店長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)管理能力提升培訓(xùn)

課程背景：
新零售時(shí)代到來(lái)！實(shí)體店的店長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理能力和運(yùn)營(yíng)能力決定了運(yùn)營(yíng)商實(shí)體渠道的服務(wù)營(yíng)銷能力以及客戶的感知！所以，店長(zhǎng)是一座橋！
如何發(fā)揮好一個(gè)運(yùn)營(yíng)管理者的角色，從而提升終端店面的價(jià)值！這時(shí)，店長(zhǎng)做好店面運(yùn)營(yíng)和銷售管理，這座橋才是堅(jiān)實(shí)的橋！
當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)連接企業(yè)與員工之間的時(shí)候，如何發(fā)揮好一個(gè)團(tuán)隊(duì)管理者的角色，讓員工能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值！這時(shí)，做好店面人員和團(tuán)隊(duì)管理，店長(zhǎng)這座橋才是堅(jiān)實(shí)的橋；
因此，本課程體系就從兩個(gè)角色來(lái)看店長(zhǎng)的店面管理：
既要做一個(gè)好商人，又要做一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)！ 

【目標(biāo)學(xué)員】：營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理和終端店面店長(zhǎng)、值班長(zhǎng) 
【課程目標(biāo)】：
針對(duì)營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、店長(zhǎng)量身打造的實(shí)戰(zhàn)型課程，兩大目標(biāo)是：
1.提高銷售管理能力：在銷售分析與計(jì)劃實(shí)施、促銷活動(dòng)策劃與組織實(shí)施、客戶關(guān)系維護(hù)與運(yùn)營(yíng)等幾個(gè)方面，提升整體店面的運(yùn)營(yíng)能力！
2.提升團(tuán)隊(duì)管理能力：在人員溝通、員工培養(yǎng)、績(jī)效管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等幾個(gè)方面有思路、有方法、能落地！

【課程效果】：
1.實(shí)現(xiàn)定位準(zhǔn)確：通過(guò)店長(zhǎng)在日常工作中的角色認(rèn)知來(lái)定位店長(zhǎng)的管理方向；
2.理解管理透徹：通過(guò)案例分析、學(xué)員討論和講師引導(dǎo)，達(dá)到“領(lǐng)悟—理解—分析—使用”的效果。
3.實(shí)現(xiàn)知行合一：結(jié)合大量情景案例，進(jìn)行實(shí)操練習(xí)，學(xué)員能夠落地執(zhí)行！

【課程優(yōu)勢(shì)】：
寓教于樂(lè)，糅合角色扮演，案例分析等多種培訓(xùn)形式；
結(jié)合管理相關(guān)電影視頻，學(xué)員容易理解并記憶深刻！
以解決實(shí)際問(wèn)題為核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！
【課程時(shí)長(zhǎng)】：3天

課程大綱：
運(yùn)營(yíng)第一站：管理店長(zhǎng)自我
一、認(rèn)知角色很重要，既是商人也是領(lǐng)導(dǎo)
1.案例分析：張店長(zhǎng)的一天
2.小組討論：如果遇到這種情況，你會(huì)如何安排時(shí)間？
3.店長(zhǎng)說(shuō)自己工作找不到重點(diǎn)，你對(duì)此有什么看法？
二、理解效率效能，理清工作重點(diǎn)
1.效能與效率：先找方向，再找方法！
2.店長(zhǎng)的管理思路：做好四個(gè)區(qū)分
店長(zhǎng)的效能：區(qū)分做與不做
店長(zhǎng)的授權(quán)清單：區(qū)分誰(shuí)做
店長(zhǎng)的時(shí)間：區(qū)分輕重環(huán)節(jié)
店長(zhǎng)的目標(biāo)計(jì)劃：區(qū)分結(jié)果與路徑

運(yùn)營(yíng)第二站：管理廳店計(jì)劃（2h）
一、計(jì)劃管理WBS分解法
1.什么是WBS：Work Breakdown Structure
2.做WBS的幾個(gè)步驟

二、結(jié)合工作研討和點(diǎn)評(píng)
1.每組領(lǐng)取工作任務(wù)，按照WBS步驟分解
2.任務(wù)分配：
.第1-2組：“營(yíng)業(yè)廳員工學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)”工作
.第3-4組：“圣誕節(jié)促銷組織實(shí)施”工作
.第5-6組：“門店績(jī)效管理”工作；
3.講師點(diǎn)評(píng)角度與常見(jiàn)問(wèn)題：
① 營(yíng)業(yè)廳員工學(xué)習(xí)與輔導(dǎo)，不等于簡(jiǎn)單的培訓(xùn)安排！
② 促銷組織實(shí)施，不等于促銷方案！
③ 績(jī)效管理不等于績(jī)效指標(biāo)分解！
④ 店長(zhǎng)總是陷入細(xì)節(jié)，而忽略總線索
⑤ 一個(gè)看似很大的工作，可以從很多小事情做起；
⑥ 有效分解，才能與前面的“店長(zhǎng)四個(gè)區(qū)分”結(jié)合起來(lái)，分配工作；
⑦ 分解到位，結(jié)合《店長(zhǎng)授權(quán)清單》做好管理
4.優(yōu)秀店長(zhǎng)的工作分解結(jié)果分享：
① 營(yíng)業(yè)廳每月績(jī)效管理工作分解
② 營(yíng)業(yè)廳員工學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)工作分解
③ 營(yíng)業(yè)廳日常管理工作分解
④ 營(yíng)業(yè)廳每年重點(diǎn)工作計(jì)劃
⑤ 營(yíng)業(yè)廳每月重點(diǎn)工作計(jì)劃

