如何提高成交率培訓(xùn)

一、銷(xiāo)售的常見(jiàn)問(wèn)題
1、銷(xiāo)售顧問(wèn)缺乏對(duì)客戶(hù)需求認(rèn)知、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)理解、話(huà)術(shù)的應(yīng)用、戰(zhàn)敗原因分析等重要技能的認(rèn)知和掌握，這些是提高成交率的重要部分。
2、自然來(lái)店客戶(hù)減少，只有提高成交率才能達(dá)成銷(xiāo)量目標(biāo)！
3、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)（線(xiàn)上線(xiàn)索）占比越來(lái)越大，如何邀約顧客到店成交？

二、銷(xiāo)售應(yīng)該是這樣的……
可控：成功的銷(xiāo)售重在提前準(zhǔn)備，而非臨場(chǎng)發(fā)揮（臨場(chǎng)發(fā)揮需要更高的能力）。對(duì)新的銷(xiāo)售顧問(wèn)而言，缺乏銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，很難依靠臨時(shí)發(fā)揮給顧客提供滿(mǎn)意的購(gòu)車(chē)方案。
可測(cè)：根據(jù)顧客來(lái)店量和平時(shí)的成交率，可以計(jì)算出銷(xiāo)量，提高成交率是提高銷(xiāo)量最快捷的手段。
可循：顧客來(lái)店購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，符合銷(xiāo)售的九大流程，是有跡可循的，所以銷(xiāo)售顧問(wèn)需要掌握每個(gè)階段的核心銷(xiāo)售技能。

三、計(jì)算公式：成交率=銷(xiāo)量/來(lái)店量 （銷(xiāo)量=來(lái)店量*成交率）
四、適用對(duì)象：銷(xiāo)售顧問(wèn)、展廳主管、銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)師、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等
五、課程時(shí)長(zhǎng)：6-12小時(shí)（1-2天）
六、班級(jí)人數(shù)：25-35人

七、課程大綱
第一章節(jié)：銷(xiāo)量的來(lái)源
1、一個(gè)模型
.銷(xiāo)量漏斗
.銷(xiāo)量來(lái)源
2、一個(gè)流程
.顧客購(gòu)買(mǎi)流程
.銷(xiāo)售顧問(wèn)現(xiàn)狀
3、一個(gè)公式
.銷(xiāo)量計(jì)算公式
.銷(xiāo)量管控KPI

第二章節(jié)：顧客需求分析
1、顧客需求的等級(jí)
.顧客需求現(xiàn)狀分析
.顧客需求層次的“冰山理論”
.舉例：顧客購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的需求層次
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售方案
.按下顧客大腦中的“購(gòu)買(mǎi)按鈕”
.單元技能練習(xí)（顧客需求分析）

第三章節(jié)：產(chǎn)品解說(shuō)技巧
1、變“產(chǎn)品”為“商品”
.銷(xiāo)售崗位的重要職責(zé)
.銷(xiāo)售的三個(gè)核心問(wèn)題
.產(chǎn)品USP的產(chǎn)生
.話(huà)術(shù)編寫(xiě)和異議處理
2、賣(mài)點(diǎn)的體驗(yàn)
.靜態(tài)陳列
.動(dòng)態(tài)體驗(yàn)
3、汽車(chē)*成交密碼表

第四章節(jié)：提高二次成交率
1、戰(zhàn)敗客戶(hù)原因分析
.原因分析
.應(yīng)對(duì)方式
2、邀約
.顧客心理分析
.邀約方式
.邀約話(huà)術(shù)
3、保有客戶(hù)維系
.置換、增購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹
.管控指標(biāo)KPI

第五章節(jié)：其它銷(xiāo)售技巧
1、價(jià)格談判
2、促進(jìn)成交
3、逼單的方法

第六章節(jié)：戰(zhàn)斗力提升工具
1、制作工具圖
2、銷(xiāo)售顧問(wèn)現(xiàn)狀分析
3、不同的學(xué)習(xí)培養(yǎng)方式
4、銷(xiāo)售顧問(wèn)專(zhuān)有能力提升工具
5、課程總結(jié)

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