銀行信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)培訓(xùn)

課程目標(biāo)： 
.—信用卡高端客戶營(yíng)銷從業(yè)人員必須掌握的方法： 
.掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟 
.把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位） 
.學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧 
.客戶情報(bào)收集與分析 
.信用卡產(chǎn)品的設(shè)計(jì) 
.大客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享 
.學(xué)習(xí)如何與繁多的信用卡客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系 
.了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容 

課程大綱： 
一、SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略 
1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF） 
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL） 
3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET） 
4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET） 
目的：情報(bào)是一切思想和行動(dòng)的基礎(chǔ)，利用SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略全方位的獲取信用卡產(chǎn)品業(yè)務(wù)情報(bào)并設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的金融產(chǎn)品. 

二、信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)的10大定律 
1、領(lǐng)先定律（案例：招商銀行信用卡取勝之道） 
2、品類定律（案例：招商銀行信用卡掌上生活） 
3、心智定律（案例：匯豐信用卡最紅星期5） 
4、認(rèn)知定律（案例：平安銀行信用卡10元看電影） 
5、聚焦定律（案例：招商銀行信用卡饕餮美食計(jì)劃） 
6、炒作定律（案例：招商銀行信用卡新產(chǎn)品微博營(yíng)銷、郵件病毒營(yíng)銷案例） 
7、趨勢(shì)定律（案例：招商銀行信用卡移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)規(guī)劃） 
8、對(duì)立定律（案例：招商銀行信用卡商旅業(yè)務(wù)PK攜程） 
9、二元定律（案例：招商銀行信用卡支付產(chǎn)品的二元競(jìng)爭(zhēng)格局） 
10、資源定律（案例：招商銀行信用卡與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的資源整合案例） 

三、信用卡產(chǎn)品的賣點(diǎn)挖掘 
1、餐飲、娛樂、商旅行業(yè)的特約商戶賣點(diǎn)挖掘 
2、信用卡分期付款-電器，汽車，家裝等等分期付款業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘 
3、收單業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘 
4、郵購(gòu)業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘 
5、信用卡積分業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘 
6、電子支付產(chǎn)品功能的賣點(diǎn)挖掘 
7、3G時(shí)代的信用卡增值業(yè)務(wù)方案設(shè)計(jì)及應(yīng)用 
8、認(rèn)同卡、聯(lián)名卡賣點(diǎn)挖掘及營(yíng)銷陷阱 

四、信用卡高端客戶營(yíng)銷策略 
1.*市場(chǎng)細(xì)分 
2.有效挖掘目標(biāo)客戶 
1)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部搜索法 
2)人際連鎖效應(yīng)法 
3)陌拜法（電話、掃樓、電子郵件等直銷途徑獲取信用卡客戶） 
4)資料分析法 
5）人肉搜索法 
6）微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧 
3.依據(jù)金融機(jī)構(gòu)指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理” 
4、信用卡高端客戶群人脈拓展6步曲 
5、信用卡團(tuán)辦流程管理及精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)施策略 

五、溝通策略 
1、信用卡客戶陌拜禮儀 
2、陌拜前的準(zhǔn)備工作 
3、左腦型大客戶溝通策略 
4、右腦型大客戶溝通策略 
5、信用卡賣點(diǎn)呈現(xiàn)技巧 

六、信用卡客戶關(guān)系管理策略 
1.客戶分層分級(jí)的策略 
2.CRM與客戶營(yíng)銷的關(guān)系 
3.客戶關(guān)系維護(hù)的三個(gè)境界 
4.客戶關(guān)系的提升，讓你的客戶與客戶成為朋友！

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