運(yùn)營(yíng)第三站：打造理想廳店（7h）
一、作為管理者，采用問(wèn)題管理模式?。?.5h）
1.先制定標(biāo)準(zhǔn)，再根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)判斷問(wèn)題所在；
2.員工必須清晰知道標(biāo)準(zhǔn)要做到什么程度；
3.培養(yǎng)員工自己以行動(dòng)去向標(biāo)準(zhǔn)靠攏，解決問(wèn)題。

二、建立廳店零售發(fā)展指標(biāo)，建立標(biāo)準(zhǔn)（1.5h）
1.互動(dòng)提問(wèn)：你心中的理想廳店是什么樣的？
2.一個(gè)門店的生意好壞如何考量？廳店健康模型指標(biāo)
① 人流量
② 進(jìn)店率
③ 客流量
④ 成交率
⑤ 客單價(jià)
⑥ 毛利率
3.重點(diǎn)研究：在營(yíng)業(yè)廳客流量包括哪幾個(gè)部分？
① 其實(shí)都有數(shù)據(jù)，只是我們從來(lái)沒(méi)有自己研究過(guò)；
② 只把數(shù)據(jù)每日上報(bào)給市公司，但是卻忘記了對(duì)自己的意義！
③ 未產(chǎn)生消費(fèi)，但接受員工的業(yè)務(wù)辦理服務(wù)，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！
④ 進(jìn)行消費(fèi)的客戶數(shù)量,有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！
⑤ 充值繳費(fèi)的客流量，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！
4.重點(diǎn)研究：客流量與客單價(jià)的關(guān)系
① 充值繳費(fèi)客流量數(shù)據(jù)占總客流的比例；
② 充值繳費(fèi)的平均額度與全店客單價(jià)的對(duì)比；
③ 客流量大的幾天，銷售量是否同比增長(zhǎng)； 
5.做好廳店診斷：
① 統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)指標(biāo)
② 確定關(guān)鍵因素
③ 制定實(shí)施方案

三、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，促進(jìn)融合業(yè)務(wù)銷售（1h）
① 做好市場(chǎng)調(diào)查，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
② 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主打產(chǎn)品和套餐
③ 應(yīng)用“比算分析法”，讓員工賣融合業(yè)務(wù)能夠有理有據(jù)！
④ 比算分析法的表格設(shè)計(jì)與廳店應(yīng)用

四、做好內(nèi)部管理，各崗位現(xiàn)場(chǎng)工作標(biāo)準(zhǔn)（0.5h）
1.營(yíng)業(yè)廳常用崗位分析
2.崗位分工與此工種的職責(zé)清單
3.優(yōu)秀營(yíng)業(yè)廳的崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)
① 值日生崗位職責(zé)
② 庫(kù)管人員崗位職責(zé)
③ 手機(jī)體驗(yàn)桌崗位職責(zé)
④ 路演支撐人員職責(zé)

五、廳店現(xiàn)場(chǎng)理想的陳列標(biāo)準(zhǔn)（3.5h）
1.店面的陳列包含什么？
2.路線圖：客戶怎么走？客戶動(dòng)線分析
3.營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)陳列十大原則
4.手機(jī)展示的六大基本原則
5.促銷時(shí)如何突出營(yíng)銷主題？
① 突出主題的四大方法
② 特賣手機(jī)如何能抓住眼球？
6.手繪構(gòu)圖要結(jié)構(gòu)，寫字畫畫有講究 
① 手繪POP的基本結(jié)構(gòu)和繪制原則
② 手繪POP的常見(jiàn)錯(cuò)誤

運(yùn)營(yíng)第四站：解決營(yíng)銷問(wèn)題（5h）
一、分析問(wèn)題用魚骨，思路清晰很靠譜?。?h）
1.魚骨圖分析法是什么（有舉例分析）
2.深入分析問(wèn)題的5Why分析法
3.使用魚骨圖分析問(wèn)題
4.學(xué)員使用魚骨圖分析法，分析問(wèn)題：
① 廳店員工流失率高的原因；
② 某類融合業(yè)務(wù)占比不高的原因；
③ 手機(jī)銷售總不能完成指標(biāo)的原因；
④ 客戶投訴率上升的原因；

