(guó)際著名品牌客戶
3.國(guó)際著名網(wǎng)絡(luò)客戶
4.行業(yè)壟斷進(jìn)口商
5.地區(qū)專(zhuān)業(yè)進(jìn)口商
6.地區(qū)品牌分銷(xiāo)商
7.進(jìn)口陳列商
8.其他進(jìn)口商

二：展會(huì)客戶的正確分級(jí)及應(yīng)對(duì)措施
1.重要緊急客戶
2.重要不緊急客戶
3.緊急不重要客戶
4.不緊急不重要客戶

三：客戶的有效調(diào)查與評(píng)估
1.客戶調(diào)查的意義與目的
2.客戶調(diào)查的有效方法
3.以“調(diào)查結(jié)果”為依據(jù)的評(píng)估方法
4.客戶評(píng)估結(jié)論的意義與目的

四：成為令優(yōu)質(zhì)客戶青睞的供應(yīng)商
五：高效談判的方法與技巧
1.國(guó)際6大經(jīng)濟(jì)區(qū)的地域性對(duì)談判的影響
2.談判的八大原則
3.談判的技巧與方法
1）開(kāi)局談判技巧
2）中場(chǎng)談判技巧
3）終局談判策略
4）解決棘手問(wèn)題的談判
5）探詢客戶心理底價(jià)的策略
6）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的談判策略
7）海外大客戶的談判策略

六：展會(huì)后的客戶跟蹤技巧與方法
1.定單跟蹤手段的綜合應(yīng)用
1）電話
2）e-MAIL
3）即時(shí)通訊
4）面談
5）其他
2.定單跟蹤的恰當(dāng)頻率
3.關(guān)鍵問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)與處理
4.怎樣才能贏得客戶信任？
5.如何踢好“臨門(mén)一腳”，達(dá)成訂單最終成交

七：客戶流失的有效防范
1.客戶流失的類(lèi)型和原因分析
2.客戶流失前的行動(dòng)征兆
3.如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)并終止客戶流失的行為
4.不拋棄不放棄！——客戶流失后的跟蹤策略
5.如何防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意撬單

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