推進 “劃小”培訓

課程大綱
模塊一、中國電信實施“劃小”戰(zhàn)略背景
1、通信市場的競爭壓力
1）三運營商全業(yè)務運營（同產(chǎn)品、同質、同市場）
2）虛擬運營的全面壓境，蛋糕分食
3）網(wǎng)業(yè)分離的國家大戰(zhàn)略
4）電信企業(yè)轉型的舉措
2、移動互聯(lián)網(wǎng)時代的趨勢
1）小而美的公司也能活得很出彩
2）時代主旋律——創(chuàng)新，革命，先革自己的命

模塊二、廣東電信劃小的經(jīng)驗（從“莽、盲、忙”到“快、準、狠“）
1、公司架構調整，扁平化管理，職能從管控到支撐轉變
2、資源從集約化管理到對賭協(xié)議
3、劃小佳單元：營服中心（支局）
4、劃小兩模式：員工二次創(chuàng)業(yè)＋引入社會優(yōu)質資源
5、劃小兩抓手：成本＋利潤

模塊三、為何劃小，何為劃小 、如何劃小
1、為何劃小
1）回顧——營業(yè)廳轉型改革的歷程：高柜臺收費——引入終端銷售——開放式體驗
2）問題依然存在，人浮于事，產(chǎn)能不高，積極性不強
3）硬件不斷在更新，但“人“的運營思維沒變
4）危機感與主動積極
5）它山之石——阿米巴經(jīng)營模式

2、何為劃小
1）定義目標
劃小就是：打破體制內外的隔閡
劃小就是：真正讓市場來配置資源
劃小就是：用業(yè)績說話，為公司發(fā)展帥選人才
2）營業(yè)廳劃小的三大目標和三大舉措
三大目標：劃小財務穿透＋盈利廳占比7成＋終端銷量提升2成
三大舉措：全面考核 增效減負＋權責對等

3、如何劃小
1）劃小規(guī)劃與目標
劃小工作終的目標和階段劃分
.劃小維度1：收入
.劃小維度2：成本
.劃小維度3：投資
.劃小維度4：經(jīng)營利潤
.劃小維度5：獎金
2）如何改變
營業(yè)廳劃小認領、競聘
落實店長負責制
優(yōu)化店員的薪酬體系，民營機制引入
資源適當下沉，對賭協(xié)議
核算體系—每個自主經(jīng)營體出具報表
統(tǒng)一目標——一切以市場為準
內部交易——向市場要效益

4、預期結果
1）劃小前
2）劃小后——店長都是“CEO”，可與社會賣場媲美
5、劃小輔助手段
1）精神激勵：開展三項佳評選
2）物質激勵：梯次獎勵、提成
3）大棒政策：優(yōu)勝劣汰，保持活力
討論：1.要大力推廣競標承包責任制，大限度賦予承包人相關權限，對CEO充分授權，賦予其哪些權限？
2.為了更充分調動“CEO”們積極性，哪些資源應該下沉到營業(yè)廳？

模塊四、劃小后的營業(yè)廳運營
1）進行資源置換，拓展營業(yè)廳的創(chuàng)收渠道
2）打造智能終端集散地，規(guī)?；狭?br /> 3）基于終端拉動放號的店面常態(tài)化炒店
4）實施異業(yè)聯(lián)盟
5）新媒體服務營銷

模塊五、劃小后的開放渠道運營
1）“劃小”后的渠道（網(wǎng)格）經(jīng)理工作任務梳理
2）渠道布局的4問
3）渠道門店培優(yōu)4個階段及策略

模塊六、劃小后的網(wǎng)格經(jīng)營
1）畫出網(wǎng)格工作的地圖
2）熟悉責任田—網(wǎng)格信息收集及經(jīng)營規(guī)劃
3）分析責任田—渠道商機及業(yè)績管理
4）耕耘責任田—促銷活動策劃與組織
5）練好基本功—網(wǎng)格班組日常營銷活動管理

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