二、營(yíng)銷診斷七方面，廳店問(wèn)題研究全（0.5h）
1.人：客戶、員工、店長(zhǎng)
2.機(jī)：終端、設(shè)備
3.料：物料、資源
4.法：方法、流程、制度
5.環(huán)：內(nèi)部外部環(huán)境
6.時(shí)：時(shí)間安排、時(shí)機(jī)掌握
7.本：成本、預(yù)算

三、抓住關(guān)鍵是正道，四個(gè)角度考慮好！（0.5h）
1.如何理解關(guān)鍵問(wèn)題？
2.確定關(guān)鍵問(wèn)題的四個(gè)角度：大與小、多與少、易與難、可控與不可控

四、解決營(yíng)銷的常態(tài)化問(wèn)題（2h）
1.常態(tài)化營(yíng)銷與炒店炒節(jié)之間的區(qū)別
2.常態(tài)化促銷的六個(gè)一
① 一個(gè)廳店
② 一個(gè)星期
③ 一個(gè)人群：選擇人群的四個(gè)參考要素
④ 一款產(chǎn)品：針對(duì)人匹配產(chǎn)品
⑤ 一個(gè)禮包：針對(duì)人群設(shè)計(jì)禮品
⑥ 一個(gè)場(chǎng)景：針對(duì)人群找到他們
3.結(jié)合營(yíng)銷診斷七方面，做好資源準(zhǔn)備
① 案例分析：某次促銷活動(dòng)物料準(zhǔn)備成本分析
② 案例分析：促銷策劃的主題
③ 案例分析：選定高考生人群

五、微信公眾號(hào)的吸粉與運(yùn)營(yíng)（1h）
1.廳店公眾號(hào)的類型選擇
2.廳店公眾號(hào)的定位與吸粉 
3.常用的公眾號(hào)營(yíng)銷模式 
4.吸引微粉長(zhǎng)期關(guān)注的四個(gè)注意事項(xiàng)
5.案例分析：某廳店公眾號(hào)的歷史信息類別比例
6.利用公眾號(hào)為線下預(yù)熱的注意事項(xiàng)

運(yùn)營(yíng)第五站：提升店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力（5h）
一、理解領(lǐng)導(dǎo)力，理解人的本性（1.5h）
1.是店長(zhǎng)崗位，但不一定就能成為真正的領(lǐng)導(dǎo)
2.管理和領(lǐng)導(dǎo)兩個(gè)詞也有區(qū)別
3.領(lǐng)導(dǎo)力是指什么
4.理解人在組織中的“六大特性”
① 個(gè)體差異
② 動(dòng)機(jī)行為
③ 知覺(jué)
④ 人的整體性
⑤ 渴望參與
⑥ 個(gè)人價(jià)值觀
5.每個(gè)特性對(duì)店長(zhǎng)提出的領(lǐng)導(dǎo)要求

二、提升領(lǐng)導(dǎo)力，讓員工愿意干?。?h）
1.學(xué)習(xí)力
2.影響力
3.決斷力
4.教導(dǎo)力
① 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)員工的步驟；
② 堅(jiān)持有效果的早會(huì)：早會(huì)演練與點(diǎn)評(píng)，早會(huì)流程六步曲
③ 巡店中的教導(dǎo)；巡店的主題與準(zhǔn)備，巡檢與績(jī)效溝通
5.溝通力
① 破除我的心態(tài)障礙，如何看待問(wèn)題員工；
② 讓員工自己說(shuō)出解決方案，而不是我教育他；
③ 六步目標(biāo)帶領(lǐng)法
6.親和力
① 店長(zhǎng)的情緒、行為和語(yǔ)言
② 90后員工的特點(diǎn)分析
③ 店內(nèi)的90后員工如何管理

三、駐店代理商或廠家的管理（0.5h）
1.引商入店模式
2.店長(zhǎng)對(duì)駐店商店員的考核權(quán)
3.案例分析：基本工資的三分之一

四、打造店長(zhǎng)想要的團(tuán)隊(duì)精神和氛圍（1h）
1.各廳店的工作氛圍不同在哪里？
2.你想要自己的廳店是什么樣子的？
3.認(rèn)識(shí)：團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的基本要素
① 團(tuán)隊(duì)精神就是團(tuán)隊(duì)的核心價(jià)值觀
② 店長(zhǎng)想要的團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值觀是什么？
③ 這些核心價(jià)值觀要找到什么樣的載體？
4.案例分析：這個(gè)廳店的“十六字團(tuán)隊(duì)精神如何體現(xiàn)？
5.廳店團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)：觀影片，學(xué)管理
① 學(xué)習(xí)《卡特教練》的團(tuán)隊(duì)文化塑造過(guò)程
② 團(tuán)隊(duì)文化不是假大空，而是可落地！
③ 從身邊工作著手，找到載體，讓團(tuán)隊(duì)精神落地！

店長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)管理能力提升培訓(xùn)