雙贏談判技巧學習

【有關培訓的思考】
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
1、作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？
2、醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
3、優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們取得成功的經驗，與發(fā)展中的教訓，哪些內容更容易給我們帶來覺醒？
4、傳統(tǒng)的培訓通常是按照既定的內容按部就班，參加培訓的學員與企業(yè)因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待？

【課程收益】
    許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路，使我們企業(yè)自身的利益*化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

【課程大綱】
前言，思考一些最基本的問題
1、客戶怎么說，我就怎么做的銷售人員是不是一個100%優(yōu)秀的銷售人員？
2、領導怎么講，我就怎么做的銷售人員是不是一個領導眼中完美的員工？
3、市場中銷售量*的產品，一定是質量最好或者價格*的嗎？
4、銷售業(yè)績最出色的員工一定是專業(yè)對口或是最聰明的員工嗎？
案例討論：為何西門子公司這款產品在中國市場的推廣沒有成功？

第一單元：自我分析，樹立自信
前言：主動地引導用戶，避免被動地滿足：
一、競爭的三個不同層次：
1、價格的競爭：
2、技術的競爭：
3、標準的競爭：
案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇
二、與客戶談判中的心態(tài)：
1、我們的客戶是有選擇的：
2、我們的市場是有選擇的
3、對于某些客戶的丟失毫無遺憾！？
4、對于某些客戶的丟失十分可惜??？
問題思考：大勝靠的是什么？
為何我國的百年老店如此之少？
三、發(fā)現不同， 差異化競爭
1、產品的差異
2、品牌的差異
3、服務的差異
4、政策的差異
四、對手及市場信息的來源與作用：
1、內部信息的整理
2、外部信息的收集
3、信息的作用與貢獻：方向，方法，技巧

第二單元 和誰談
一、不同的部門不同的關注：
1、對方的重點
2、會前的準備
3、過程的細節(jié)
4、態(tài)度的重要性
案例分析：大客戶決策鏈分析     
二、不同的級別不同關注：
1、幕后的高層
2、動手的中策
3、跑腿的基層
問題思考：高層難以接觸，怎么辦？
游戲互動：你擅長提問嗎？

第三單元 與誰拼
一、強勢品牌
問題與思考：弱勢品牌就沒機會嗎？
二、高端品牌：
問題與思考：品質技術不如對手，怎么辦？
三、低價品牌：
問題與思考：競爭對手低價搶單，怎么辦？
四、談判的實質：
硬實力 VS 軟實力
談判桌上 VS 談判桌外
五、僵局的處理：
形成的原因
成功談判的關鍵
一般僵局的直接與間接處理方式
 嚴重僵局的處理方式
處理僵局的*時機 
問題思考：難得糊涂與談判技巧

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